提高销售人员的信息处理能力

   在销售人员天天接触到的大量原始信息中，必然埋藏着不少对销售工做具备重大影响的核心信息。但在海量的信息中，真正有价值的东西却很难被发现。如何像大海捞针般发掘出新重要的信息？我认为，销售人员必须具有必定的“信息收集能力”。应收集的信息大体集中在如下三个方面：

   

一、本公司产品的相关信息

   收集有关本公司产品的相关信息是销售人员最重要的工做。顾客使用产品顺不顺手、对服务满不满意等最真实的见解是没法经过调查统计反映出来的，其真实状况只有现场的销售人员才能得到。所以，销售人员应该发挥化学实验所用的试纸那样的功能，谦虚地倾听顾客的意见。

   咱们以某个商店为例来看一下。首先，销售人员应想办法跟店里的店员或正在店里购物的家庭主妇们搭上腔，先聊聊家常，再以不经意的口气问起有关本公司产品的状况。这样，不只能够了解本身客户（商店）的想法，顺便也摸清了客户的反应。若是在与对方的负责人交谈时，能恰当运用这类交谈所得到的信息，甚至还可能进一步诱导对方提出更多见解。

   一旦获知这些客户对公司或产品的反馈信息，应坚决果断地尽快向公司汇报。知情不报，或报喜不报忧，都有可能对整个部门，甚至公司总体产生不可预计的风险。

二、竞争对手的相关信息

   销售人员的第二项重要使命是收集竞争对手的相关信息。方式方法天然也有不少。例如询问销售代理商，甚至雇用临时工跟踪对方的送货车辆之类的办法也并不是不可取。根据跟踪的结果，能够了解到有哪些店面在销售竞争对手的产品，而后登门拜访这些店面，进一步了解状况或推销自家的产品等。极端的状况下，如一旦发现竞争对手存在“未能知足客户需求”的状况，天然就能够得到大好的切入机会。退一步说，即便竞争对手没有出现明显的失误或纰漏，销售人员仍可将对方的现有客户做为调查对象，积极获取更多信息。以复印机租赁行业为例，能够经过店面了解到的信息包括：复印机墨粉的消耗量如何？对方在供应墨粉方面是否及时？复印设备的售后维修状况如何？……假如发现竞争方存在墨粉供应不及时等状况，也许能够将其视为突存点，试着将这个客户争取过来。

   固然，盗窃或盗用竞争对手的商业信息属于犯罪行为。但经过本身实地考察、询问所获取的信息，不只彻底合理合法，还可成为销售人员自有的宝贵财富。因此，必定要努力啊，销售们！

三、客户需求的相关信息

   客户需求也是最为重要的信息之一。试想，假如你公司的主要产品是收银机，并且附带这样一种功能：即在每月月底，会根据天天的收款明细自动生成报税的数据，结果会如何？我想，那些一到月底就彻夜加班整理销售小票的店主们，必定会极其欢迎这样的产品。因此说，在销售的第一现场，的确存在着不少对产品开发大有帮助的创意灵感等着销售们去发掘。

   咱们你们都不太可能准确地预知，本身究竟会在何时遇到麻烦。有的销售员经常会问顾客：“您有什么问题要解决吗？”这种作法的意识是好的，但方法显然很不得当。据我了解，在有些临时工充当收银员的店面， 常常发生帐目对不上的状况。究其缘由，一来多是由于临时工监守自盗，二来也多是单纯的工做失误。但不管如何，即便帐目的损失只有销售额的2%-3%，也足以让一个小型店面的老板头痛不已了。

   这种状况下，收银机公司的销售能够这样与店面老板进一步沟通。“那么，天天的帐目合计数是对的吗？”对方答：“不必定，偶然也有对不上的时候。”销售再问：“错帐金额大概有多少？”对方又答：“大概是销售额的3%。”……在详细了解对方的具体状况以后，销售人员接下来又试探道：“咱们公司的XX产品，键盘设置了防错功能，因此至少能够避免收银时多找零的现象。不过，它的价格要比原来的型号贵5万日元左右，您以为性价比能接受吗？”……这样一来，经过平日常常的对话，就能准确地把握客户的真正需求。

    节选自《销售专业主义》