【销售建议】提升谈判能力

   客户经常会提出降价等各类各样的苛刻要求。对这些要求不加拒绝地照单全收，则没法确保公司得到应有的合理利润。所以，销售人员必须具有相应的谈判能力。在尽可能知足客户要求的同时，又不损害公司的利益。

   所谓谈判，本质上就是与对方“舍与得”的过程。无视对方的任何要求，只顾一味强调己方观点，天然会引发对方的抵触心理，难以作出任何让步。所以，销售人员在明确掌握哪些地方能让步、哪些不能让的前提下，不妨采起灵活应变的姿态。

   具体来讲，就是一旦发觉到对方确有采购的诚意，则可考虑适度地让步，好比降价、提供更好的售后服务、调整付款条件等，方法有不少，无须一一赘述。但销售人员要切记，哪些让步是能够考虑的，哪些又是绝对不能让步的，并学会根据具体状况适当变通。降价不能让步的话就考虑附送赠品，不能附送赠品的话就缩短交货期限……总之，在可能的范围内积极考虑让步的同时，也要注意守住己方的底线。

   一面让客户以为你为知足他们的要求不遗余力，一面又能顺利地达成己方最重要的要求，这就是销售应具有的谈判能力。

   固然，不管是多么优秀的销售，也不可能每次谈判都赢。即便输了，也应该尽可能弄明白为何输。例如，在输给竞争对手的状况下，不妨向客户了解一下缘由。“咱们公司已经尽了全力，此次仍未能入选。对此，咱们也须要总结一下经验教训。因此，可否请您告知咱们落选的缘由？”如此这般，直截了当地询问客户就能够了。

   可以搞清失败的缘由，下一次就能吸收教训。销售人员应该认真地分析总结缘由及从此的对策，并一一上报。这样，其余人也能共享这些有价值的竞争情报。