宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场（B2B 技术共享第二篇）

宋小菜成立三年来，一直定位在生鲜B2B市场，这个方向咱们三年从未改变，只是打法在不断迭代升级，咱们为何会选择这样一个看似很难的方向，由于咱们发现这个市场有这么几个特征：

一、规模大，这是一个很是很是大的市场，农产品流通环节的市场规模就超过3万亿（阿里作了十多年全网GMV才超过3万亿），咱们作1%的市场份额就有300亿的成交规模，想象力很大；

二、产业链复杂、流通渠道长，产业链很是复杂且角色众多，从田间到消费者的链路分别是：生产者（产量靠天、无计划播种,价格随行就市）--> 农民经纪人（简单产区代购）--> 产区批发市场（集散单、简单包装、货运）--> 批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）--> 城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）--> 市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）--> 零售用户；

三、从业人员做业辛苦，在流通环节，批发商、小菜贩是主要角色，他们大可能是半夜去进货，白天睡觉，日夜颠倒，工做环境脏乱差，而且大多数夜间本身开车进货，交通事故频发；

四、信息化程度低，在农产品过程当中，当前信息化程度很是低，连简单的记帐工具都没有，更别说交易平台，咱们以为能够经过互联网工具大幅提高效率；

基于以上几点，咱们看到了这个产业中的巨大机会，那咱们是如何切入这个市场的呢？

一、非标农产品的商品化：生鲜非标化是一个大难题，也是难以改变的特性，宋小菜先将非标商品进行结构化，好比咱们常常说的“土豆”，是没法交易的，咱们必须先结构化，在宋小菜商品体系下，“土豆”会分为几十个SKU，其中一个售卖多是：山东荷兰十五土豆50斤纸箱装，里面还会有详细的天然属性、定装属性等等；只有这样，买家才有在手机APP上下单；宋小菜经过整箱整包形式销售，下降反复分拣的损耗，分品级、规格化、标准化，让农产品也能够像工业商品同样规整。同时赋予单一SKU专门的物流、支付、CRM等服务属性，是为“商品化”，至于咱们如何作商品化的，咱们在后面的产品介绍中有一套商品架构的介绍文章。

二、自营交易切入：不少人习惯上来就要作平台，宋小菜想的很清楚，早期必定是自营的重模式，在非标产品的销售环节中，不论是采购、仍是订价、仍是售后服务，只有自营，才能保证商品的品质、性价比以及服务质量；自营交易稳定后，造成的本身的商品标准、订价标准、供应商标准、服务标准后，能够逐步将非核心品类开放，作一些长尾品类的撮合交易，才有可能慢慢长成一个平台；

三、ALLIN供应链：B2B核心是供应链的打造，而且要一个一个品类的去打造供应链，在这个行业，有两句经典的行话：吨位决定地位、一品一世界，说的就是供应链的重要性和复杂度，咱们在早期，SKU不少很分散，很难造成品类优点，规模也很作大，咱们迅速作了调整，集中在咱们具备优点的六大核心品类上，好比土豆、姜蒜、洋葱等大宗品类上，单个品类拿到上游最具性价比的好货，快速的分销到下游的农贸市场，咱们还推出了“生产合伙人计划”，帮助供应商扩大生产种植规模；

四、产地整车直发：在传统农产品流通领域，订单的履约成本很高，但达到一个边界后会大幅下降，边界成本的核心因素就是“是否能够整车直发”，若是能够从产地整车直发到销地市场，中间能够省去产地交易市场费用、销地市场交易费用、搬运费等大量费用，咱们在下游销地市场集单的主要目的就是要快速的造成“整车直发”，由于流通时间变短，不只农产品的品质获得了保障，也下降了损耗，物流车辆的利用率也大大提高，因此，产地整车直发是打法的关键；

咱们总结的B2B业务的三个核心关键字：规模、成本、效率，规模足够大、成本足够低、效率足够高，上面的几个打法中，好比核心品类的供应链的打造，帮助咱们快速的扩大规模，非标农产品的商品化帮咱们提高供需之间的商品匹配效率，让采销双方快速明白对方的需求，产地整车直发帮助咱们下降订单履约环节的多项成本，咱们一直都是在围绕规模、成本、效率这三个关键字在工做。

上面讲到的是咱们切入这个市场的一些核心打法，打法是人想出来的，只要想清楚了快速执行就行，还有最关键的一点是这群人的心态，咱们常挂在嘴边的一句话，咱们互联网人跨界来作农业，必定要腿上沾泥，这句话的意思就是要咱们接地气、要深刻业务现场、要快速学习，只有这样，咱们才有可能快速的切入这个传统的行业，才有机会用互联网的产品和技术来帮助这个行业提高效率、下降成本、扩大规模。

关于如何搭建高效率的生鲜B2B平台，由于包含的内容较多，也很复杂，没法再一篇文章中给你们讲清楚，本篇文章只是抛砖引玉，下面将分为多篇文章从行业现状、业务现状、产品概述、技术团队搭建、服务端技术平台搭建、前端开发等多个维度来说述，咱们将三年多在B2B领域沉淀的核心产品和技术平台公开，但愿更多行业的人能深刻了解，少走一些弯路，但愿对你们有帮助，本系列文章分布以下（会继续更新）：

一、《如何搭建高效率的生鲜 B2B 平台（B2B 技术共享第一篇）》

二、《宋小菜如何切入生鲜 B2B 市场（B2B 技术共享第二篇）》

三、《生鲜 B2B 平台的产品体系如何迭代（B2B 技术共享第三篇）》

四、《生鲜 B2B 如何搭建高效的技术团队（B2B 技术共享第四篇）》

五、《如何从 0 到 1 搭建生鲜 B2B 的技术体系（B2B 技术共享第五篇）》

六、《宋小菜技术如何应对生鲜 B2B 业务的快速变化（B2B 技术共享第六篇）》

七、《生鲜 B2B 技术平台的前端团队该如何搭建（B2B 技术共享第七篇）》

八、《宋小菜有关“能力”的设计和思考（B2B 技术共享第八篇）》

九、《服务拆分的设计和思考（B2B 技术共享第九篇）》