ERP实施顾问，请找准本身的定位

　　最近给一些实施顾问作了培训。这些实施顾问都是咱们渠道伙伴中具备较高提高潜质的顾问，期待作一次集中培训，他们可以在ERP项目实施上有所突破与提高，并可以为公司的ERP项目实施工做承担更多职责，分担更多压力。

　　饱受“折磨”的ERP实施顾问

　　我在讲述ERP实施顾问工做价值的时候，不少学员们彷佛不觉得然，甚至觉得个人这个定义太理想化了一些，只是理论上存在。看着个人学员们对本身的职业有着如此多的消极感受，我提出了一个开放性的问题：你以为ERP实施顾问是什么角色?你如何从实施顾问的角度看ERP项目实施的?最好可以用一句话或一个词来总结。

　　这个问题获得了许多学员们的响应，固然，同时他们也是借着这个问题倒苦水。先来看一看咱们的实施顾问们是如何来回答这个问题的。

　　回答1：我作实施工做有差很少4年了，我以为实施就像一群帮客户去水里捞月亮的猴子，咱们的销售在前期不断地拿下项目，为了拿下项目不惜把咱们的系统说得如同嫦娥姐姐同样漂亮，把咱们的产品说得像十五的月亮这么圆。结果客户觉得咱们的系统就真有这么完美，不管咱们实施的人员再怎么努力去作，也捞不到客户的“圆月亮”。许多项目咱们不得以都是以“收款”为目标，以前还有一些客户看到咱们拿个脸盆端盆水就觉得咱们摘到“月亮”了，但一旦真正应用起来他们就发现原来只是“水中月”而已。而后系统在客户那里用的如何，咱们却历来未曾去关注过，咱们的领导也没有要求咱们去关注这些事。我我的认为，咱们这一群作实施的人只是一群“猴子”，咱们的工做就是不断地给客户“捞圆月亮”。

　　回答2：我以为作ERP实施的人就像是“清道夫”，咱们是负责为公司作“清洁”工做的。由于咱们公司有着最大的垃圾制造部门——销售部。他们签了一个又一个垃圾合同，而后咱们就要去为了这一个又一个的垃圾合同去现场作“清洁”。销售人员可能就是在客户那里吹了一个牛皮，就要咱们的团队付出三天三夜去对付。有的时候真想把那些作销售的人也抓过来跟咱们一块去客户那儿熬着，固然咱们不敢这么作，由于咱们公司最大、最厉害的销售，也是制造垃圾合同最多的就是咱们老板。老板雇佣咱们就是为了干这个事情的，我认命了。

　　回答3：我以为作ERP实施这个工做，太累了。一进入到项目中，就须要出差，我认为这就是一个“折磨”的过程。咱们在项目开始阶段，作调研改流程，作培训搞考核，这是咱们在“折磨”客户;等到客户在项目后期回过神来了，就对咱们的项目实施过程说三道四，流程不满意，操做不满意，培训不满意，这时候就反过头来“折磨”咱们了。最终，到双方都被“折磨”到筋疲力尽的时候，才想起来项目早就已经超期了，谁也耗不下去了，谈得好的话你们友好协商一下就“结案”吧;若是谈得很差，那就法院见吧。

　　因此，我觉得ERP顾问就是被“折磨”的角色，说实话我如今被折磨得已经疲了，我老板常常说咱们效率过低，客户也对咱们这里那里不满意。若是不是看在工做养家的份上，我早就“自我了断”，跳出ERP实施这个行业了。能够说，我干这个行当，实属无奈。

　　固然，我在这里挑了几个比较极端的回答，其实这个讨论中咱们还用了不少比喻，每一个人给出的都不同，有说ERP顾问是去帮助公司“收债”的;也有说ERP顾问其实就是一个技术员，去客户那跑腿安装软件，培训了事;也有的说ERP顾问是医生，是要帮助客户作项目诊断，最终把药卖出去，并成功从客户收款的;还有说ERP顾问是老师，是负责帮助客户可以顺利地应用系统的人，持这种答案的学员最多。固然，这部分学员主要是以新人为主，和ERP顾问这个职业的磨合仍是处于蜜月期。而越是“老油条”，其回答就越是极端，这是由于职业已经走到了疲惫期，仍是由于作了太多的项目，而愈来愈受伤呢?

　　在进行了一番讨论以后，你们的积极性也被调动起来，也有学员把这个问题反问我：“童顾问，你作了这么多年的项目实施，也作过许多的项目，你是怎么看待ERP顾问这个角色的呢?你又是如何理解ERP项目实施的呢?”

　　在把问题抛回给我以后，我想这个时候也是咱们结束讨论，进行一个总结的时候了。我对着参加本次培训的学员们说道：“我知道在座的各位或多或少都有ERP项目实施的经验，ERP项目实施工做中酸甜苦辣的滋味你们想必都有所感触。我我的从事ERP的工做10年时间，我理解ERP顾问这个角色是——专家，而ERP项目实施的工做就是——帮助客户成功。”

　　作“专家”级的ERP实施顾问

　　不要觉得今天我是培训老师，因此我就给了一个看似教科书似的“样板”答案。其实这个问题我思考过不少次，在不一样的阶段，我也给出了许多不一样的答案，特别是在项目实施过程当中碰到挫折的时候，也或多或少出现过怀疑ERP顾问这个职业的时候。

　　让我记忆最深入的是在一个项目中，由于与客户方发生了严重的分歧，客户认为咱们不守诚信，承诺的功能不能达到他们的要求，他甚至宣称，这个项目若是不成功，他们能够和咱们公司在法庭上见。而引发这一切的缘由就是咱们在项目的一个核心需求中与客户的理解南辕北辙，根本没法谈到一块去。在这个时候我对从事ERP顾问这个职业发生严重动摇，我认为我不值得为了一个影响到本身人身安全，并且吃力不讨好的事情去付出本身的青春。在那个时候，我甚至想过逃离信息化与ERP这个领域。

　　但这个想法也只是闪了一下，由于作这个项目本身“善始善终”的理念，经过与客户不断沟通，双方团队不断努力，最终咱们达成了一致，也找到了一个项目双方都承认的处理方法，最终把项目结案。当这个项目最终顺利结案的时候，当客户在项目总结会上，端着酒杯向咱们的实施团队表示感谢的时候，我忽然以为这一切都值了，毕竟犹如过山车般的经历，让本身的思考又深了一层。

　　ERP顾问，这是一个须要用本身的专业知识与技能为客户提供服务的群体，它应该是“专家”。在这里用“专家”一词，我想引用日本著名的管理学家大前研一在《专业主义》中对“专家”的定义——专家要控制本身的情感，并靠理性而行动。他们不只具有较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念，并且无一例外地以顾客为第一位，具备永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵照纪律。以上条件所有具有的人才，我才把他们称为专家。

　　由上面的定义可见，对于从事各类专业技术工做的人，区分出哪些人是专业的，哪些人只是徒有虚名，这才是“顾客至上”。ERP顾问这个职业也无例外。在咱们上面进行的讨论中，咱们只关注了本身的感觉，咱们只关注了老板让咱们干什么，而没有人提到咱们的顾客的感觉是怎么样的，咱们有没有真正从顾客的角度来看待咱们的工做。咱们看到顾客在ERP项目实施中收益，咱们这个时候应该也由衷地为本身的工做自豪了吧，由于经过咱们的努力工做，咱们帮助客户成功，也在客户成功的过程当中确定了本身的价值。更为关键的是，这个时候咱们就很容易找到了本身的职业认同感，这样也就不会出现干实施顾问工做几年以后就进入职业疲惫期的问题，而这个时候咱们的顾问水平正好朝着成熟期迈进。此时的咱们，对咱们的工做及自身价值会有更深的认识，一样也意味着咱们能够承担更多的责任，也能够有更多的我的回报了。或者咱们尚未达到专家的水平，但经过每个项目的实施服务，咱们正一点点地向专家水平迈进，由于咱们时刻把咱们的客户放在心中。

　　“帮助客户成功!”，这一句话来自于某知名ERP厂商的企业价值观，但我觉得这句话适合在座的每一位实施顾问去品味。项目实施碰到的客户各类各样，实施顾问须要充分调动公司内部的有限资源，还须要去应对客户的无限需求。若是碰到项目质量差一些，各类问题会层出不穷，但你们把这个过程看成一次“磨练”。过程会很痛苦，但咱们必定要记得去分享客户成功的喜悦，由于只有这样你才会发现一切都值了!如若否则，ERP实施的工做在你眼里只有无穷无尽的痛苦。

　　请牢记你的使命，由于你必定要清楚：大到一个国家元首，小到一家企业老板，再小到你我的，只有帮助客户成功，才能成就你的成功!

      原文来自：http://it.sohu.com/20100119/n269692163.shtml