MEDDPICC 销售过程

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Metrics 也就是商业案例。你跟某我的聊天，量化对方有什么难题。不止是知道他们有难题，并且难题真的能带来业务。我相信组织里的每一个人要么会产生收入，要么能使别人产生收入，或者能保住收入不变。因此销售的责任就是量化，努力去理解各个职位的做用，职位上的人是怎么完成职位上的工做的，而这些工做又是怎么影响业务的。无论你卖的是什么，你都是在为一个问题提供一个解决方案。问题的下游总会受影响，这个影响总能归结为一个数字。咱们只要问对了问题，就总能触及到这些问题：这是什么业务，它都有哪些维度，怎么去影响组织。

Economic Buyer 这是关注的重点。你有没有定位出这我的？你跟他见过面吗？你认为他私下的和职场上的成功点在哪里？你跟他在业务的各个方面还有解决方案会产生的结果都达成一致意见了吗？若是没有的话，你就不知道谁会签合同。

Decision Process 他们会评估那些人？多少人？评估要花多长时间？谁会参与评估？

Decision Criteria 也就是客户的愿望。他们但愿解决方案的功能解决什么问题？你的解决方案是否是适配？

Paper Process 要先预报一下合同的事，对于立项和签约阶段很是重要。你知道是谁签字何时签吗？签字的法律程序是什么样的？你知道签字的人下周或者下下周会不会去休假吗？这种状况常常发生。你确定也见过。他们上次签相似的合同花了多长时间？中间会遇到什么坎？红线和目标是什么？你跟采购、CFO或者法务当中的人聊过吗？他们最终确定会在某个环节出现的。签字过程很是重要，何时说要签字了，你就知道这个机会稳不稳了。

Identified Pain 你能发现变化的更高层缘由吗？

Coach 你在组织里能找到教练吗？教练能告诉你一些内部状况，你作的好很差，帮你接触相关的人，若是事情走不通了，或者发生意外状况，他们能帮助你。

Competition 你知道你的竞争对手都有谁吗？你知道相对于对手的强项和弱项吗？你有机会跟你的客户仔细的讲这些东西吗？

销售的过程当中以上这些问题至少有90%+都应该提早找到答案。