智对 Android 订阅难点：教你如何应对工做中 10 种常见订阅问题

• 原文地址：Outsmarting subscription challenges: Solutions to 10 common challenges developers face with subscription businesses
• 原文做者：George Audi
• 译文出自：掘金翻译计划
• 本文永久连接：github.com/xitu/gold-m…
• 译者：pot-code
• 校对者：Wangalan30, IllllllIIl

订阅业务十分复杂，要想经营好并不容易。对此我也关注了一段时间，总结了一些工做中你们基本都会碰到的问题，但愿这些经验能给正面临这些问题的朋友们一些启发和思考。在看文章前，我假设你已经有 Google Play 订阅业务的运营经验，因此基础的东西我就不讲了，本文旨在将你解决订阅问题的能力再拔高一层，最终能融会贯通，熟练运用，真正作到“智对之”。

总的来讲，订阅问题能够分为三类：1）引流和转化、2）黏度和挽回、3）订价，这三类问题对订阅业务利润的影响可谓是深远又重大。

引流和转化

难点 1：“不知客从何处来”

用户来自哪一个市场？哪一个渠道的？哪部设备的？没有这些信息，你就无法针对性的进行市场调研、不知道侧重在哪一个渠道、不知道哪一个设备平台的回报更大。

针对这个问题，Google Play 最近在 Google Play Console 上面发布发表了几篇订阅报告，讲解了如何使用 Google Play Console 来对订阅信息进行可视化分析。目前，你能够在 Google Play Console 看到的数据有：

• 哪一个市场的安装／订阅量最高
• 哪一个渠道最能吸引用户订阅
• 用户所在地区分布状况
• 在同类应用中的表现

难点 2：“用户对会员服务并不感冒”

这里有两种解决方案，第一种是多样化切入应用的卖点所在。

举个例子，健身类应用 Freeletics 从新设计了它们的欢迎页，为了强调他们的卖点 —— 真正教你变强壮，他们采用问卷形式来挖掘用户健身的目的（像是为了练肌肉、减肥或是塑形），而不是一上来就直接列出这个 app 的全部功能，这样至少能提升 10% 的转化率。

另外一种方法一样也十分常见 —— 在用户购买前为他们提供免费试用。咱们发现，78% 的会员都是先试用再订阅的。值得一提的是，Google Play 也调整了试用政策，如今能够提供仅 3 天的试用期（之前最少 7 天）—— 一些边际成本比较高的商家可能会比较关心。

难点 3：“用户支付中途放弃”

Google Play Billing 可让你为超过 130 个国家和地区的用户提供可靠、便捷的支付体验。在下面的图示中，相比左侧冗杂、跳来跳去的支付流程，右侧显得更清爽、便捷的多，点两下就完成支付了。因此支付环节的无缝程度能很大的下降用户支付中途放弃的风险。

此外，从 2018 年 1 月 1 日开始，Google Play 将调整付费用户的交易税率，针对那些订阅超过一年的付费用户，税率降低到 15%。此举是为了凸显出那些拥有长期客户的商家，以便提供更好的用户体验。

难点 4：“付费用户太少”

针对这个问题，可使用推广价来吸引顾客，即在特殊节日进行打折。

例如 Cookpad，一个在日本很火的烹饪 app，在每一年的斋月（该月内伊斯兰教徒每日从黎明到日落禁食）放出 50% 的折扣价，相比平时，在这期间天天订阅的用户数能以致少 4.5 倍的速度增加。

黏度和挽回

难点 5：“用户缺少黏性”

我接触过的商家多少都会碰到这方面的问题，如何才能提高用户黏度，是关系到公司订阅业务利润增加最起码的问题，对此，我总结出如下两种解决方案：

第一种，使用成就系统，让用户在“玩”的过程当中造成依赖感。要想效果明显，你须要注意如下几点：

1. 评估用户但愿达成的目标和你设计的目标。
2. 用户达成必定目标后，要能以某种形式展示在用户的我的档里，知足用户的虚荣心。
3. 能够考虑加入一些激励，必要的话也能够加入现金奖励。当用户的参与度达到了必定程度以后，能够向用户发放这些激励。
4. 将真正有价值的激励限制在订阅付费用户范围内，从而减小付费用户的流失。

如下是一个囊括了以上要素的语言学习类应用 Duolingo。

第二种方式比较直白，直接告诉用户你这里提供了长期订阅套餐，这样，你只须要说服用户买单。好比，你告诉用户，订阅的时间越长越优惠，最好能突出显示长期订阅的月均消费和单月订阅的价差（不要让用户本身去算）。此外，你还可使用漏斗推广模型，同时推出一些季度套餐 (这样能得到更高的 LTV)。

例如韩国的付费点播平台 WatchaPlay，就从原有的单月套餐发展成如今的四种套餐（1/3/6/12 个月），而且发现 40% 的用户选择了多月套餐。

难点 6：“用户流失”

根据 Google I/O 大会上的声明，Google Play Console 能够向开发者提供用户流失的缘由：是用户主动仍是被动（例如由于交易失败），甚至还能通知开发者用户卸载了你的应用。

难点 7：“对用户的流失并不知情”

这个问题比前几个还要棘手，不过好在 Google play 提供了即时通知 的功能，当用户的订阅状态发生变动时会即时通知开发者，方便尽快做出回应。

难点 8：“用户再也不续订”

由于有了上面提到的即时通知的功能，你还有机会让用户回头。例如，你能够再次向用户确认是否真的再也不续订，或者再多宣传宣传订阅服务能带来的各类好处。

Anghami 是中东的一个音乐 app，在用户订阅到期时，它强调用户将失去一个重要的服务 —— 离线模式，并提醒用户，若是不继续订阅，那么就访问不到已下载的内容了。大脑训练应用 Lumosity 则是向用户发送邮件，告诉用户又错过了哪些新内容。

为了方便订阅用户的回归，Google Play 提供了订阅恢复的功能，可让你使用如下方式来挽留用户：

1. 用户取消了订阅。
2. Google Play 即时通知你。
3. 你向用户发送挽留的信息。
4. 若是挽留成功，用户只需点击一个按钮就能马上恢复订阅（见下图）。

Google Play 在这方面也在持续改进，建议时刻关注新的进展！

难点 9：“交易失败”

前面讲的都是针对用户主动取消订阅而流失的状况，这里我要讲因支付失败而致使的问题，其缘由多是由于用户信用卡失效，或是支付流程出了点问题。

对于这个问题一样有两种解决方案，分开或者结合使用均可以。

第一种，在 Play Console 里启用宽限期，这样能给予用户 3 -7 天的宽限期来解决支付问题。统计得出，提供了宽限期的商家提升了至少 50% 因支付失败的客户回归率。

我我的极力推荐各位开启宽限期，也就打开一个开关的事。尝试不一样的期限，寻找最适合你的状况的时长。

事情都有两面性，你开启了宽限期，用户可能由于存在宽限期而迟迟不付款，对此，你能够适当的施行一些惩措。例如，你能够开启 I/O 大会上提到的 帐户保持（account hold）功能，这样，你能够暂时挂起他们的帐户，直到他们付款为止。

第二种是使用 Univision NOW ，Univision NOW 能够在用户支付失败时提供一个弹窗，按钮连接到一个更新用户支付信息的快速通道。这个功能的方便之处就在于一旦用户修复或者更新了支付信息，全部被挂起的订阅都会当即恢复。

约会应用 Tinder 做为帐户保持（account hold）功能的最初尝试者之一，已经提升了 3 倍的回归率。

难点 10：“放着钱不赚”

不要忘了还有订价这个问题，我已经被问过不少次这个问题了。产品订价自己就是一门学科，也无怪乎开发者们不肯定本身的订价是否合理。

对此也有两种解决方案：

第一种是使用 Firebase 作远程配置来测试不一样订价的表现：

1. 设置两个 SKU（最小货存单元）
2. 针对不一样的用户群体使用不一样的价格配置
3. 根据反馈结果得出最佳订价

要记住一点，咱们的目标是最大化用户黏度，不只仅只是注册量而已，因此这个测试的时间周期可能会有点长。此外，你还要保证统计样本足够大，这样得出来的结果才有意义。

第二种是提供一系列套餐计划，每种套餐包含不一样的功能，也对应不一样的价格。例如娱乐应用 CBS 为了迎合不一样观众的需求，提供了含部分广告和不含广告两种套餐。那些对钱比较敏感的用户为了少花钱会更倾向于选择便宜的、可是包含部分广告的套餐，而对时间更敏感的用户则会用钱去换取时间 —— 购买无广告可是价格更高的套餐。不只如此，CBS 还容许订阅用户在这两种套餐间无缝切换 —— 使用 Google Play billing 提供的套餐升降级（plan upgrades/downgrades）功能（这也是我要说的第三种方案）

讲的有点多，可能须要点时间消化，因此，为了方便须要快速阅读的读者，这里也提供了一份总结。但愿这些示例和经验不只仅局限于解决你如今的问题，还能助你在此基础上将之发扬光大、不断改进，最终能彻底摆脱这些问题。

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谈谈你的见解

你赞同我给出的解决方案吗？你碰到过其余的难题吗？你在引流和保持用户黏度方面有更好的方法吗？欢迎在评论区继续讨论这个问题，或着在发推时加上 #AskPlayDev 话题标签一块儿参与进来，咱们会经过 @GooglePlayDev 来答复你，在上面咱们会发些教你如何在 Google Play 上得到成功的文章，期待你的关注！

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