企业品牌竞争力研究（二）：提升企业品牌竞争力的要素（创新SPR理论）

从上一篇，咱们已经了解，以知足市场需求为目标的4P理论、以追求顾客满意为目标的4C理论、以创建顾客忠诚为目标的4R理论、培育企业核心竞争力为目的4V理论是快速提高企业竞争力的四种渠道。

众所周知，市场经济的竞争就是企业品牌的之间的竞争，而当企业已经具备了完备的竞争力和一部分忠诚客户时，通道怎样的方法才能把使企业利润最大化和争取到更多的潜在客户？这就须要提升企业品牌的竞争力了。

品牌竞争力其实就是企业产品、服务、理念的商品化，现实化的一种可观形式。在提升企业品牌竞争力的同时，实质上就是在提高企业整条价值链的竞争力。最后，企业品牌才能获得提高。

通过一些实际的经验和浅薄的理论基础，本文认为，提高企业品牌竞争力存在着四种核心要素的竞争：营销手段的竞争、核心业务的竞争（企业核心竞争力）、企业价值链的竞争、企业供应链的竞争。

在此基础上，本文提出几个比较新的概念，在本章将会一一作出解释，以供各位学习和借鉴。

 

（一）营销手段提高品牌的竞争力

做为市场的终端——销售人员，与客户直接接触的端点。怎么才能把产品以及企业文化更好的传递给咱们的消费者？是每一个企业应该思考的问题。每一个销售人员都是企业的一张“脸”，消费者面对着不一样的“脸”，怎么才能快速区分与其余企业的差别呢？

我在以往商业案例和自我思考和分析中，独创出的SPR理论。下面详细阐述SPR理论的定义和内涵。

1. 销售流程重组——SPR

销售流程重组SPR（Sales Process Reengineering），是做者在业务流程重组BPR（Business Process Reengineering）的基础上创建的一种创新的理论。首先，咱们再次提出BPR的概念做为引入。

业务流程重组BPR（Business Process Reengineering）的定义有几种，其中广为人知的是它的奠定人Michael Hammer和James Champy的定义：BPR是对企业的业务流程做根本性的思考和完全重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境。

销售流程重组SPR（Sales Process Reengineering）的定义：SPR是对销售终端的业务流程的根本性思考和完全设计，其目的是将企业销售（Sales）与企业文化（Culture）以及企业品牌（Brand）融合在一块儿，并将其传递给消费者的一种渠道，最终达到企业在销售的同时达到品脾推广及影响的戏剧性效果。

在这个理论中，“营销的意义”、“市场的制定”、“观念的改变”、“流程”是应当关注的4个核心问题。

 

（1）营销的意义

         据权威统计，全国有超过6000万人以上的销售人才，其中80%都没有通过系统的职业培训。在这样一个大的环境下，市场终端——销售人员的知识储备以及企业文化积累不深的问题暴露在与消费者接触的层面上，直接影响了企业在销售的同时传达品牌的做用。

        并且在大多数企业中，乃至销售总监，严重的混淆了“销售”与“营销”的概念。“传统的销售”只是简单的买卖，只是简单的把产品或服务卖个消费者。这个过程是短暂的，一次性的，排他性的。

        “现代的销售”称之为“营销”。他与“传统销售”最大的不一样在于“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。何为“营”？“营”是在“销”的过程当中不断与消费者沟通，不断影响着消费者，不断服务消费者，将企业的品牌影响力最大的传递给消费者。可是咱们在“营销”的过程当中注意一点，营销不只仅是在理念上的营销，从而不重注结果，空谈理念太多，这样将会把企业拖入一个“怪圈”，明明本身的想法很好，提出的战略很好，却没有得来应有的利润，以至企业仍是处于亏损的状态。因此营销，除了“营”，还得“销”，“销”的结果就是个数字。没有数字，没有结果，在好的理念都是空的，一切营销都是虚的。

 

（2）市场的制定

        面对或新、或旧、或红海、或蓝海的市场，如何可以在较短的时间里提高市场占有率呢？首先，准确的市场定位和产品规划是重中之重！咱们能够运用SWOT矩阵和波士顿矩阵，制定和规划公司6个月内的战略目标，而后交由市场部，业务部等付诸行动。第二，培养一直能打硬仗且高素质的终端销售队伍。如今销售人员更多的前期的开拓，后期的维护这样一个步骤。因此更须要销售人员在开展业务的同时，首先要了解公司高层所制定的战略目标及产品所能带来的文化，这样能最大限度的避免信息传递的误差，严重的可能致使制定的战略“流产”。

 

（3）观念的改变

       <1> 营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，须要企业从知足顾客需求的传统营销观念，转变为不只知足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。

从4C理论到4R理论，无疑关注着“消费者体验”和“顾客满意度”。这两者是一个递进的过程。企业的产品和服务的制定要时刻围绕着目标消费群体，只有知足了消费者的感觉，让消费者满意，才能使企业真正的获益。

顾客满意度是品牌竞争力的决定因素，是衡量品牌竞争力的主要标准。顾客满意，企业销售额、利润就能增加，品牌竞争力就能提升。顾客不满意，品牌就没有竞争力。所以品牌竞争力应以顾客满意度为归宿。

       <2> 企业应当从传统的营销渠道转变思惟，为的是更好的节约成本。网路渠道已经俨然成为一种新兴的渠道，它不只受众面宽，覆盖面广，信息传播速度快，更难得的是，网络渠道能为企业节约大量的人力、物力。在这个“渠道为王”的的市场中，各个企业应当把握先机，抢占一条属于本身，适合本身的网络渠道。

       <3> 创建“道德成本”是一个企业在社会上提高美誉度的一种方法。何为“道德成本”？举出一个简单的例子。你们都知道“孔融让梨”的故事，要从经济学角度来说呢？孔融只是让了一个梨，哥哥却爱护他了一生，社会也给予他极高的荣誉。若是要是把让出的那个梨当作是一种“道德成本”，那简直就是一本万利！

在我国这样的“事件营销”也家常便饭。例如蒙牛乳业的“免费送奶的贫困小学达1000所”；在红十字日当天，平安集团将40余辆救护车赠送给北京急救中心；长江集团创建李嘉诚基金会暨长江集团捐款一亿港元，再度支持“长江新里程计划”项目的推行及发展。捐款将用做协助十万名残疾人士安装义肢、以科技助残就业和帮助脑性麻痹儿童康复及预防等三个项目等等。这些知名的企业在“道德成本”投资巨大，他们牺牲了丰厚的利润，却换来了社会的确定及美誉度，提升了企业品牌的影响力和竞争力，为企业可持续发展创建了坚实的基础。

 

（4）流程

        从下面两张图，咱们能清楚的分辨出传统销售流程和SPR强调的销售流程的不一样。传统的流程将销售（终端）、营销（策划）、市场（推广）相独立开，各个部门没有能更好的进行整合和资源利用。各部门职责单一，无统一规划，减少了各部门的职能。

        SPR强调的销售流程是将各个部门有效的整合在一块儿，使信息流畅化、职能统一化，有效快速的完成企业高层制定的目标。各个部门具备层层递进的关系，层层铺开，在完成整个营销的任务的同时，将企业的品牌和品牌的感染力传递给目标消费人群。

                               传统的销售-市场流程

 

  

                            SPR强调的销售-市场流程

 

2. 诱导性销售

诱导性销售是本文为提升企业的营销手段提出的一种较新的销售模式。这种模式在进行产品销售和推广的同时，渐渐的诱导消费者对该企业的品牌产生兴趣，是这种模式的主要做用。

诱导性销售的定义：在企业进行新产品的研发或掌握核心技术的同时，按部就班的将新产品的核心技术投放市场，用于延伸企业的价值链。其目的是使企业能够得到丰厚的利润值的同时知足消费者的感官和体验价值，对其企业的产品产生足够兴趣和浓厚期待，诱导消费者对其企业的品牌产生依赖的做用。

企业要想成功的实施改种模式，做者认为企业要具有产品创新的能力。当今市场竞争异常惨烈，不管是从价格、产品、服务等多方面进行竞争比较，更多的时候企业之间进行着品牌的竞争。可是怎样才能从红海中脱颖而出呢？我认为，一来须要强势的产品，再者须要产品的创新能力。

面对着消费者突飞猛进的需求变化，企业可否快速的响应消费者需求的速度变成了重中之重。这就须要咱们企业要有产品创新的能力了。产品的创新就是在企业在产品开发过程当中，一方面应符合国际认证标准的要求，另外一方面也不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地知足消费者须要。只有知足了消费者的须要，消费者才可能对企业的产品以及品牌感兴趣，长此以往，产生依赖。

 

未完…待续……