企业软件走到末路？

中小型企业是软件进入大型企业的一条路径，但它们有着不一样的类型，买家不一样，品牌不一样，产品优先级不一样，销售周期也不一样。

但这些差别正逐渐消失，企业软件的差别已经变得可有可无，将来是商业软件的天下。

在深刻讨论这个问题以前，咱们先来解释一下什么是“企业软件”。

1“没有人会由于购买 IBM 的软件而被解雇”

企业软件一般是由 CTO、CIO 和 CEO 决定购买的。他们一般根据分析公司提供的建议作出决定，一般会更多地考虑到安全性，而不是选择最好的那个。

员工是否喜欢高管购买的软件并不重要，由于他们没有选择的权利。购买的软件是否达到理想效果也不重要，由于作决定的人有了一道护身符，他们能够说是分析师推荐了这些软件，而其余公司也可能有一样的作法。

“没有人会由于购买了 IBM 的软件而被解雇”这句话形象地总结了这种现象。你能够开发出比 IBM 更好的解决方案，但不多有高管愿意冒着职业生涯的风险去尝试它。

所以，软件供应商必须遵照既定的游戏规则。他们必须先经过中小型企业，再经过中间市场，最后进入财富 2000 强公司。

在攀升的过程当中，他们必须不断引发分析公司的注意（甚至向他们支付费用）。产品好很差当然也很重要，但这也只是其中的一个方面。要打胜战，就要让高管们以为购买本身的软件不须要承担任何风险。

因而，SaaS 出现了。

2SaaS

首先是云的出现，而后是 SaaS。SaaS 能够按照月度进行计费，实现过程是轻量级的，公司（最初主要是中小型企业）能够尝试、购买和随意切换服务。这使得商业软件进入市场的速度快了几个数量级，成本也降了几个数量级。

SaaS 为小众工具打开了全新的市场，CRM、文件共享、项目管理等类型的工具忽然间变成了庞然大物。

人们开始对企业软件感兴趣。

咱们都知道 SaaS 会带来结构性的变化，但直到过去几年，咱们才知道这些变化到底有多大意义。

 自下而上的变革

首先，由 IT 部门决定为公司员工购买软件的日子一去不复返了。

一种叫作 BYOA（自带应用程序）的趋势开始出现，在这种趋势下，团队和我的能够自由使用可以帮助他们解决问题的工具。一般，这些工具先在团队中使用。

随后，这些工具开始在组织中迅速传播。团队里的一小部分人使用了 Slack，而后整个团队也开始使用。而后邻近的团队也会用，而后是其余部门的团队，最后，高管们别无选择，因而开始在全公司范围内使用。

这是高管第一次在选择软件时须要面临来自员工的压力。

当普通员工不了解软件购买过程，不了解市场上有哪些工具时，他们就没有办法推进公司采用新的工具。但当他们使用了另外一种解决方案，知道它更有效，让他们变得更有效率，他们就会要求使用它。

开发人员是第一批影响软件购买决策的人。

Twilio 公司率先提出了“开发者布道”的概念。他们雇佣工程师，让他们环游世界，在***马拉松和各类技术大会上与开发者见面。他们的目标并非销售 Twilio 的产品，而是帮助开发人员完成他们正在开发的东西，并在开发社区中传播爱。他们没有去奉承高管和分析师，而是去赞美开发者和他们正在开发的东西。

在当时，对于一家以企业客户为目标的公司来讲，这彷佛是一种疯狂的作法，由于我的开发者根本没有任何购买产品的能力。

可是，当 Twilio 开始向企业销售产品时，企业里的每个开发人员都知道他们的产品，已经有数百万人将 Twilio 用在他们的项目中。Twilio 无心之中成了软件采购人员的首选。

这种由下而上的转变在一开始进展缓慢，但到了某个时刻就会忽然爆发。

3商业软件的消费化

那些抗拒改变、不肯尝试新事物的企业老是认为，只要东西没有坏，就不须要修理。而另外一方面，消费者老是渴望发现下一个新事物。新的消费者应用程序带着新的范例和更好的用户体验出现了，咱们趋之若鹜。

随着软件以自下而上的方式被采用，企业也开始像消费者同样。小团队会心血来潮地尝试新事物，若是不行，就继续尝试其余的。若是有效，他们会继续使用它，甚至在整个组织中推广开来。

员工忽然拥有了过去从未有过的发言权。他们用上了新的工具，他们知道它们的优缺点，他们有了本身的见解。

若是你是一名高管，须要在 2019 年作出购买软件的决定，董事会固然不会由于你作出保守的决定而解雇你，但来自底层的一场普通的“兵变”就可能把你打倒。因此你须要购买一个员工喜欢而且他们以为有用的工具。你须要关注设计和用户体验，就像关心 SLA 和魔术象限同样。

我不肯定是否有人由于拒绝购买 Slack 而被解雇，但我知道，高管们在赞成购买 Slack 以前，他们的日子并很差过。

4企业所使用的工具数量

在过去的 15 年里，企业所使用的软件工具数量呈现出爆炸式的增加。

Okta 最近的一项研究代表，自 2015 年以来，大公司使用的应用程序数量增长了 68%，中小型公司增长了 43%。这种转变对企业软件意味着什么？那些曾经被认为是企业套件附带功能的解决方案（好比性能管理、团队沟通、文件共享等），如今正在与那些资金雄厚、高度关注单一解决方案的 SaaS 公司（好比 Lattice、Slack、Box）展开竞争。

这也意味着软件锁定企业的日子已经一去不复返了。在一开始，他们就与其余供应商提供的产品以及层出不穷的新方案和替代产品展开竞争。这些新方案和替代产品如今能够快速试用，价格低廉，规模能够小到我的或一个团队。

5采用率和转化率

随着阻止新工具进入企业的看门人的离去，以及正在使用的工具数量的增加，出现了另外一个巨大的转变：企业比以往任什么时候候都更频繁地更换工具。

在过去，IBM 在拿到一个客户合同后会派一个团队到客户的办公室里安装价值 25 万美圆的硬件。若是客户想要更换硬件，须要把全部硬件都从办公室搬出来，而后向另外一家公司支付 6 位数的费用，并经历数月的迁移周期。可以决定这些事情的高管几乎没有动力去尝试新事物，即便这样作有可能会让事情变得更好。

所以，与企业客户签定合同将给供应商带来几年甚至几十年的收入。

而在今天，要把 WebEx 换成 Zoom，只须要点几下鼠标就能够了。

这种便利性显然给现有模式带来了挑战，而且对后起之秀有利，但也不全是好事，由于一个团队能够很容易地跳到 Zoom 的船上，他们也能够很容易地跳到另外一艘船上。

须要说明的是，不少公司仍然在使用年度合同和多年合同，而某些类型的软件（如工资单软件）很难随意切换。不过，这也只是程度上的不一样。无论怎样，这种趋势在影响着企业软件的方方面面。

流动性的增加致使更快速的反馈周期，整体上创造了一个更健康的市场。可是，当公司能够比之前更容易切换供应商（好比以 5 倍、10 倍或 100 倍的速度）时，整个态势就会发生改变。

6市场上的工具数量

全部这些变化还致使了另外一个明显的趋势：市场上的商业软件产品数量暴增。

为何会这样？

• 愈来愈多的企业将更多的业务转移到线上和云端，所以总体市场在扩大。

• 若是一款产品上市就要花费数千万美圆，那它就须要覆盖一个相对普遍的范围，以证实其高订价是合理的。今天，你只须要让企业员工每人每个月支付 5 美圆、7 美圆或 11 美圆，就能够创建起一个价值 10 亿美圆的业务。所以，随着愈来愈多的公司开始提供小众解决方案，市场上为产品多元化提供了更多空间。

• 产品进入企业比以往任什么时候候都更容易，资本环境充满泡沫，新产品不断涌现。

• 最后，出现了大规模的细分市场。之前，企业的目标是购买包含多种工具的单一产品套件，而如今，愈来愈多的公司只创建包含有限需求的业务。

7企业软件已死

这一切意味着什么呢?

企业软件已经死了。

固然，一款产品进入一家财富 500 强公司和进入一家只有 75 人的初创公司是不同的，但这种差距正在迅速缩小。产品再也不仅仅依靠说服决策者就能取胜，他们须要为企业各个层面的最终用户提供愉快的使用体验。这是一种转变，从面向财富 500 强企业的 5000 名高管转变为面向这些企业的数百万名员工。

市场比以往任什么时候候都更具流动性。供应商曾经以年度为周期进行竞争，而如今他们天天都像在打战。在年度合同上的字迹还未干透以前，他们就已经开始关注这个正在兴起的竞争。

最后，品牌很重要。这些供应商曾经极力塑造表明着稳定性和可靠性的品牌，而在今天，若是他们不酷就很难有赢的机会。