见客户以前，商业产品经理须要作什么准备？

在一家技术公司，商业产品经理起着相当重要的做用。这不只是商业产品经理贯穿整个项目，是最了解项目的人。商业产品经理对项目的理解直接关系到项目的成败，以及客户对公司的承认。

产品经理对项目的理解始于对客户痛点的把握，而这些都来源于会见客户时的需求获取。那么如何利用好这段与客户面谈的宝贵时间，使这段时间发挥更大的效用？前期准备是必不可少的。

至于什么是商业产品经理和客户，用户与客户的区别。你们能够自行百度。

为何要准备？

一个记者作访谈以前，必定会列出采访提纲。这样才不会将访谈变成漫谈。

产品经理也是同样。产品经理准备的过程是一场与客户沟通的预演。甚至能够说，这是一场思想实验都不足为过。

只有这样，咱们才能在有限的时间内，更多的了解客户，了解客户的真实需求。咱们的解决方案也能更加的精准。

什么是专业的商业产品经理？比客户本身还要了解客户的商业产品经理！

须要准备什么？

见客户以前咱们须要准备点什么？纸笔墨砚的东西我就不在这里提了。我罗列了一些问题供你们参考。这些问题能够经过商务或者销售人员来得到答案。

一、客户的痛点是什么？

我这里说的是痛点而非需求。我并非一个咬文嚼字的人，可是这确实是两个维度的事情。简单点说，痛点是问题，而需求是但愿。

询问痛点的目的在于，是更精准的发现目前客户遇到的问题，更准确的了解客户想经过此项目达成的目标。而要作到比客户本身还要了解客户，这一步是开始。

曾经一位作实体超市的客户找到咱们，要作商城。在销售介绍客户的基本状况时，我发现客户超市的体量，人力成本不足以承载一个商城的运营和维护。因此询问了客户的痛点是什么。

经过反馈，客户的痛点在于，想经过网络增长超市的客流量。而增长客流量并非商城的特色，或者说并非亮点。因此咱们否决了客户提出作商城的建议，而给出了更加合理化的建议。

若是咱们没有询问客户的痛点，就算咱们做出了商城，也并不会达到客户的心理预期。而咱们辛苦却换来的倒是不满意的结果。这是一个双输的结果。

固然也可能有的客户说没有痛点没有需求，作个网站就是为了玩。这样的状况只有两种状况，一种是咱们对需求挖掘的不够，另外一种是客户就是有钱人性。

知道客户痛点是了解客户的开始。

二、客户经过什么方式解决这些痛点？

人在遇到问题的时候，第一反应必定是寻找解决问题的方法。客户也是这样，在找到咱们以前，客户必定会有他的解决方案，只是专业与否的问题。

咱们了解客户经过什么方式解决这些痛点目的在于，咱们能够经过解决方案来倒推需求和痛点。

不少时候客户不会将痛点、需求、解决方案区别的那么明显，一般是痛点、需求和解决方案一块儿展示在面前，难以分清。就算通过销售传达过来的所谓“需求”也有多是解决方案。

仍是上面超市客户的例子。客户提出想作商城其实是个解决方案，而是真正的需求是什么，是增长客流量。那么增长客流量的方法有不少，也有更好的解决方案。做为商业产品经理来，就是将更好的解决方案提供给客户。

了解客户经过什么方式解决这些痛点是为了成为客户。

三、客户须要咱们作什么？

客户找咱们是解决问题的，至于解决什么问题，须要明确。有的时候是解决全局的问题，也就是说整个项目交给咱们作。有的是解决局部问题，也就是说一个项目的功能点交给咱们作。这一点很重要。

举个栗子，我经历过一个项目，是一家血液鉴定机构。客户的需求是能将血液检验的结果分阶段的展现在用户的手机上。

这里涉及到一个问题，就是如何将血液的检测结果实时上传到网站上。最后的方案是咱们为这家鉴定机构设计一套管理系统，实验员经过扫码来变动血液样本的状态，将状态上传到管理系统中。而用户端调取管理系统中的数据，就能查看血液检验的结果了。

当咱们把方案提交给客户时，客户告知，咱们只须要作用户端便可，由于客户已经有一套相似的管理系统。咱们经过接口调用数据便可。

若是这个项目实施，那么这套管理系统，客户将不会买单。

上一个案例中，咱们没有认清工做的边界在哪。

不少商业产品经理都会犯一个错误，也就是“过分解读需求”，从而给出一些没必要要功能。缘由之一就是咱们不清楚客户找咱们是解决什么样的问题。其实，咱们给出的方案解决客户的痛点就好，其余的都是多此一举。

这样的错误在商业产品经理是致命的，毕竟项目是有工期和预算的。若是咱们给出的解决方案或者功能超出了咱们须要解决的问题，那么工期和预算必定会超出客户的预期。这笔单子就有折的危险。

认清边界，关系到项目的工期和报价。更严重点，关系到项目的生死。

四、客户中谁对需求有决定权？

营销领域有个说法叫“教主”，也就是说谁是这笔单子的拍板人。找到这个“教主”，专攻于他就好。这笔单子的成功概率会大一些。在见客户的时候，产品经理也须要找到这样的“教主”。

见客户的时候，不必定见到的就是拍板的“教主”，而是传达“教主”想法的“手下人”。这样的客户比比皆是，缘由很简单，领导比较忙，常常派属下来与咱们对接。

可是信息一旦在传递过程当中就会出现误差，这个时候咱们就要肯定，对面的角色可否决定最终的需求。

记得咱们为一家广告公司作项目时，广告公司就派来两个助理与咱们面谈。从助理的口总，咱们得知这家公司想作一套APP分销系统，而且将APP的业务流程详细的描述出来。

而当咱们见到公司的负责人时，需求则变成了官方网站。至于分销APP之说，只是公司的下一步战略。

从面谈的效果来讲，第一次的面谈效果很好，咱们获得了详细的需求，而且梳理出项目的业务流程。但问题在于需求并非“教主”的需求。

肯定“教主”关系到往后的需求变动频率。

五、客户的预算是多少？

客户的预算多少关系到咱们可否帮助客户解决他的痛点。我曾经遇到过一位客户，想作成另外一个微信APP，结果预算是2万。遇到这样的客户，我想就没有必要再去分析他的痛点、需求了吧。毕竟咱们的时间是有成本的。