浅谈项目售前调研

1、概述

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　　说到软件项目的售前调研工做，可能还得先谈谈售前顾问这个重要的角色。在IT软件行业，售前顾问位于职业金字塔顶端，是项目开发、实施人员与销售人员间的纽带和桥梁。在销售人员眼中，售前顾问扮演的是技术专家的角色，而在项目实施和开发人员眼中，售前顾问是专一技术的销售人员，而在用户眼中，售前顾问则是表明公司最高水准的技术专家，是企业信息化深化开展的指路人。

 

　　一个好的项目售前顾问，不但能协调好销售人员、用户及后期项目实施、开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户进行全景展示，还能独立完成用户需求的调研分析，与用户方讨论项目系统的初步规划，协助销售人员将公司的产品和技术优点推荐给用户，明确告知用户能分阶段解决用户的哪些业务难题和痛点，并为后期项目开发人员屏蔽用户提出的不合理的或会给项目实施带来技术风险的需求，还能较准确地估算项目实施的功能范围及工做量，为销售人员后续的报价及招投标作好铺垫。

 

　　通常而言，一个项目的生命周期可简单划分为售前、售中和售后几个阶段，每一个阶段的工做侧重点和完成标志以下表所示：

 

 

 

下面就简单介绍一下项目售前调研流程及工做项。

 

 

2、售前调研基本过程

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2.1 售前销售漏斗

 

　　下图为一个典型的售前销售漏斗，其中标识为黄色部分的文字基本都是售前顾问的工做重点，主要包括：初次见面的沟通摸底、拜访项目重要干系人、售前需求调研及分析、系统演示及交流答疑、提出及编制解决方案、初步的成本预估、招投标及商务谈判等。

 

 

2.2 售前调研目的

　　

　　为了能更好的完成售前沟通演示、方案编制及订单达成的目的，对于一些中大型项目，售前顾问须要对企业的关键需求和问题进行现场调研，主要目的是明确项目当前状态、企业信息化水平、项目预算状况、主要干系人、竞品状况及客户的痛点及主体需求（核心）等，初步制定后续项目的规划，并经过和销售人员共同的策划推动来达成订单。

 

 

2.3 售前调研流程

2.3.1资料收集和信息查询

 

　　首先主要明确项目背景和调研目的，并查询相似行业售前项目历史档案，同时要查询企业网站（不要忽视企业的新闻和大事记等内容）、查询竞争对手网站（产品、解决方案、客户、成功案例等）及查询行业网站（客户所在行业网站）等，还要初步了解项目规划、竞品状况、干系人及关键需求点，作好基础准备工做。

 

序号	资料搜集内容	线索获取	策划推动	投标达标
1	售前项目档案（包括前期的客户资料）	√	√	√
2	企业基本简介（包括客户名称、网址、产值和人员规模、主要产品及生产经营特色等）	√
3	项目背景	√	√
4	企业当前业务的基本处理流程、输入输出及改进设想		√	√
5	当前业务中存在的或关联的应用系统清单及应用状况内容		√
6	当前业务中在建的或关联的应用系统清单及预期目标		√
7	行业内关于本业务的基本处理流程		√
8	行业发展方向		√
9	与本业务相关的国内外知名产品和解决方案，各个产品和解决方案的优缺点		√
10	竞争对手的软件产品或解决方案		√
11	企业的竞争对手在本业务的应用现状		√
12	项目决策干系人		√	√
13	项目关键需求		√	√

 

​2.3.2拟定调研提纲

　　调研提纲是依据调研目标并结合前期资料分析提出须要了解的内容，主要包括：

 

• 需了解的主要业务内容点；

 

• 针对每一个内容点，列出必须了解内容的关键词。

 

　　主要目的也是了解企业决策层、执行层和操做层三个层面对项目引出、项目需求的不一样见解，为后续的方案制定、演示沟通、实施规划和招投标作前期铺垫。

 

     因受限于篇幅，具体的调研题纲细节内容这里再也不赘述。

 

2.3.3编制调研计划

 

　　编制调研计划的目的是告知企业相关部门（通常是信息化管理部门或技术中心）本次来调研的目的、周期和内容，提出须要调研的部门和对象，明确每项任务的开始和完成时间（最好到小时），同时但愿企业能提供调研环境，如会议室、白板、白板笔、投影仪及参与人员的联系方式（单位、部门、职务、办公地点、电话、E-mail等）。

 

　　这里须要注意的是，调研计划编制前，需项目销售人员和企业项目发起者确认调研的时间及整体行程，调研计划编制后，再由销售和企业方确认计划开展的可行性，并了解企业对调研的安全保密要求及相关规定。

 

　　固然，若是是第一次去企业现场沟通时企业方就要求立刻开展调研工做，也能够直接和企业方干系人简要说明下大体的工做计划，要求其给予配合，不必定须要提供详细的计划就能够直接开展调研工做。

 

2.3.4开展调研工做

 

　　售前顾问到达企业现场后（最好销售人员陪同），首先须要和企业项目发起人和主要负责人创建联系，并简单向其介绍调研目的和计划，得到其支持后就能够开展调研工做。售前调研工做可根据企业规模及现场实际状况采起各类不一样的方法，如：问卷调查、访谈、沙盘、头脑风暴和电话等，实际工做中经常使用以上几种方法的组合。

 

2.3.4.1问卷调研法

 

　　调研问卷可在现场调研前就发给企业，由企业相关关键人员先行填写，为后续访谈调研重点提供依据。通常适合1-2周内完成，不宜过长或太短。调查问卷的内容以选择题（开放式问题）和判断题（封闭性问题）为主，并适当给予业务背景介绍。

 

　　这里需注意的是，问卷内容要通俗易懂，便于答卷者的理解同时尽可能节省答卷者的时间，尽可能不出现有歧义的描述。

 

2.3.4.2访谈调研法

 

　　这是售前调研中最经常使用的一种方式，也是最有效的方式。调研时间通常控制在3天内，一次访谈时间在1-2小时内为宜。访谈调研的特色是：

 

• 主要目的是了解企业业务现状，可以使用调研表格辅助；

 

• 尽可能覆盖企业全部与项目需求相关的业务部门；

 

• 尽可能使用调研提纲或事先准备的重点问题开展工做，多听、多记、少说。

 

　　这里需注意的是，在访谈调研时须要说明背景和目的，尽可能取得对方相关接口人的理解和支持，每次访谈调研以不超过5个大问题（可再划分为若干小问题）为宜，若是问题过多，可分次调研。

访谈调研以倾听为主，适当地加以剖析式发问，在对每一个问题和需求的调研结果进行适当的陈述和确认后，再开始进行新问题或需求的调研。

 

2.3.4.3沙盘和头脑风暴调研法

 

　　这种调研方法主要是对访谈调研的补充调研，针对专项焦点需求或问题，时间可按需灵活掌握，短则半天，长则一周。要求企业参与讨论的人员（多为业务部门领导或关键用户）对需求或业务问题很是熟悉，能发表看法，头脑风暴建议采用Mindmanager（思惟导图），沙盘演练多采用系统原型演示沟通及流程现场模拟等。

 

2.3.4.4电话调研法

 

   对于调研时临时不在企业的业务部门领导或关键用户，或者须要进行补充调研时，可采用这种方法了解初步需求，时间控制在客户10-15分钟内（客户上班时间段），主要采用封闭性问题（选择题），也能够经过简短文字表述清楚的开放式问题（100字之内）。

 

2.3.5需求调研小结

 

　　在完成天天的调研后，需及时整理调研资料和内容，对于超过1天的调研，需编制调研日志及时发送给企业相关干系人知悉和确认。

 

　　完成现场调研后，若有必要或企业愿意，可汇同企业方相关人员一块儿简单回顾调研工做状况，提出初步假定，并商讨后续工做计划，如提交项目建议书（方案）、项目投标书或约定系统演示介绍等。

 

3、售前调研和实施调研的区别

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　　这里还需说明的是，售前调研和签单后的实施调研仍是有着本质的区别，售前调研和需求分析是成功签单的充要条件，而实施调研则是项目可否按时保质完成的前提和基础。下表列出了售前调研和实施调研的常见区别。

 

 

对比项	售前调研	实施调研
调研目的	找到企业项目核心价值点，为产品演示、技术交流作准备，注意突出本身强项，给竞争对手制造门槛	找到系统结合企业业务流的完整操做视图，强化用户对业务视图的认同度和参与度为解决方案，项目实施作准备，注意寻求项目价值点，尽可能把项目边界最小化
管理支持	通常很难见到企业高层，接触形式有限，也不可能得到管理层的明示支持	要主动和企业高管接触取得支持，利用管理层力量要求企业配合
配合程度	通常没有肯定合做关系，客户不太愿意配合也不肯意投入太多时间	有合同和目标约束，企业通常会花大力气配合启动
对手影响	每每有对手进入调研，须要随时经过企业反应判断对手在企业影响力和对咱们的优点	没有对手，但在商务阶段可能接受了竞争对手的某些说法，须要加以引导
调研时机	由销售和客户，根据实际状况肯定是否须要调研，是在竞争对手以前调研仍是以后调研	在合同签订后必须尽快启动，并且应该在项目启动大会后趁热打铁展开调研
计划性	不可控制因素太多，突发性强，客户也没法派出专人配合，对计划性要求不高	用户关注过程规范性，对工做计划性要求比较严格
工做方法	要机动灵活、主动创造条件接触一切能够接触的人，争取不一样层面的人的支持	养成严格遵照计划 做风，并以此做风要求用户，不然你们都是走一步看一步，项目进度失控是天然的事
沟通策略	不能轻易在现场发表对业务或技术问题的倾向性见解，要深刻了解事实，策略性表达对问题的认识，全部的说法都要充分考虑企业不一样利益方、对手等因素	要充分考虑、软件能力、企业业务等因素，既要讲出本身系统理念的合理性，也要指出企业须要结合软件能力在进行的必要调整。
调研记录	线束后不必定须要给企业留下调研记录，每每经过后续其余方式（交流、演示、方案）来验证调研质量	应规范记录天天调研工做，造成调研日志及时抄送给双方项目主要干系人，并经过过程文档来审核工做质量
人员素质	每每只有一次机会，要保证调研人员的我的能力和责任心	对我的能力要求不是特别高，即便是新手也可由有经验的项目经理带队完成