代号“凤凰”，阿里新零售秘密武器，今年要打入100个城市

2019年，淘鲜达要在100个城市完成1000个门店的新零售改造。

天下网商记者 张文政

过去一年，初平三分之二的时间在出差，足迹遍布山东、河南、江西、湖南等地。

初平是天猫超市事业群战略合做部总经理，负责天猫超市旗下“淘鲜达”战略合做拓展。从2017年年中上线，不到两年时间，已为大润发、欧尚、三江购物等超过700家门店完成新零售升级。

2019年年初，淘鲜达制订了拓增100个城市、1000个门店的年度目标。完成了对三江购物胜丰店的秘密改造和试运营后，淘鲜达步入扩张期，其中大润发门店的服务半径已经从如今的3千米扩宽至5千米。

拿下三江购物的改造工程

过去几年，阿里巴巴孵化盒马鲜生，入股三江购物、新华都、百联集团、大润发和欧尚的母公司高鑫零售等多家实体商超。随着马云在2016年提出新零售，阿里巴巴开始拓宽零售的边界，而生鲜和快消品做为离消费者最近、消费频率最高的品类，成了构筑新业态最好的切入点。

淘鲜达业务雏形“淘宝便利店”，就是在这一背景下诞生的，它选在杭州试水。手机淘宝接入实体便利店，周围两千米范围内用手淘下单，货品会在1小时内送到用户手上。

“最开始但愿拓展阿里巴巴可以作的事情的边界，不可能只是在电商角度去探索，探索线下是为了可以和用户创建更多、更亲密的触点，知足他们以前没有体验过的、新的服务和生活方式。”天猫超市事业群全链路营销部资深运营丝米说。

丝米参与过许多淘内创新业务，随后进入“淘宝到家”团队，和无眉搭伙作起淘宝便利店。丝米和无眉先前作的全是线上业务，没有实体零售经验。一开始她们对商家说，“线下店开着能够，可是我帮你在线上再搞一个。”谈判推动慢，好不容易谈下几家，扩展中又发现了问题。

“不少是夫妻店，它的运营、服务能力跟不上，教育成本特别高，一家一家作的话，拖到明年、后年也作不了一个城市。这样的夫妻店虽然可以在社区扎根，但不少消费频次其实不是由它们来主要知足的，那些人仍是周末会去超市、或者上天猫、淘宝知足 ‘一站式购物’需求。”丝米说。

2017年初，“淘宝到家”团队开始接触宁波的三江购物。三江购物此前接入京东到家，它的用户对“到家”模式已经有了认知。考察以后，无眉他们发现，三江购物和京东到家的合做存在痛点。

好比不少货品须要临时散称。这带来了几个问题：一是品相不稳定，早晨和下午可挑拣的货品品相差异很大；二是多斤少两没有解决方案，称多了是否是要找消费者补钱？称少了要怎么把钱退回去？三是拣货效率慢，来一单拣一单太慢，还会影响内场消费者体验，另外还要拨出一个收银台，用来摆放几大袋货品，等待配送员取货，这样乱糟糟的场面一样会让人不快……

从这些痛点出发，淘鲜达项目正式启动，代号“凤凰”。它再也不是简单地为商超提供线上入口，而是从新站在实体商超的角度，思考线上业务如何优化，线上线下如何联动，经营模式如何迭代。

因而，单店试运营几个月后，三江购物放弃了京东到家，旗下门店所有接入淘鲜达。

淘鲜达的攻坚战

将近4个月，无眉经常带队到盒马鲜生，停在一个地方一直看，体会盒马的经验。

无眉是天猫超市事业群超市生态事业部区域运营，她当时的角色用一句话形容：“能够理解为除了手淘页面设计和研发我不须要去作，其余的事情我都要去作”。

为解决拣货问题，淘鲜达借鉴了盒马店仓一体的设计，把一家实体商超划分为前场和后场，因为没有悬挂链，他们想出了一我的工分拣办法：拣货员按照货架划分，只拣某几个货架的货品，全部货品最后汇总到后场，核批后分配进配送箱，配送员按规划出发。

按照这样的办法，拣货员越娴熟，速度越快，同时拣货再也不跨区，路径也更短了。

另外，淘鲜达还会根据历史数据，对当天热卖商品进行预测，让商超工做人员提早在后场备货。

淘鲜达联合三江购物的加工中心推动生鲜标准化，把品质统1、个头差很少的货品事先称重包装，运到后场。交易过程遵循“多退少不补”，钱收多了在线返还用户，收少了用户也无须再补。

配送方面，淘鲜达前后接入盒马和蜂鸟，并从新设计了路线规划算法。一方面，为门店分配固定的配送员，摒弃传统的抢单模式；另外一方面，淘鲜达把门店的服务范围划分为东南西北四个区域，每一个配送员拿到的都是同一个区域的订单，往返时间会所以缩短。

“咱们不能100%地复制盒马，”无眉说，“是否是再搞一个餐饮区，再加一点灯光，生意就会好？其实并非，咱们不会去作很大的动做。由于，要改变一个品牌在消费者心中的认知是很是难的，作了这种调整，消费者会担忧 ‘我在这买东西会不会变贵？’”

盒马是“建新城”，淘鲜达是“旧城改造”。无眉说，淘鲜达要专一于那些跟生意本质更相关的着眼点。

丝米也说，实体商超“最痛的点”无非是，今天作了淘鲜达，会不会就让线下的生意变少了？

淘鲜达放低姿态，倾听线下的想法，并把实质性提高对方营收和盈利做为重心。

无眉认为，京东到家只为三江购物“带了一些线上的成交”，没有带来额外的用户。

反之，淘鲜达在三江购物装设自助收银机、改造收银系统，实现会员系统线上线下融通，这项改造关键之处是，不管对于淘鲜达，仍是三江购物，用户画像都更完整和精准了。

“今天，这个消费者在线下买了一瓶飘柔，在线上也买了瓶飘柔，就是这我的，一共买了两瓶，我就知道（是同一我的）了嘛，以前不知道他在线下全部消费习惯。”丝米说。

由此，淘鲜达可以获知线下消费者的消费力，好比，“他们会在淘宝上面搜生鲜，而后可能也会搜3C数码，就表明他们的消费层次是高的。”从而，淘鲜达能够经过盒马、云象供应链，为三江购物适时地引入新的货品品类，丰富线下SKU和消费者的体验感。

淘鲜达会联合品牌发一些线下优惠券。反之，用户在线下门店买满100元，也能得到一张线上减价券。丝米说，“商家很开心，由于淘鲜达是在帮他提升线下的客单价。”

“哪里有阿里，哪里就有灯火”

一次一次打磨，淘鲜达和实体商超造成协力，逐渐实现“让最适合的人去最适合的场景里消费”，丝米说，“咱们的生活就是由线上和线下组成，消费者在某个点就想买，咱们就能让消费行为继续在那个场里面发生下去，以淘鲜达或者线下的能量为他推波助澜，这是咱们要作的事情。”

无眉依然记得和几个同事在宁波加班到凌晨的日子。

时钟划过1点，她穿过马路回到下榻的酒店，透过窗子，看获得对面三江购物的办公室里灯火通明，不由拍下来，发了一条状态：“哪里有阿里，哪里就有灯火。”

2017年5月，三江购物在淘鲜达上线首家门店不久，淘鲜达由手淘并入盒马鲜生。2018年12月，淘鲜达并入天猫超市事业群，“天猫超市、天下超市”成了它的新征程。

后来，淘鲜达团队的一名成员把无眉那张在凌晨拍的照片发给盒马鲜生CEO侯毅，“你看，咱们团队确实是很是拼的。”

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