什么是长尾理论以及长尾理论的启示

1897年，意大利经济学家帕累托概括出一条统计结论，即占人口总数20%的群体享有80%的社会财富。随后《二八法则：人生与商业杠杆原理》一书将帕累托的统计结论泛化成放之四海而皆准的商业定律。在营销、管理决策、质量与库存、人力资源、商业谈判中，“二八法则”无所不在：对老板而言：20%的员工带来企业80%的效益；对企业而言：20%的客户带来80%的收入；对客户而言：占总数20%的知名企业，知足客户80%的需求。

一直以来，那不重要的80%的“尾巴”彷佛历来就是“无关紧要”、“去之更佳”的表明符号，但这“尾巴”是否真的无所做为？

2004年10月，美国《连线》杂志主编Chris Anderson在克里斯·安德森提出了一个“长尾理论”：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品占据的市场份额能够和那些数量很少的热卖品占据的市场份额相匹敌，甚至能够超过传统意义上热卖品的市场份额。

“长尾理论”完全颠覆了“二八法则”，它从新挖掘企业难以照顾到的那部分消费者的需求——“缝隙市场”，从而产生商机。

记录Rhapsody每个月统计数据，并把它们画在一张图上，就能够发现该公司和其它任何唱片店同样，都有相同的符合“幂指数”形式的需求曲线—对排行榜前列的曲目都有巨大的需求，尾部快速降低的部分表明的是不太流行的曲目。可是最有趣的事情是深刻挖掘排名在40000之后的歌曲，而这个数字正是普通唱片店的流动库存量（最终会被销售出去的唱片的数量）。沃尔玛在这些排名在40000之后的唱片上的销量几乎为零，要么沃尔玛就没有销售此类唱片，要么就是此类边缘唱片的少数潜在本地客户没有可以找到它们或者他们就历来没有走进过沃尔玛商店。

Rhapsody的需求一直源源不断。不只位于排行榜前10万的每一个曲目每月都至少会点播一次，并且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在它的歌曲库中增长了曲子，就会有听众点播这些新歌曲，尽管每月只有少数几我的点播了它们，并且还分布在世界上不一样的国家。这就是长尾理论。（互联网周刊）

根据wikipedia的解释，长尾（Long Tail）是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon.com或Netflix。长尾术语也广泛使用于统计学中，如对财富分布或词汇应用的统计。长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额能够和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。

下面是部分研究者所给出的长尾示意图：图1 中含义代表了主体和长尾巴对总量之间的关系；图2 为searchenginewatch.com资深搜索引擎营销专家Danny Sullivan对用户利用100个关键词经过Overture检索时为网站带来的访问量状况。

图1：主体和长尾巴对总量之间的关系

 

图2：100个关键词经过Overture检索时为网站带来的访问量

从上述示意图中能够看出，与20/80定律不一样是，长尾理论中“尾巴”的做用是不能忽视的，经营者不该该只关注头部的做用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域领域。举例来讲，Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动得到广告商投放广告。Adwords和Adsense所以汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。若是google只是将市场的注意力放在20％的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造如今的辉煌了。一样，网上零售巨人亚马逊的商品一应俱全，而不只仅是那些能够创造高利润的少数商品，结果证实，亚马逊模式是成功的，而那些忽视长尾，仅仅关注少数畅销商品的网站经营情况并不理想。

Google的成功就在于它找到并铸就了一条长尾。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和我的—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，对他们所能提供的那点钱更是看不上眼。可是Google经过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体聚集起来，造成了很是可观的经济利润。目前，Google的市值已超过800亿美圆，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。

符合长尾理论的许多市场呈现出新的契机，互联网为其发展提供了温床。掀起电信及媒体运营革命浪潮的VoIP、IPTV等产业或许就是下一批长尾的受益者。而对于博客、播客等社会性软件而言，长尾理论或许也是其寻找商业模式的一个良好的理论支点

巴恩斯&诺贝尔书店拥有13万种图书商品。可是，在亚马逊网上书店所销售的图书中，超过一半并不是来自于这13万种图书。其中隐藏的含义是：按照亚马逊公司的统计数据，那些并未在平常书店销售的图书，其市场要比那些在平常书店中所销售的图书的市场规模更大。这就是“长尾”市场现象。