成为顶尖自由职业者必备的七个软技能之四：如何成为销售之王（转）

自由职业其实跟创业并无什么不一样，你一样是在从无到有地去打造一个品牌，只是你所能调动的资源比较有限罢了。因此，销售在自由职业者的眼中成为了必不可少的必备软技能。

创见干货：

自由职业其实跟创业并无什么不一样，你一样是在从无到有地去打造一个品牌，只是你所能调动的资源比较有限罢了。因此，销售在自由职业者的眼中成为了必不可少的必备软技能。如何才能把本身销售出去？本文给你作了全面的讲解。

 

自由职业真的仅仅是一种职业吗？别被它的表象蒙蔽了双眼，它本质上实际上是商人，商人最重要的技能就是能把东西给卖出去。这是一种有关销售的技能，它将决定了你做为自由职业将来发展的宽广程度，是终日局限于一个很小的圈子，忙于接收一些质量很低的项目；仍是可以不断地挑战本身的能力，让本身走向更加广阔的舞台。

无论你的产品或者服务有多优秀，你必须知道如何销售。换句话说，你必须挺过一段艰难的销售时光，争取到新客户上门。那么该怎么培养这个技能的？

软技能之四：销售

不像以前的文章，须要着重介绍一下某个软技能是多么重要。销售这一块就不用再强调了吧，咱们将直接进入主题。下面给出了你如何提高销售软技能方面的建议，一开始咱们专一于你的心态和一些理论化的东西，接着，咱们将迅速进入到实际操做环节。因此，根据你本身的状况你能够选择性地跳过某些环节。

永远执着于成为最优秀的

第一个我所能给你的建议就是：永远执着于成为业界最优秀的专业型人才。你应该在销售上面作的第一件事就是承诺你是这个圈子里面最优秀的。这里的优秀既指的是你的专业技能，也指的是你的销售能力。你的目标应该是业界翘楚。无论你选择的行当是什么，你应该向客户承诺，你所提供的服务和产品永远能够跻身于这个行业的前十名。

在你给出承诺以后，你如今须要去将这些承诺一一兑现。这意味着你须要将本身大量的时间用来打磨本身的技能，而不是在工做中一边摸索一边前进。而为了打磨你的技能，第一件事实须要正确合理地评估你目前的专业技能水平。如今有一款工具，不少大公司都在用，也有一些我的工做室在用，它叫 SWOT 分析工具。

SWOT 是四个象限所组成的一个矩阵。这四个矩阵分别是：优点、弱势、机会和威胁。那么如今，请将你的目光集中在前两项：优点和弱势上面。这是你事业的基石。这里顺便要强调一下：自由职业并非一个爱好，又或者是某个兼职项目，它是一门事业。如今，你须要将你的事业接受彻底完全的分析。如今，为了开展你的这项事业，将你须要掌握的技能逐一地写下来。这其中既包括了你的硬技能，也包括了你的软技能。

而后，将这份技能清单对照前面所说的「优点」和「劣势」这两个象限，逐一地将技能列进去。再次强调，必定要对本身诚实。若是你不肯定这个划归在哪一个象限，那么它八成原本就属于「劣势」这个象限中。若是你以为自我评估实在太困难，你应该找别的人帮你作这件事。也许在他们评估完以后你再本身作一次也不错，双保险。

总而言之，千万不要高估本身的技能。

当你完成了上面这项工做以后，接下来的一步就是将每一个技能标上号码，这个号码表明着这项技能对于你的事业的重要程度。有多少个技能，就会出现多少个号码，这也意味着没有两个技能是置于同等重要的地位。为了确保这些技能都被合理地评估，你应该找一个同行业的人帮你参谋参谋。

最后一步？在「优点」象限中最重要的技能，和在「劣势」象限中最重要的技能所有挑拣出来，下大力气去打磨它们。为何这样作？由于在你成为业界最优秀的那我的的路上，这些技能扮演着决定性的做用。首先去搞定它们。请记住，无论你准备攻克哪个技能，请拿出百分之一百的投入。若是它必须被掌握，那么你应该成为业界掌握这个技能最得心应手的那我的。

若是最后你评估了一下以后得出答案：你的各方面的技能处于很高的水平？每每这意味着两件事。第一件事，你的事业目前行驶在正确的轨道上，竞争对手不多。通常状况下，你应该不缺客户。若是缺客户的话，那么有可能以前你的分析过程当中哪里出了问题。

第二点，颇有可能你由于技能已经臻于完美，陷入到了「递减式回报陷阱」中了。简而言之，当你达到必定级别以后，你在专业上的进步速度就会逐渐放缓，甚至停下来，你专业上的进步愈来愈小，直至成为一条水平直线。固然，你仍是能够冲破这个瓶颈期，可是首先应该考虑的问题是：你接下来的时间花在什么地方最能体现出价值？

我建议你仍是不要继续在技能方面精深下去了，你如今最应该作的事是调整注意力，转向如何去作销售。说实话，若是你不会销售，你的专业性再高超都不顶用。这听起来当然有点儿让人不舒服，但这确实是事实。想一想 Vincent Van Gogh。现在咱们前去画廊一睹他的做品。在拍卖会上，他的画做可以拍到数百万美金。可是你知道他这一辈子只售出了一件画做吗？仍是他即将去世的一年前实现的。

这听起来是否是很悲伤？可是这恰是一个典型的例子，彻底描绘出了「饿死的艺术家」这个形象。因此，请记得在确保你的技能已经达到优秀的水准以后，转而去作销售。请成为一个销售行业里的行家里手，但切记不要玩弄花招，耍小聪明。

对最终的结果承担百分之一百的责任

这一点对于不少人来讲接受是有点儿困难，可是若是你想要在销售上干得好，就不得不听得进去这一点。若是最后的结果不是你想要的，那么你能责怪的人只有一我的，那就是你本身。无论怎样，若是说让我给整个有关自由职业软技能系列连载用一句话来作总结的话：那它就是：

「你是且仅是惟一一个对工做结果承担百分之一百责任的那我的。」

但知道还不行，第二步就是要在你的人生字典里把「借口」这两个字抹去。对你的工做结果承担百分之一百的责任，意味着你如今要从被动的，受害者的心态中跳脱出来，成为握紧生命缰绳的水手。也许有些人对这句话不觉得然，可是这倒是成为顶尖自由职业的必备素质，没有人能够绕开它。

成为专家，一言一行皆是专业

那么，如今让咱们转向软技能更加现实的层面，看看如何才能让你在自由职业的道路上越走越顺。

首先，你应该将本身视为一个专家，而且一言一行都符合一个专家应该有的样子。你已经再也不仅仅是一个随时准备接起电话的自由职业者，这已经成为过去式了。从如今开始，你是一名顾问，一名专家，对于客户来讲，你是稀缺信息的来源。

让咱们假设你是一名自由职业的网页设计师，又或者是程序员，也许直到今天为止，你如今仅仅是将本身看做是一名能够设计或者变成的专业人士。

丢掉这样的见解吧。从如今开始，你就是跟网页设计和网站开发相关的这个行业中的专家，这个时候你再也不是辛苦的工做，好比编程或者设计，你如今是要给现有的客户和将来的客户提供咨询服务的。若是咱们有能力打造出高质量的设计做品，又或者编程制做出很是强大的网站，那么咱们一样能够提供高质量的咨询服务。简而言之，若是你可以打造出精品做品，那么你一样是识别哪些是滥竽充数，哪些是真正优秀的做品。

其实大家中的一些人已经知道这一点了，可是有些技术出身的人才每每不太相信本身有软技能，也就是咨询的能力，其实，这每每是人们忽视的最重要的收入来源。它可以很好地传播我的品牌，提高你的收入水平。

仍是以网页设计和编程为例。你看看外面有多少人都已经本身有了网站，他们只是把建站设计的任务外包了出去，急须要一我的来评估验收一下。这个市场空间很大。这是你和你的咨询服务可以切入进来的角度，帮这些人一把。有可能你一个早上服务过的客户数量远远超过你以前的估计。一方面你在市场上的专业性和权威性获得了确认以及传播，一方面你还有了额外的收入。你想在销售技能上有所进步吗？这就是一条途径。

在咱们进入下一个话题以前，还有一件事须要着重强调一下：你要一言一行都符合一个专家的标准。这里并非让你只是显得像，或者假装一下，而是从内到外地让本身成为一名专家，并且是能够不断地向客户提供有价值信息的专家。每一次他们跟你见面离开后，都会变得更加聪明。我想这是让你的销售软技能可以更上一层楼的最关键的环节。

尽职详查准备阶段

想要本身的销售工做开展的风生水起，「尽职详查准备工做」必不可少。什么是「尽职详查」，它可不是让你快速的瞄一眼客户的网站是什么样？又或者粗略地对客户的名片有一个大体的印象。若是你真的就这么作了，到时候工做搞砸了你真的别埋怨运气差。所谓「尽职详查」，是你可以好好花时间来尽量收集跟客户有关的一切信息，坐下来研究它们，这是「尽职详查」。若是你可以花上 15 分钟的时间好好检查一下客户的网站，把它所存在的每一条 Bug 和每个你能改善的环节都写下来，这才是「尽职详查」。

换句话说说，当你跟客户见面的时候，你应该比你的客户还要清楚即将开始的工做内容。你应该有能力很快地指出这个工做里面最关键的几点是什么。这几点内容也许很不起眼，也许是很细枝末节的问题，可是它几乎决定着客户最终是否愿意将这份工做交给你来作。以前作好最详细的调查，让尽量多的信息都掌握在本身的手里，并给出本身有价值的判断和意见。

这里有一个好消息还有一个坏消息。先说坏消息。以前你为此次跟客户的见面所作的准备也许仅仅是挑选穿哪件牛仔裤和 T 恤，可是如今你要费尽周折去搜集全部可能搜集到的信息，去了解这个客户所处的行业以及客户自己，这花的时间是很长的；好消息是，只有不多的几我的愿意这么作，只有少数几我的愿意多走这额外的一英里。这意味着跟你直接展开竞争的对手会大大减小。

不幸的是，接下来你面对的竞争会更加激烈残酷。由于对手都是将搜集客户信息视做正常工做内容一部分的人。可是，无论怎么样，你已经进入到了更高层面的军团中，已经跟水准中庸的自由职业者拉开了差距。

打造一个强大的、持久的关系。

所谓商业，很大层面上取决于关系。越为持久，良好的关系将让你的事业进入到良性发展的轨道上。固然，将本身的服务和产品出售给你所熟知的，他们也熟知你的客户那里，是最轻松不过的事情了。这些客户若是是你的家人和朋友，那么简直不须要作销售这件事情了，除非你本身真的口才很烂，又或者报价实在太贵。当你开始经营关系的时候，你很快就会发现本身已经走在了事业加速开拓的康庄大道上。

那么，你该作什么来打造一份稳定，持久的关系呢？首先，你应该很是仔细地去听客户的每一句话。无论是何时，什么场合跟他们见面，专一点永远放在他们的身上，你要作到主动积极地去聆听。简而言之，当你的客户在说话的时候，你只须要作一件事：听。你并非在想接下来该说什么或者作什么。若是他在描述一个问题，那么就仔细地记录下来一切重要的信息，不要如今就想着如何去解决。

主动积极地去倾听，是你应该最快掌握的软技能，它将给你的销售带来惊喜，从长期来看给你的事业提供助力。

第二点，在给你的客户提供服务的时候，永远给他们准备一些「惊喜」，某些额外的产品和服务，远超过他们所要求的。这也是有关于「额外一英里」的内容。无论你所处的行业是什么，你永远到最后备有一些小福利。这么作的目标并非宣告任务完成，让客户满意，它要达到的目的是让客户在过后可以津津乐道你的品牌和服务，愿意将你推荐给他身边更多的朋友。你所提供的意想不到的服务，或者服务自己所体现出来的高质量，你在尚未请求他们帮你作推广的时候，他们已经在其余社交场合中不自觉地提起你的名字来了！

第三点，在面对每一位客户的时候，把他当作是这个世界最后一个幸存的人类，又或者是你要将你的余生与他共度！这意味着，对他没有任何的隐瞒或者欺骗，你对他是彻底坦诚忠实的。当你所得知的某件事彷佛并非最优选择的时候，将它说出来，让你的客户知道你如今的疑虑是什么。请记得，你的客户并无读心术。

第四点，时刻寻找方式去证实，客户目前投资到你的服务当中，会在将来带来很是丰厚的回报。让他看到他的钱并无白花。若是还想作到更好，时刻寻找出来可以帮客户省钱的法子，有些省钱的地方也许跟你的专业并不相关，可是这并不妨碍你指出它们。换句话说，你要像对待本身省钱同样为客户考虑省钱。

最后一点建议就是：你要将你身边的每个人视为潜在的客户。倾听他们的想法，帮助他们解决问题。有可能在地铁站上的一位路人有可能都会成为你下一位客户。

将你的知识分享给客户

我知道以前已经说过了你是专家，可是这并不妨碍你将本身的不少想法、知识分享给其余人。其实它能够很简短，从各个方面寻找到你的服务可以让客户受益的途径，无论它是省钱，省时间，又或者是其余。而后，告诉你你的客户你是怎么办到的。第二点，尽量地把你这里的不少专业知识能解释给客户听。

当你在解释或者是在描述的时候，他应该是能够按照本身的语言来总结概括的，这也是惟一一个可以验证他是否可以理解你的意思的方式。若是你的客户没法用本身的语言表达，那么其实你就没有很好的达到解释的目的。

将你的事业创建在极高的业界信誉基础上

另外在软技能方面给你的建议是：想要打造稳固的自由职业发展之路，你必须无所不用其极地将本身的信誉在业界创建起来，不管你身处什么行业，你的长相，你的穿着，言行举止，待人接物的方式，一切的一切都要打消掉人们对你在初次见面全部可能出现的任何一丝丝的疑虑。换句话说说，首先要在业界创建起你的信誉。只有当你广泛被人们所信赖，你的事业才可以稳步向前方展。请记得，你的信誉永远是比你要快一步到达到市场上。请让这一点成为你我的价值观中不可分割的一部分。

欢迎反对意见，并时刻作好迎接它们的准备。

潜在的客户若是提出任何的反对见解，并不意味着他们就是你的敌人。事实上，任何的反对意见都是一次将本身的服务或者产品兜售出去的机会。为何这么说呢？你的服务就是潜在客户所面对的问题、难题的解决方案。因此，当反对声音出现的时候，你能够借此找出你的服务该如何造福于客户的更好的方式。你到如今明白了吗？你听到了越多的反对声音，其实你也就有越多的机会将本身的服务打形成这个市场上最优秀的解决方案。

如何作到这一点呢？你须要提早作准备。换句话说，别等到某我的把问题扔到你面前，你猝不及防的时候才去想怎么应对。你应该主动地代入到客户的视角，去想他们会提怎样的问题。你应该主动地去问客户：大家对个人服务有什么不满意的地方？我如今还须要针对哪一个薄弱环节进行改善？大家不选我成为合做对象的缘由主要是什么？将这些反对的意见所有写下来，每个问题都准备一个很是站得住脚的答案，让它随时待命，这样你永远会不慌不忙。

以最专业的方式来订价

不少自由职业者，还有不少商人（每每多见于女性）在给本身的产品和服务订价时候会出现不专业的一面。尽管这个话题并不直接与软技能的开发相挂钩，可是它仍是「销售」这个技能底下的一个分支。「订价」会给你的事业带来很是大的影响，甚至决定了你的潜在客户和现有客户将如何看待你。基于这样的缘由，我下面为你准备了三点意见。

首先第一点：请时刻为你要提供的产品表示骄傲，我是说真心的骄傲。

若是你想在销售这一行当干的有点儿转机，前提就是对你出售的东西心存骄傲。若是你对本身要销售的产品都提不起来信心，你怎么期望客户对它可以有所期望呢？第二点，绝对不要给予任何的折扣。你是在提供最优秀的产品和服务，这是必须用不打折扣的钱来购买的！

高品质和折扣这两个东西天生抵触。若是对面这我的买不起，那是另一回事，只能说明他不是你的客户。若是客户跟你想要讨价还价，不要变更价格，试着给他说清楚为何这个产品和服务值这个价格。换句话说，不断地证实他将所以而得到的好处。在讨价还价中胜出的惟一方式就是毫不动摇本身的立场。

规划你的全部工做日程

让咱们从销售技能上稍微转移一下注意力，想一想如何从提高工做效率的方式来加强销售技能。你如今须要从新规划本身的时间，将本身所面临的大大小小的任务所有合理的放置到你的时间框架中。若是你一天有超过一次的面见客户的机会，那么你就应该提早作好规划，确保本身的工做节奏，日程安排跟客户的可以吻合起来。

为见面规划好一切其实指的是两个方面：时间和地点。首先，让这些见面依次发生；其次，会议的地点尽量保持不变，或者尽量的在集中出如今某个区域。曾经我就有过这样的经历，在一间咖啡店连续见了五个客户，每次遇到新的客户你只须要换一下桌子就能够了，工做节奏很快，就像是进行一场闪电约会似的。

尽管这彷佛离今天的主题有点儿远，可是从客观上来看，它确实帮你节省了很多的时间。其实，咱们天天都不能正确估计到一天中有多少时间都耽搁在路上了。若是你能将这些时间所有节省出来，用来赚钱的话，想一想那会带来怎样的惊喜？

最后的一点建议：视觉化：将你的将来带到如今

不少人都对这条建议不觉得然，以为是忽悠人的，当时我也是这么以为的。可是后来发现它在实践过程当中真的有很是大的做用。

我发现任何一个领域的顶尖选手，无论是乔丹、科比仍是爱因斯坦、尼古拉特斯拉，又或者是亿隆马斯克仍是杰夫贝索斯，他们全部人都在某种程度上具备将将来拉到眼前的视觉化能力。

换句话说说，他们能战胜时间的阻隔，让你清楚的看到将来是怎样的。一些音乐家在演唱会以前会提早在脑海中预想本身的表演通过，创业者每每要将本身的创业目标视觉化。在这个过程当中，你将设想到你以最好的表现出如今人们的面前。

它并不能给你凭空创造财富，可是它能起到下面三点做用：首先它能用于治疗，治愈疼痛、焦虑、低自尊、上瘾等事情；其次它可以加速你的学习进程，这也是为何不少运动员都在借助这个途径；最后它可以激励你本身，给你带来源源不断的动力。第二点和第三点是我要写它的主要缘由。

设置目标是一件让人欣喜的事情，可是它须要的时间越长，你就越须要动力去坚持下去。而愿景视觉化会让你可以不会半途而废，懈怠下来。

本文来源：Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处

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