关于创造价值

这个文章很好给我最大思考的是：客户创造价值，然后创造出的价值中，获得部分收益。

不知道大家会不会有这样的困惑

1、没竞品可以抄的时候，怎么做产品？

2、研发小伙伴问，我们做的这些功能有什么用，有什么价值?

3、后续产品要怎么做，主线是怎么样的。

 

有1个问题是更值得思考的

做产品是为了什么

 

令我印象深刻的一个囧事

大概6年前，我在做交易平台。记不清需求来源，只记得当时先做了一个购物车的“限时功能”(加入购物车内的商品30分钟没付款会过期)，这个功能从商业逻辑上也没太多毛病，为了营造购物的紧迫感；然后再做了个"加入购物车"的功能，方便客户继续购买商品。emmmm。。。。

想想很多功能，感觉不太好。很多时候出发点不是在创造价值，而且在“刺激消费”。

 

那些没太多“价值”的功能

比如之前做商城、电商平台，最复杂的模块应该是促销、折扣模块。在淘宝给ISV的接口里面，促销、打折相关的接口也是最复杂的。

但是深入的想想，做这些东西真的有价值吗？做的再好，不会帮客户解决更多，也不会让商品真的变便宜。

虽然也不是完全没价值，但是总是怪怪的，利用人的一些弱点，来提升转换率，促进客户下单。

比如贪便宜(折扣、满N减N、满N送券)、惧怕损失(限时折扣)。

当然不能说这些功能没有商业价值，只是这些功能在客户价值上有些怪怪的。

PS：真不喜欢淘宝搞的那些很复杂的活动，需要先学会很复杂的规则，才给一点点优惠。相比，拼夕夕就直接多了，直接现金补贴。

 

 

二、什么是更有价值的事情？

 

马云说过一句话“一定要想办法帮客户把5块钱变成50块钱,但我们只挣他5块钱”

最近几年对马云的这句话，好像有些懂了。或者说，做企业服务的场景，这句话，比较容易理解，因为价值可以比较简单的用钱来衡量。

或者更抽象的说：帮客户创造价值，然后创造出的价值中，获得部分收益。

 

举个简单例子

比如说客户遇到了短信验证码轰炸问题损失了5万(直接损失1万的短信费，期间因为客户不能正常注册间接损失4万)。

加一个滑块验证，可能只需要很低的成本就可以帮助企业解决这个问题。(阿里云每万次调用15元，大部分企业每年顶多几百块费用)。

我们简化一下，可以这样理解。帮客户避免5万元的损失，从中赚取500元。

 

三、怎么样实践呢？

 

从企业服务或者说SaaS来看，可以在2个维度实践，帮客户创造价值

1、帮客户提高效率

这里说的效率，不是说微观、交互层面的提高效率。

而是说模块、产品层面的，怎么样解放劳动力。

比如短信验证码场景，想看下上个月验证码短信的送达率，很早之前是导出发送记录明细，然后Excel做报表。

比如想看下验证码短信发了后，客户实际注册成功的比例。之前可能要手动提取数据，然后Excel处理和分析数据，现在能不能直接给个报表。

比如活动通知场景，想给买过不同品牌的客户，发送不同的文案。筛选客户的时候，之前可能要找开发导出客户，再Excel处理，或者找BI帮忙写sql。现在能不能有个工具可以在线按条件查询。

比如库存管理的场景，之前可能花几个人一天时间，去货架上清点才知道实际库存，现在能不能通过工具+流程，打开软件就知道库存。

之前客户有哪些事情是需要重复性的，能不能给一个工具来批量处理；

之前哪些事情是手动的，每天/每周/每月要搞的，能不能自动化掉；

之前哪些事情是要人盯着的，现在能不能用程序来盯着。

多和客户聊聊，这样的需求很多的。

听到过客户说，原先搞一天的事情，现在1分钟搞定，某某某产品/功能真好用，牛逼；XXX功能真好用。这种由衷的称赞，真是令人兴奋的事情。

而这个产品能被很多个客户用上，帮更多的客户解放劳动力，不用重复造轮子，做更多有创造性的事情，又是很有社会价值的事情。

 

2、帮客户达成KPI，帮客户赚钱

帮客户提升效率、解放劳动力的商业价值可能还不太高，只能省X人的工资钱。或者说在单个客户上，创造的价值是有限的。但是帮客户赚钱，帮客户达成KPI，无疑更有想象力。

继续套用上面的case

比如，通过某个功能帮客户提高了1个点的注册成功率，按照获客成本10块来算，每次可以帮客户创造0.1元的价值。

比如，全部客户发一样的文案，ROI是2，短信费是1万元；通过更个性化的发送，ROI是4，那可以帮客户创造2万元的价值。

比如，之前压货要压200万，现在通过库存管理软件，运营和采购更清楚的知道不同产品的库存数量，从而调整运营和采购计划。将库存降低到100万。那现金流就多了100万，现金流是生命线，而且这些钱一年的利息都是不少钱。

上面说的是企业服务产品怎么做客户价值，如果是交易平台的话，我们简单的聊聊怎么做客户价值

围绕提高转换率肯定没毛病，做些功能满足客户的一些对便宜价格的心理需求也没毛病，但是可以更多的想想更本质、更长久的事情和价值

交易平台，商城本质上是。帮助消费者找到更好的东西。

所以怎么样让客户更清晰的了解产品，怎么样少踩坑，怎么看看这个产品是不是适合自己。(这些不是纯研发功能可以解决的，但是肯定是有价值的)

 

四、一些值得更深入思考的事情

我们继续简单的，聊一聊一些更深入的事情

 

1、客户价值和商业价值

“一定要想办法帮客户把5块钱变成50块钱,但我们只挣他5块钱”

这里面客户价值是45块，5块是商业价值。

客户价值是通过产品来创造的，商业价值会复杂很多，涉及竞品定价、商业模式、投入产出比。

如何获取更大的商业价值，从增值的45块中赚他个15块，也是个值得思考的问题，这里就不继续展开啦。

2、结合实施成本看实际客户价值

要做一件事情，用一个新产品/工具不可能没有成本，组织内的决策、学习成本、迁移、购买维护的钱都是成本

所以很重要是，了解产品的实施成本，并且不断的把产品的价值做的大大的，把客户实施的成本做得更低。

如果喝杯奶茶要跑几十公里，就没什么意思；但是在美团上点点奶茶还是很香的。(价值不变，获取成本变低很多)

 

五、最后

我们做的不仅仅是产品

而是帮很多人解决让他们苦恼、棘手的问题，让他们工作更快乐

这可能是更有意思的事情