3天3万视频课程的笔记

下面继续3天3万视频课程的笔记：


价值+信任=成交
信任+行动（匹配）
行动和信任，都要台阶化

营销，要流程化
赚钱机器：抓潜--成交--追销（循环进行）+ 锁销 + 病毒营销（永动机）
抓潜-成交-追销（都必须没法拒绝）+（各自为下一步作铺垫，即：多米诺）
抓潜（产生动能+势能）----想办法加速这种动能和势能

赚钱机器=营销魔术=价值魔术=（给予价值+打造信任+多米诺+杠杆借力+人性）

潜在客户资格框定的2种方法：

一、身份限定（即：客户筛选），如：限定年龄、职业等，目的：提升成交率+下降营销成本+放大前端投入
二、行为限定（即：客户筛选），如：爬到13楼、填表、打付费电话、留言等（总之：付出一点代价）。
人性：付出越多，越容易往前走

风险控制秘诀：

下降前端合做成本（例如杂志只付5元，体检只付10元，由于你给合做方制造了后端的机会）
前端成本低=前端成交率能够抵
前端成交率能够高=前端成本高
基本模式：先测试--放大--优化【适合克亚营销每一个策略】
锁销：还能够退款，因而毫无后顾之忧。
抓潜-成交-追销的时机把握（不要感受唐突）

前端借力成功秘诀（以下）：

一、鱼塘选择--购买前、购买后、共存关系、互补型的鱼塘（例如海边别墅案例）
二、准备好测试成功的结果（谈判筹码）
三、鱼塘选择标准及前后顺序：
（1）、足够的客户数量
（2）、对塘主足够信任
（3）、塘主之前的成功案例
（4）、果农理论--先合做1个，影响另外9个；先合做2个，影响另外8个···
（5）、合做方式设计
例如：制做一个赠品，让合做伙伴帮忙抓潜。
（6）、确保透明度（不要骗合做伙伴，及时报告合做进展）
（7）、报酬及时支付
（8）、解决争议（宁肯本身吃亏，知足伙伴的利益，才有后面的合做）

病毒营销成功秘诀（以下）

病毒营销：转介绍=客户转介绍+合做伙伴转介绍
（1）、不局限于佣金，核心：为客户，或伙伴提供价值
（2）、下降转介绍难度--越简单，越详细越好
（3）、对被转介绍者有价值，例如：推荐《打造你的赚钱机器》pdf
（4）、转介绍主张，没法拒绝【比普通渠道，得到更高价值】
（5）、2者合做，本身必须主导
（6）、为伙伴提供高价值--别老说“给钱”。如：时尚杂志（为杂志打造后端）
（7）、合做事宜的管理+监控

销售信写做部分

销售信撰写基本功：
一、反复阅读
二、抄写16遍

销售信类型：抓潜-成交-追销销售信
销售信核心：写出读信人的利益。
销售信五部方程式以下：
注意--兴趣-信任-欲望--行动
信任（咱们喜欢跟本身相似的人），若是有【信任+专家+明星】更好

销售信写做细节：

用“你”，感受跟他一我的聊天。用“大家”，感受跟一群人在聊天
语气：聊天语气 VS 官方语气
文字：视觉冲击力，如：“想象你走在本身喜好的沙滩上”。
成败关键：标题+主张+销售流程【滑梯】
视觉重心：标题。 比喻：不是整个网页，都在那里大喊大叫。

标题：间接提示核心利益+好奇心+简洁
读完3页，一般就会一直读下去
副标题--对全文的高度总结--应对读者的“扫描式阅读”。
零风险承诺：要没法拒绝
超级赠品：最好有赠品。效果：提高销售30-70%。
价值和价格确认：先塑造价值--再给出价格

稀缺性和紧迫感：在客户最兴奋时，引导行动；客户不兴奋时，销售就很难了
例子一、咱们的接线员正在等待你的电话
例子2：若是线路繁忙，请耐心重复拨打，直到打通为止。

电话，和行动指南：必须很是具体【请马上拨打12345678给某某人，索取**秘诀】

【打造信任的“三角金字塔”】 从下往上依次是：类似的人--专家---明星。
把本身包装成：专家+明星 ，因此克亚营销有本身独特的“营销概念”
本身，要相信本身是专家，才能成为专家

×××头：
一针见血：描绘出客户的渴望
排列顺序：由弱到强，依次减弱

标题：核心利益+欲望+好奇心
字体：宋体
字号：标准字号
颜色：不超过3种

销售信页面布局：

每页2个副标题
适当加剧
行间距尽量拉大
足够的留白
段落：不在页末结尾（做用：继续读下去）
句子：不在页末结尾（做用：继续读下去）

每段：不超过5行
断句：句子尽可能不要太长
特别提醒：2-3个
特别提醒3要素：一、总结价值 二、稀缺性、紧迫感（换方式） 三、提醒行动

如何借力网络营销

网络营销特色：一、成本低 二、速度快 三、互动方便
视频营销（信任感强）。首先须要定义网络营销目标：是抓潜？ 成交？ 仍是追销？

网络营销的形式：
方式一、抓潜销售信--关闭时，跳转到成交信--发送感谢信（嵌入追销信连接）
方式2：成交销售信--关闭时，跳转到抓潜信--发送感谢信

淘宝店本质：本质仍是在淘宝网的鱼塘抓鱼
畅销书：为的是抓潜、追销，而不是经过书赚钱。书一般赚不到多少钱的。

赵 丹案例：
一、什么产品卖得最火，就对客户说：“买该产品，可八折购买其余水果”
二、上述步骤作完了以后，接着换另一个火的产品，重复作一样的事情。

营销导图的真谛

符合人性：抓潜--成交--追销（跟交朋友、追女孩道理类似）

文字连接标题：
一、为学英语付出太多？（点击见策略）
二、蠢事成就的英语天才!

商业模式创新：

房地产，一般没有抓潜和追销
最好的生意：拥有强大后端，不断重复购买
×××：也要打造后端，不要一次赚死（前端借力+下降门槛）
×××：案例--首次成交价格400美金--减低至40美金【虽然降价，但更多客户进入系统，追销机会增长】
后端案例：【卖宝石-不赚钱放弃】+【前端卖仿真宝石小亏--追销真宝石赚不少钱】
后端特征：具备隐蔽性【误导对手】
后端营销：屏蔽竞争对手+提升利润

英语培训案例：

级别： 初级班--中级班-高级班
价格： 600 --700 --800
策划前初级升中级比例：40%策划后：80%
策划前中级升高级比例： 20%策划后：80-90%
策略1：首次成交：风险逆转+赠品可保留 | 让客户先走出第一步
策略2：追销时机：以前是课程完毕在进行，调整为课程进行一半时追销，100元定金（而且可退）
策略3：：初级班降至400（下降门槛-放大前端--打击竞争对手）--中高级分别增长到880、1180（补足前端损
失的利润）
克亚名言：没有价格竞争，只有价值竞争
个人灵感：核心的是价值，产品形态是其次
追销组合：多种多样【价值魔术】

顿悟营销的核心：

学习营销技术--运用时忘掉营销技术+思考怎样让对方接受主张(克亚营销只是进入营销世界的拐杖）
学习克亚营销：核心（训练思惟模式 + 悟透人性 + 杠杆借力）
铁律1：100%走进客户世界，帮助客户实现梦想

赚钱机器的配合 ：

本身鱼塘=别人前端
社会经济=诸多赚钱机器相互链接
成交=价值+信任
成交=提高价值+下降成交风险
企业第一动力：下降风险（营销、人力、财务等均是如此）
灵感：在推动seo等项目时（需符合“成交”流程，下降决策者的项目决策风险）


分析竞争对手 ：

企业营销的差别 == 抓潜、成交、追销时机、方式和频率的差别
研究对手的办法 == 成为对手的客户
如何成为营销高手：
一、作一个购买高手（观察、思考别人的营销）
二、悟

盖瑞亥尔波特 名言：
一、悟透人性才能成为营销高手
二、世界上最高级的营销是没有营销（无销售成交方程式）

营销要台阶化，跟信任相互匹配
不说：“客户见证”（由于有销售痕迹）| 而要说：某某给的建议 | 或者：看看某某人的故事
不要对客户说营销，要展现产品或服务的价值
克亚营销，也是在帮助咱们领悟人性
尽量掩盖销售痕迹，展现价值的一面
克亚营销核心：贡献价值，量化价值，确认价值，提醒客户从咱们这里得到的价值（人际关系也是如此）
不确认，极可能被人就感觉不到。

客户喜欢或讨厌，是因为人性的驱动
营销，就是帮助客户特别想实现的目标
营销核心：最求快乐+逃离痛苦
营销的关键：情感+语言塑造情感
文字、语言、画面、声音--激发思想--思想激发情感--情感致使行动

杠杆借力矩阵

杠杆借力 实质：把本身和伙伴赚钱机器对接（伙伴：包含我的、商业实体）
刚刚借力矩阵--多个赚钱机器对接
是双赢，不是欺骗，100%对方角度出发
实现别人梦想，顺便实现本身的梦想
例：卖一本书：送20个赠品
卖书：为的是抓潜

杠杆借力矩阵：有9种形式（以下）
营销组合的案例：

案例一：
柱子下有乒乓球，把乒乓球取出来的作法有3个：
1盆水、桌子上多杯水、柱子上多瓶药水。【价值的魔术】

案例二：
一本书很差卖，拆分红多本杂志，就好卖了

案例三：
总结出来的畅销书报告，很差卖；请畅销书做家录制访谈报告，就卖出了不少【体现了价值】
这个世界不须要创造，把有价值的东西变得更有价值
卖讲座笔记，比卖讲座的还挣得多【价值魔术】
营销知识、策略、秘诀都是资产【能够转换现金】
无形资产，均可以转化现金

价值塑造技术

从对方角度塑造价值
要具体，忌空乏，越具体越有威力
描述为产品作出的努力（例：研发营销导图的代价、招聘员工的代价、啤酒酿造过程等等）
描述不购买的代价（相似恐吓）
描述产品使用结果（赚钱了，健康了，自信了，等等）
见证客户，要和买家相似的人来作
专家评论
稀缺性
排他性和垄断性：如卖电子书200本，送咨询（电子书无限，咨询有限）

如何与鱼塘合做：

一、先打造好后端，甚至可把合做利益都让给对方
二、必需要有合做的牵头人（忌讳都作主）
三、要大度，让对方多受益、为对方着想
四、让对方控制（例如：发进展邮件、提×××做进展报告等）
五、合做台阶化（先给威力小点的策略，让对方得到甜头···）
六、初期，关键是，作出杠杆借力案例，分钱到还其次，用于推动其余人合做（多米诺）

传统网络营销十大误导：

广告即销售
广告公司：按照广告费抽层，因此有促使广告主多投放的动机，且不承担后果

十大误导以下：
一、作形象广告，不提供主张，也不要求行动
电视直销案例：克亚，让电话号码固定

二、一次成交，鲜有后端

三、不注重教育客户，从而提升认知价值
肯定客户购买标准，丁一帆：7大购买标准

四、不进行测试
测试赚钱设想
测试营销方案、策略
测试话术
···

五、在营销上，从不考虑借力业内、以及业外人士【闭门造车】
要观察、要借用、要改进
有可能借用过来的策略，威力巨大
案例：卖宝石、CD、杂志（前端借力：下降或放弃前端利润）

六、没有零风险承诺
空调维修公司：假借“空间检测”抓潜
免费检测视力、免费测试员工水平（皆是抓潜）
汽车修理（维修须要提醒，不然想不起来）

七、没有描绘蓝图
销售：结果（结果须要描绘）
案例：航空公司，塑造到达目的地的美好感受

八、没有打造USP

九、没有针对精准客户
重点：不是每一个人都是我们客户
名言：让爱的人更爱你，恨的人更恨你
只有想买的时候，你才能卖给他（网球、书等等）
盖瑞亥尔波特，5万买7万奔驰案例

十、没有续值
就是对资产的再利用，如营销策略、销售信、人生经验、管理技能

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