万达的商业模式有什么独到之处

根据@王岳 的回答整理，知乎问答地址在这里：http://www.zhihu.com/question/19917095

 

---

 

 

“理解万达的人都知道，万达是个2.0时代的门户网站，不理解的人，会认为他是商业地产。”我眼中的万达在不断褪去身上的标签。

从万达出来复制万达的人，还有那些只有细小改变、而不是赋予行业新见解的人，终究只是在重复万达犯过的错误。不少人不喜欢这样的结论，大概由于和万科同样，万达是中国职业经理人履历中最好的名片。但那些人并无从万达的发展中，总结出来能够在下一个企业绽开的东西。

理解万达模式，先从选址开始。万达其实没有模式，万达有的是经验，和对这个时代中低层（起步）消费者的认知。这个认知是：从屌丝作起，不妄图改变他们的生活；在屌丝一辈子中，作一个不能被取代的万达广场。作商业的，关注地缘因素是不变规律。地缘和地段根本不是一个东西。万达通常选择地缘，而不是地段。之前写过一个专题，研究万达在拿地过程当中的土地进化论，万达和万科比较相同的地方是：都会选择比较差的地块。

所谓“比较差的地块”，并非指是否在城市中心、城市发展区、郊区、市镇，而是指不多有人勇于插手的、天然条件通常的地块。就我经历的规划来讲，万达广场对自身的认识很简单，就是“城市副中心基础配套”，能够当他是新城区政府以外惟一的地标。说到基础二字，万达很清楚，基础就是追求品质改变生活，而不是品牌改变生活，这就是为何2011年之后万达全部动做都围绕“作基础生活，提高区域品质”做战略调整。这个地方关键在于：万达广场是一个“高质量洗脸盆”，而不是“水晶果盘”，更不是“镶钻名贵大磁盘”。

2011年之后，对自身有清晰认识的万达，开始朝“高质量洗脸盆”方向转型了。依据“高质量洗脸盆”的定位，万达陆续整合项目（目前，这些项目已经从“高质量洗脸盆”转向“钻石区域洗脸盆”），经过资本手段盘活了一部分已经成功的项目，知足了宝贵的资金需求。

万达广场大部分项目均以新城区用地为主，资本周期为5年，其中3年培育周期，通常在第4年采用杠杆手段脱手，表面上脱离，但又经过“供应内容”保持对项目的实际控制权。除几个特例外，万达基本保持了本身最擅长的土地整合方式。从城市发展角度看，政府最须要的是商业，这是战略性考虑，而不是战术性。小地方政府愿意拿出较好的土地资源给万达，缘由不少，就再也不重复了。他们不肯意给别人，最根本的缘由，是由于国内除了万达以外，其余企业作基础商业都失败，有的还留下了烂尾工程。

2005年万达也有过关键性失误，就是在省会城市优点地段大批兴建万达广场。这一错误定位，直接致使万达和本地零售业（高中低档）展开直接竞争，好汉难敌群狼。出现问题的根本缘由是万达高层内部意见不统一。选择二线省会城市作商业地产的好处是商铺有价值，由于急于作“渠道下沉”的国内品牌会争夺“入口铺货”的机会。当时二线省会城市有个通病：“百货大楼决定门槛，奢侈品决定天花板”。因此在省会城市发展，是万达的一个不错的选择。作过零售的都知道，招商是个难题，万达小订单招商时代就是从这里开始，也就是所谓“订单招商模式”。可是万达从一个建筑承包商跨行作百货，难度可想而知。

二线城市终归会成为一线城市，政府领导班子一换届，思惟方式发生了变化，因而恒隆（主推Gucci，Channel，范思哲）就成了万达广场的替代品。事件背后是万达内部分裂成两派，“百货派”认为万达住宅地产的利润应该回补百货，利用这个优点提高百货体系价值，走以百货为中心的综合体才是正路。另外一派却认为万达的优点不在百货，而在综合体，应该提高对零售“内容”的控制，而不是提升零售“功能”。

那时候不少业内人士以为万达作的不错，可是万达老大（王健林）已经觉察出问题了，最明显的是卖房子赚的钱都搭在了百货上，而百货只有高端才有价值啊！纵观当时的万达，在百货领域即使作的不是一塌糊涂，也是留级生了。王健林想：这样不行，咱还不是百货大楼，而是供销社啊，作高端就离“工农兵”远了。万达终于明白，他最擅长的不是作“一个城市的中心”，而是作“每一个城市中心”。好戏终于开场了。

后来万达的地区城市做品，算是万达的“五月花”号。不管是一线城市新城区，仍是二线城市副中心、三线城市新中心，万达每一项都作的堪称完美。为知足这样的定位，“在项目的用地面积、用地指标上都作了精确的配置”，“万达不打巷战，而更精于攻城战”。在这一做战前提下万达启动了“万紫千红”计划，包括万千百货、大歌星KTV、天堂.内街、万达电影院等，都配置到了不一样的万达项目中。万达从租售模式，转变为租赁模式。

万达“五月花”效应最大的特色是：如今有万达的地方，通常都是“净地”，作零售的通常都不喜欢，但作综合体的正好相反。在经济发展的“副中心、城镇化、市镇化”这三级中，“净地”是“刚需、别墅”地产惟一的商业消费场地，万达等于迪士尼。“万达可能不是城市最好的，但倒是离你最近的电影院”。考虑到当前我国城市人口差别性，新闻联播依然是最受欢迎的、最高收视率的节目，因此万达不愁没有1级~5级市场，在这个区间，万达再也没有更厉害的全国性对手。

龙湖、万科定位在6级~7级，但每一个城市中7级~9级竟然是主流。1级~5级市场基本是：水果批发市场、小商品、小综合体。万达选择作微软而不是苹果、大众而不是奔驰、可口可乐而不是依云，如今看绝对是”实惠、现实、但缺少战略“。电商对万达的冲击并不明显（万达内的苏宁是个例外，不过他有方法圈住用户，避免陷入细分市场误区）。真正的冲击来自“万达自身的品牌进化结构”。笔者认为万达应该学习小米优化客户体验，而不是一味采起老套的零售思惟，全国万达广场中少有老年人，这也是一个遗憾。

为方便深刻阅读，笔者还准备了工做中对业务的总结：

A.万达内容市场

“万达作的是纵向（疑为正向）产业链，而不是逆向产业链”，必须性和必要性是规划工做的重点。2011年之后的万达是为新城区用户提供熟悉的城市生活环境，所以从通常的零售消费，转向体验式为主的空间租赁概念上。地区商业有良好的用户资源，因此很容易经过“较为完善的品牌餐饮、大型仓储超市、新鲜菜场、3D电影院、快时尚品牌服饰旗舰店、公用咖啡空间、专业店、特点餐饮、眼镜卖场、IT家电卖场”等主要功能，知足客户需求。根据地域不一样，在9+X上匹配“室外商业街、家居建材卖场、小型写字间、办公空间”等，用目的性购物增长用户粘合度，用周末活动提升用户好感度。

所以，万达没有业态之说，只有内容之说。O2O时代后基本就是以推送业务为主，出现了线性推送、区域推送，“人未到、座先占”是将来主要发展方向，最理想的是现金结算一体化。我一向认为万达才是最互联网的东西，你约会要吃饭吧、朋友聚会要去KTV吧、陌陌要滚床单吧、总要去超市吧、建材总要买吧、电器总要看看吧、电影总不能搬回家吧、总不能在家吃火锅吧等等。万达一向认为互联网帮助客户更好的生活在城市发展区，万达也是这样帮助客户在新的区域得到与市中心同样的生活质量。要想实现O2O推送，首先要有足够的内容做为支撑，网络上，不管什么内容都是在社交而已，但生活的主体老是要在现实世界。从另外一个层面来说，线上世界和线下世界都是一个世界，他们高度重合（我认为阿凡达最经典的地方在于对不一样世界的诠释）。

在认可内容是万达广场的核心后，就能明白为何黑石愿意投资、万达也愿意卖（？在网上找不到相关消息），由于你们思惟方式相同。淘宝和阿里巴巴之间一直有产品断档，所以有了天猫，但你们作的都不成功（？天猫不成功仍是淘宝、阿里巴巴），为何呢？缘由很简单：有万达。两种产品（哪两种？）实际都适用于“物流”理论，只是东西不断被搬运而已，弥补这一鸿沟的就是体验。传统商业受到冲击后，零售行为不断发生变化（比价时代开始，苹果制衡时代转变），当零售行业匆忙进入网店市场后，只有万达保持“蛋疼中的淡定”，着手对地区品牌进行升级调控。虽然万达的App还没有出现（已经出现），可是大多数和我同样在新城区首次置业的“小白兔、小黑兔”们，开始依赖万达广场。

体验式消费最简单的体如今于“电影院、餐饮”。我作过一个有意思的内部研究：是先吃饭等电影开始，仍是电影结束后再吃饭？这个研究的意义在于决定将电子屏幕放在哪一个位置，在哪儿发小店的单子好。万达内部有体验度优化的功课，和互联网公司的产品总监的工做差很少，就是不断优化功能、集合、调整、替换，经过不断的小众品牌渗透大众品牌，判断哪些最后能够成为经典，哪些能够成为招牌。

因为定位较为基础（低），所以顾客群流动性很强，你们什么口味都有，因此须要大量的内容作支撑，因此万达是做为综合体而不是百货商店。万达内部生态环境中，确实有不断被淘汰，不断进化的品牌。若是地面面积有条件，毫不会有-1层，-1层的做用是增长“零端消费”（跟高端、低端类比的概念吗？），也能够培育一些小众的店。（城市综合体和万达的区别就像四驱SUV和两驱CRV同样，看起来差很少，可是后者定位高一些。）

B.万达规划形式

综合体这个概念在国内生根十多年了，从批发市场转为室内主题公园，到如今万达的内容为王时代，基本有过六代产品更替。我有幸从一名小策划开始作到如今，见过“媳妇和婆婆”后决定继续作下去。卖铺时代的万达毫无技术可言，也注定了卖铺这样的行为必定不适合万达的发展模式。如今商铺产品基本集中在弥补住宅不足上，所以在万达买房子绝对是初期投资、自用的最好选择。可是随着项目发展，在规划上“商住分离”的条件下，“万达内街、万达内区“的概念就显现出来。2012年后期基本是“大功能分区、小功能合并”，立面（？）也是全地标化，绝不客气的说，每一个万达都是根据“0-18岁理念”设计的，每一个项目在18年后基本就是区域的“中心老大”，因此开始时“大尺度”规划是给之后用的。万达内部并无所谓的“动线”一说，再说“动线”其实是伪命题，两点之间直线最好，最直接。“万达的设计不是让你逛商店，而是让你离不开万达”，这个不一样很关键。

C.周末活动

万达一直都很重视活动，通过多年努力，我都没参加过几回有份量的活动。可是你要清楚，万达全国大部分项目，每周末都有“车展、房展、销售打折”，而传统百货却不作，各个占地惊人的市民广场连个摊位都没有。

D.用户体验

2013年上半年，集团组织了屡次讲用户体验的课，万达人员结构年轻，相比同业对手来讲，更有接受新事物的能力，因此才能经过不断创新奠基行业地位。万达独特的地方在于，他考虑的是每一个家庭的用户体验，万达其实是一部手机（顶级山寨机）、他能知足你一切需求。