一位云架构师用服务打动客户的故事之七「腾讯云·如何在临场用服务拿下甲方Boss承认？」

时间 2019-11-09

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距离上一篇文章有好久了，确实一直想保持这种节奏，但一直出现‘脱更’的状况实属无奈。除我的工做的调整以外更可能是由于处处出差‘飞’的状态。web

时间越久，越是发现技术和沟通的两把武器，技术在技术人员身上是没有问题的，可是在沟通上问题极大。虽说‘自古套路得人心’，但初心总归是好的。
在国内，目前有很是的作云计算服务的公司，今年格外多。尤为是伴随华为云发力、AWS发力和各种公有云在基础架构上的‘白菜价’上，对‘迁移、上云服务、对持续运维服务’上有简单而又粗暴的需求。
由于信息敏感问题，最终用户以“用户”简称、本身的公司以“公司”简称。若是您是我文章中提到公司的管理者，且认为文章表达措辞不当，请及时联系我进行删除或者修改数据库

邮件联系方式：allen_junjun@hotmail.com后端

这次交流，侧重与业务线的交流和沟通，这里不会分享技术原理。文章已经过内部团队脱敏审核，请你们放心阅读：）缓存

分享形式将会使用‘对话形式’，最大化的还原我做为偏业务线（架构师）临场与客户沟通时候的心理变化以及应对策略服务器

如何与不懂技术的强势甲方boss沟通并得到承认？

本次交流重点简述架构

> 一次救场的沟通记录（这次分享内容）

> 顾问式销售的三把‘武器’

> 服务产品的博弈

☆首先描述下背景（分享会首次使用对话的方式还原场景）

讲起来也挺有意思，当天我的行程是下午7点的飞机（飞往古城西安），由于须要出差四天，因此我当天的穿着是运动装（相似健身房里的那种穿法），远去一看不认识还觉得是准备去打篮球，因此极其不适合见客户。
Sales提早安排了客户在公司的腾讯云办公室见面会谈，起初是咱们的俩位同事过去接待的，因前期交流时就是正常的流程：聊需求、聊解决方案，很正常的交流过程。并发

Allen心里旁白：如今回想起来，确实任什么时候候不能光凭感受去评估，仍是作最全的心理准备和预期才行，不然就像这一次同样。
在交流半小时后，咱们的sales上楼从会议室把我叫出来了，告知须要我临时过去‘解答一些技术问题什么什么的····’‘什么？！！我一身怎么见客户？’，没办法！搞不定了，要救场，必须上了，我快速脱掉帽子，整理了下头发，穿上外套就过去了。负载均衡

☆会议室场景复原
客户四位面对会议室进口而坐，咱们四人面对面坐着。进来就有种扑面而来的紧张感，彷佛前面有些没聊好，第一时间能感受到没关注用户的表达。
框架

致命提问1—给我一个总的预算，而后每一项标注清楚

Allen心里旁白：很尖锐的话题，一上来就问了个问题！没前没尾的，同事信息有限的让我略有心慌不知所措，这里我用对话的方式还原场景给你们复盘下这个现场状况运维

进入实际场景：
C-BOSS=对方最大老板
Colleague=同事
Allen=我
Customer：对方其余人

Allen：抱歉，抱歉，各位领导。我今天出差，因此穿的很不正式。很是很差意思，失礼失礼，‘这个话题！抱歉，咱们前面没参与，不少信息没有交互。能劳驾您再与我细致的再复述下‘痛点和需求’和‘大体预算’的数字。

Customer：是这样的，大概是这么需求‘咱们想作个30-200W并发’的APP，依大家的专业经验，是否能帮咱们评估下大概多少钱？

Allen：emmm…..您能再详细说下这个APP的业务类型吗？好比；社交、企业商户、电商等等

Customer：咱们是一家作人力专业资源服务的公司，考虑作一我的力资源的服务APP

Allen：是相似Boss直聘、前程无忧、猎聘、拉勾网这类APP应用吗？

Customer：对的。

Allen：明白了，那您大概能告诉我，这个APP用户量级的规划吗？在哪个阶梯中？好比；500W

Customer：你就当差很少50000W-1亿的用户体量吧，咱们在前期差很少至少能达到3000W的注册量吧，并发能到30W-50W并发量的样子，你看看好勒。

Allen：好的，了解了。提一句体外话，您这边的软件开发商是公司自建的团队，仍是使用的外包服务团队？

Customer：外包的，这个事情确实有点让人不开心，这个APP，咱们开发时间花了将近两年，并且由于不少合同边界没有提早商定清楚，致使一直说有些额外的开发内容须要不断的补充费用，弄的确实不开心。因此咱们这不是咱们老板亲自也过来了嘛，也是能在一会后面的沟通中，咱们能听一听大家对服务这个事情上的一些专业指导和经验。

C-Boss：咱们实际上是冲着腾讯云来的，但事先实际上是不知道这边是服务商（代理商）。

Allen：嗯哈哈，腾讯云总部在漕河泾那边。咱们是华东区较有表明性的腾讯云的服务商。存在的价值主要就是像今天同样‘坐下来跟您（用户）一块儿探讨交流，帮助用户理解腾讯、更好的使用腾讯云，同时咱们能支撑您后端全部的运维管理工做，这必定程度上避免您须要花比较多的学习成本去学习，或者去招人解决腾讯云的各种技术运维话题、构建问题了’

Allen：其实您也是管理公司’菜米油盐’的领导，每一次项目上成本的上升和额外支出都是其实很敏感的，咱们这里也是。每次提交未预见突发计划产生的成本，就特别敏感，特别是提headcount的事情，恩哈哈~~~

Allen：对了，聊到这里，在这个APP开发的过程中，您这边是如何管理外包团队的，是专业的项目经理参与管理仍是仅限在合同协议上？

Customer：咱们Selina在负责，就是这位。（说罢，挥手示意了下左手边的美女）

Allen：噢噢噢，是偏管理上的协调，仍是会盯到特别细节，好比：某一个技术细节这类的管理？

Selina：就是协调管理下，我不是技术，因此没法盯的这么细致。
Allen：好的，明白了，那也就是说，若是我如今想了解您这边的软件开发构建框架、技术选型等，这会估计没法聊的，是不？

Selina：对的。

Allen：那您这边可否帮我演示下您APP如今的样子，我看一下里面的业务模块啊什么的，同时您帮我讲讲，用户/管理员如何如何使用这个APP、您的后台管理端是什么样的、APP是如何产生业务收益的？等等

Selina：这样吧，我打开手机给你看下好了。
（‘我和其余两位同时一块儿观看了这个APP的演示和一些用户的使用过程分析，包括后台管理端存在一些数据分析的功能等等’）

Allen：好的，我大体能了解到您这边APP的业务逻辑和体现构造了。图片、文字的交互比较多（无非就是刷简历，找工做，彼此介绍工做，），因此您这边能帮我确认一个事情不，好比图片的访问是与应用服务器分离的吗？好比；咱们图片和访问登陆流量是分离的。

Selina：这个，我不知道诶，估计要找技术那边问了。

Customer：这是有什么讲究吗？

Allen：有的，采用传统物理基础架构构造，是经过一些功能的切分区分各类服务器的功能。好比图片的反馈全是直接经过web应用服务器反馈到用户端。即：‘web应用程序的带宽、IO性能是典型的瓶颈潜在对象’，一旦你的图片没有通过一些压缩等优化，对外的web服务器带宽可能被图片的大量返回和调用占满，从而影响用户的APP体验。

Allen：其次呢，咱们这一次聊的背景自己是采用云计算的方式部署应用系统，故综合云的优点会将构建进行必定的架构优化，这是面向云计算的正确使用作法。因此在前面的这个问题上，咱们会使用云上的对象存储去“剥离”这部分图片的返回的带宽流量，加上对象存储不存在单点故障，接近不存在IO瓶颈，并自然拥有无缝对接CDN的加速特色。这样用户将会打开更快的同时又不占用web应用服务器大量带宽。由于您大概能知道，云上带宽是最贵的。

Allen：讲究也不算，这实际上是任何一家作云管理的服务商最基本的能力。由于您问了不少专业的参数测算值，出于严谨和对您负责，咱们大胆的探讨假设的同时，须要的是谨慎的求证才行，我这里须要您比较多的关联信息来支持个人判断，因此您看看能不能再帮我详细一些。

Customer：这可能无法知足你，咱们自身原本就不是专业的，因此过来找大家来聊也是这个目的。想听取大家专业的意见。因此你不要再问很技术的问题了，咱们无法给到你，根据大家的专业意见，帮助咱们来看下大概多少预算吧。

C-BOSS：大家这样，就告诉我根据你的实践，咱们这个APP在腾讯云咱们须要花多少钱，好吧。咱们也没带软件商过来。帮咱们把每个资源对应的费用都现场拉出来，咱们来一项一项来看。

Allen：emmmmm，明白了，现场咱们就能够拉价格的，由于价格在官网都是公开的，咱们这就边回顾最佳实践以及如今的状况给到一个基础架构资源的评估

Colleague：好的，我来拉给您现场看下（这个时候，咱们边聊边解释我为何要用这个资源，例如：为何要用负载均衡、为何要用waf应用防火墙、为何要买八台而不买2台）

C-BOSS：咱们也会须要过等保的，因此大家要结合这些一块儿来考虑。

Colleague：好的，明白
（随后我带着同事一块儿follow等保的要求产品须要，和一些最佳实践把云资源作出来，客户考虑后，以为太贵了，暂时不考虑。）

致命提问2—大家告诉我这些产品是干吗用的？

• 问题2）为何使用负载均衡、为何读写分离、为何须要缓存服务器？

Allen心里旁白：这个看似很日常的问题，但实际很是要当心，其中陷进不少。咱们都知道越是看似简单的问题越是能提现出甲方想观察你对基本的事情理解深度。又或者这位提问者是明白的，只是‘揣着明白装糊涂’看看你的专业度状况，这个过程当中除了‘润物细无声’体现咱们的专业能力的过程以外。更重要的技巧是你还要用最最最最通俗的语言翻译给这些领导。
（咱们在边讲边介绍的过程中，用户老板不时有打断并质问为何？好比下面）

C-BOSS：这个负载均衡是干吗用的，为何咱们要用呢？

Allen：这个是必须的，不仅您这边，任何一家大企业部署生产业务都不能忽略这个产品。举个例子：这个房间是一个大门对吧。咱们如今一个一个进来是没有问题的。可是若是有不少人同时一块儿并排进来怎么办呢？是否是就是会产生拥挤的状况。

Allen：那咱们更进一步比喻，若是把咱们如今的这个腾讯云会议室比喻成一个应用系统，把这个‘门’比喻成咱们应用程序入口，也就是‘公网’。那是否是就会出现用户量不少，可是没有办法同时一块儿进来。由于门并排最多同时一块儿两我的进来。

Allen：那今天，您把这个问题交给咱们，咱们就用技术构建的维度解决这个问题。

Allen：传统的作法，是否是会告诉（建议）您，多放几个这样的腾讯云会议室嘛。这样不就解决了吗，这有什么难的？！！，您说承认这个说法吗？
C-BOSS：emmm，不难，就是这么弄的

Allen：那么第一个问题来了，谁来告诉进来的人，这两个房间均可以进呢？对，指示牌或指示人嘛。因此咱们在提早设置一个指示牌或者人来指引，这两个房间均可以进去的，请根据本身洗好选择进去好了。第二个问题也来了，若是其中有一个房间里有一半凳子坏了，这个时候指示牌没有办法主动发现并解决这个问题。可能当人（指示牌）被动发现问题临时说，大家快去第二个房间吧。

C-BOSS：对，是这么个逻辑

Allen：emmm，这个指示牌或人用技术的思惟去思考就是‘负载均衡’，这里凳子坏了就比喻为‘应用程序故障’，我这么讲您能明白不？
C-BOSS：能明白。

Allen：可是您提早放一个‘智能’的人，提早告诉他这里有10个腾讯云会议室能够用，您根据这个‘智能’的人，提早预设好的规则和策略，按照该规则去分配，同时你会议室想临时拿走或增长、或者会议室凳子坏了。这个智能的人都能发现和感知，咱们把这个动做比喻为‘故障自动检测’的过程

C-BOSS：好的，这个我能明白是作什么的了，那什么读写分离是什么？这个技术必需要吗？

Colleague：是的，这个有利于缓解您的数据库读写压力。

C-BOSS：……嗯？

Allen：是这样，我同事解读的很是正确。我帮您解读下这个使用场景，不恰当的比喻啊，或许您就能明白这个是干吗的了。仍是前面的这个场景，会议室是应用程序，门是公网入口，凳子是实际的‘用户’进来要坐的（用得），我这个比喻能理解否？

C-BOSS：这个能理解

Allen：好的，咱们更进一步，那请问在公司组织管理上，是否是会各类部门，部门内部是否是有各类工种的分类，这个您是专家，毕竟是作人力资源的企业。因此咱们这个时候引入‘场景’的概念。回到会议室（会议室比喻成应用程序），是否是会有像我这样的用户‘反正就是天天（进来会议室）登上来查询下本身的简历被多少猎头看过、看看新闻’等等。

Customer：啊哈哈哈……

Allen：这种人不少的，我就属于这种，恩哈哈,,,不过话题说话来。这确实是一种场景。

C-BOSS：哈哈啊，是的

Allen：好，那是否是还存在一种这样的人，刚注册或者要频繁修改本身的简历信息的。

C-BOSS：是的

Allen：emm好的。那咱们把这两种比喻成两种不一样的‘场景’，对应到前面我所说‘凳子’，因此我会根据实际用户的真实使用场景的频度来提早安排‘凳子’的分配。好比每天查本身简历被多少人看过的客户，在您的用户群体中占比80%，那我是否是就须要为这些用户多准备一些资源（多准备一些凳子）让用户使用。

C-BOSS：是的，就是这个意思。

Allen：那咱们这个时候，若是咱们这个会议室中放置‘两种场景’的用户，是否是对这个地方的管理会增长难度和压力，即：又要顾着查询量又要帮着存储修改后的简历数据。若是按照如今这个会议室，我可能只能专心的听您说，不能同时兼着处理另一位的疑问。因此我这边描述，您是否明白我想表达的意思？

C-BOSS：好的，彷佛明白了，是否是至关于我将用户场景提早分类，而后把压力作一些合理区分。那这里有个疑问，两个场景只查询的数据和作修改的数据，是否能保持一致呢，不然不就有问题呢？

Allen：好问题，这个‘读写分离’的技术在诞生的那一刻就要解决这个问题，因此目前各大厂商这类技术（PAAS数据库产品）几乎彻底接近没有延迟，两边的数据在同可用区几乎接近实时保持一致。

Customer：咱们明白了，谢谢了。那再好比缓存呢？这个是解决什么问题？
C-BOSS：这个是否是就是好比啊；咱们提早把一些可能涉及的查询数据提早算好，而后用户登陆进来后，就能够提早拿到了，不须要进去数据库里面查询了。好比：咱们的后台程序管理界面，天天一打开都会看到有多少登陆量，相似这样的数据，就缓解了数据库的压力。

Colleague：没错的，就是缓解数据库压力的设计

Allen：您这描述看起来不像不专业的啊，这个解释很专业了，啊哈哈哈···我在您的基础上补充一下，这个缓存产品是在原有数据库读写分离的基础上，再次下降了数据库的读的压力。

Customer：恩哈哈哈……………..

Allen：您这个补充，着实是真的专业（我竖起大拇指了，比划了一下）
（随后还补充了一些WAF和主机防御的场景介绍，这里就不详细赘述了）

致命提问3—APP故障了，大家怎么赔偿？

第三个问题，也很突兀。这都是什么问题！！！但实际是咱们在平常陌拜或者会议中常常出现的提问，合同关系是跟咱们发生的。若是是钱付给咱们，那腾讯云是否会拒绝向我赔偿，必定要经过大家来申请赔偿呢？
• 大家为咱们APP运行兜底吗？好比故障，大家要积极解决以外，故障过久要赔偿的这种兜底。

不少新手在这种对话场景中，常常会出现一些不专业和不知如何应对的问题？且感觉下我是如何应对的

Allen：您这边具体指什么故障？

Customer：全部的故障，既然委托给大家了，那就是全部的故障都包含了。
Allen：是啊，作云服务必需要积极面对和处理基础故障并承诺超出故障时间的赔偿金，但有些故障确实不是咱们能左右的，好比；公有云自身物理机房断电故障致使业务瞬断、又或者刚好您的业务就在这个断电的机架中，致使宿主机迁移影响了业务5-10秒的时间，再好比运营商对外出口线路光缆被市政施工意外挖断了，还有台风啊等等。

C-BOSS：大家不是华东区最大的腾讯云服务商吗，咱们跟你签合同，腾讯云的故障就应该大家承担，否则要我找谁赔偿？合同跟大家前的，找腾讯应该不认吧？

Allen：（我打开一个公有云责任共担模型），解释各个责任归属问题的同时，也具体的理清了一些不可抗力的故障：地震等天然灾害。另外再次强调了服务商在三个角色中的责任（用户、服务商、腾讯云），同时解释了基础设备硬件致使的故障腾讯云是根据公开承诺的协议文件进行赔偿的，这一点不会随着您跟服务商或者代理商签合同就会发生‘责任转移’，这一点您放心，另外这个赔偿（合同）协议腾讯云官网都是公开的。若是您仍是担忧，咱们能够将这个协议文件以附件的形式依附在合同里，您看这么处理，是否定可？

C-BOSS：那这样说，我直接找腾讯云不就行了，干吗非要跟大家前呢？
Allen：呃。。没错的，固然是能够直签，这个彻底取决您的意愿，但提示您，如今这个云计算大热的背景下，为何咱们这样的服务商存在并且还活的很好，并且原厂也很是依赖咱们。这侧面也印证了它并无办法关注到全部用户的交付，每个客户都有本身独到的场景需求，厂商不可能样一万数量级的客服人员，一万数量级的交付人员。何况腾讯云也好，阿里云也好，AWS也好，他们的客户量都是解决百万级的。

Allen：加上原厂的单我的力成本都高，那~您是作人力资源行业的也是大老板。您确定能明白好资源要用在重要（高回报）的地方。举个例子；您这边前面通过一些测算，一年总共的云资源在20W左右。那假设我做为腾讯云sales，评估一对一服务20W的客户与服务一个200W的客户，颇有可能成本是同样的。那请问我有什么动力来支持您呢？

C-BOSS：那我选阿里，选华为不就行了，华为云如今服务也挺好，就像你说的端到端的这种服务。

Allen：固然能够选，咱们也作阿里云、华为云，甚至也作亚马逊和微软云。坦率的给您汇报一下吧，今年2019年人力成本的上升就是全部企业都在头疼的问题。我相信您也头疼！每家都实际上是同样的。哪怕他如今确实给您作很一对一的服务，但随着它的业务量上去，它（厂商）必定会作一些取舍的。对吧，领导~

Customer：好的，咱们明白了，那大家能够负责哪些故障呢？能承诺什么呢？

Allen：咱们一直跟您聊运维管理服务，可是一直没有不知道您对这个有不少的不明确的地方，抱歉哈，这是咱们的问题。我来给您详细解读下，咱们到底作哪些事情，能够承诺什么？

Allen：所谓运维管理服务，其实不恰当的比喻为‘维稳部队’，那给您开发APP的团队呢呢，咱们比喻为‘武器生产部门’，咱们对这个武器的‘运行’负责，不对您的‘武器’生产质量负责。可是咱们做为武器运行的‘维稳部队’，咱们在平常行动中会使用这些‘武器’。那咱们必定知道这个‘武器’运行的稳定与否，以及解决问题的实际效果如何，我这么表达您看是否合理？

C-BOSS：没问题，我能理解。

Allen：前面说的，我对‘武器’的正常使用负责，开发团队对武器的功能开发负责。因此这个武器功能也就是眼下咱们谈到的APP应用，在运行时候，咱们会帮助您管理他的运行状态（异常等）、容量等一系列须要关注的指标等问题。若业务量上去了，咱们清晰的知道该如何正确迎接业务峰值压力。

Allen：对现有资源进行基础架构调整（或提早预留水平/垂直扩展的架构），优化APP在峰值突发运行时的访问和基础架构服务的健康性。但如果由于APP自己代码开发设计问题致使运行缓慢（异常），咱们会尽量快的协助您的开发团队找到问题缘由，而后与您的开发商一块儿面对并克服该问题，但产生该问题的主因是代码质量的问题，咱们没法提早干预，因此咱们只能尽力帮助，没法承诺为此负责。

Allen：简而言之，你能够把咱们比喻为家政服务中的保姆，咱们没法承担房子结构不合理、塌陷、漏水的责任。我不知我这样描述，你们是否能理解这个。另外这是咱们的服务清单，各位一块儿过目下。（sales将服务列表打印出来后，咱们随着客户一块儿过了一次）

Customer：好的，咱们看看，挺好挺好。。

C-BOSS：咱们如今这个开发商啊，每一次调整功能就要收钱，特别不能理解，并且弄的特别不开心，咱们双方。因此咱们也是但愿能更细致点，这样也好。

Allen：您究竟是领导啊，很强。

Allen：咱们也是同样，毕竟如今愈来愈多的强调‘专业的人作专业的事情’，肯定成本能获得较好的控制下，让用户不要太担忧责任边界不清晰致使的额外付费等等。不过坦率的说，在这点上对您自身公司的对接人综合能力要求较高，要懂不少。

C-BOSS：是的，小伙子你很专业

Allen：聊了这么一会，我确实能感受到您以前受了很多伤害，我很是但愿能帮助您这边扮演好这种‘连接器’职能的服务商，由于不少的日企都是这样找到咱们的，并以这样的形式所有委托给咱们。因此，感谢您给咱们一次介绍本身的机会，也挺期待近期咱们能依据今天的沟通，将商务、最终价格清单有更好的进展沟通。

Allen：MC（sales名字），你看我遗漏哪些尚未谈到的内容。

Sales：都探讨了，谢谢你。X总，P总，您看还须要咱们作哪些补充？要是没了，咱们今天就暂时先到这？

Customer：好的，暂时没有其余问题了，咱们先这样。
（主动过去握手，再次抱歉我今天着装是这样子，很是期待下一次与您沟通）

回顾一下，问题提出

思考今天分享的这个案例前半部分中，我提到的三个问题。加入这个救场的人是你，你会如何考虑和应对的？如何提早保证内部团队的‘唱跳’搭配。

☆贵在坚持，请努力！
谢谢各位的阅读，又进步了一些，天天进步一点点，下一次

Allen人生格言：越努力，越幸运~~