一位架构师用服务打动客户的故事

自上一篇的文章《记一次完整的安全技术解决方案遭遇成本考验后的“退步与博弈”》记录了我做为PM+架构师为客户提供的一次咨询、实施交付、售后运维的整个项目生命周期（除商务）很感谢51CTO这样的平台，能让结实很多志同道合的朋友一块儿探讨技术，探讨生活（CTO运营人员：时隔一年多，这小子终于讲出来了，，一万吨感动！！！）

 

在6月12日，咱们的交付物获得了客户的高度承认，并顺利进行了项目结项会议的开展，包括接下来即将前往客户现场全面讲解一次咱们这次项目全部交付物。

 

今天发散的聊下在2017年传统的系统/网络/存储等集成工程师转型作服务的如何养成系列之一。由于这就是我拿下客户信任、承认最核心的东西，服务行业在我的的理解当中，就是当一切IAAS的层面变成的“风火水电煤”后演进出来的理念，其实这早在不少偏门的行业里面早有雏形。这里就不举例了，直接进入分享的主题，仍然以上次我在项目中的角色展开（PM+架构师）

————三大重点————

第一，  除了对技术细节以及各个part的性能耦合的对接很是了解以外，还要有不少的整合理念。

第二，  海外的客户在上线一个系统时，常常会把整个项目打散分红好几个part交给不一样的供应商作，一方面是打碎风险，另外一方面是取百家之长。

第三，  作事严谨有计划并详细的有表格和文档进行体现

 

写在前面，今天我详细的去聊下这三点，固然和往常同样。文档会和谐并保护好任何一个客户的权益

 

第一个重点———技术堆栈实力先行，资源整合的概念跟上

回到架构师的角色，架构师须要一份对细节执着和肯钻研的精神，同时拥有较好的关键汇总能力和撰写PPT的能力。

我这里从项目签单的那一刻开始提及。立项后，按照咱们作事的风格会马上着手整理一封XX项目协做邮件-【2017年6月15日】，以下：

项目目录总表：

项目进度总表：

你们应该会很明白，为何我要单独列出一个（问题）的清单，你们能够理解为这是实施过程的“风险”，做为一个PM，你须要有纵观全局的潜在风险洞察能力，并结合自身技术能力进行阐述，固然由于我我的自己是技术出身，因此这对于我来说没有任何问题。至此，内部协做的邮件虽然发了，但关于项目启动这件事情仍然没有完。还要召集全部关联人员进行责任指定。

PS：表格中人员我和谐过，你们勿这样理解。这个项目里面涉及到的人员跨越了五个部门之多，涉及人员超过20人以上。

 

因此择吉日，经过钉钉推送会议通知。开会过程介绍这里省略，只介绍会议开展的核心要点：

    1.    责任指定：必须将非我的只能范围能作的事情，指定到对应的部门的人身上。不可指定一个范围（好比：国内运维部门）

    2.    项目启动的“广播”：会议的召开，不是show能力也不是show销售的打单能力。是要清晰的告知你们，这件事情开始作了。张3、李4、王五大家都须要来协助我完成这个项目，而且大家的协助程度，决定了我对你在这次项目中的表现打分，间接与所在部门考核挂钩。

    3.    项目负责人再次强调：注意为何我要强调万不可认为发完邮件就结束了，由于这对须要协做你的部门以及人是极其不尊重，打个不恰当的比方“招呼都不吱一声，就让我配合你作事，什么嘛！！！”

PS：因此这些你们在将来的必定务必要注意，这决定你在国内这个极具特点的环境中开展项目实施工做，一样仍是那句老话，我踩过坑。

 

好，至此项目启动会议顺利完成了。这也是我我的的经验，本身我的也没经历任何系统性的培训，彻底是“野路子”，因此你们发现有问题，必定及时斧正，避免由于我，而误导不少正在努力路上的工程师。第一点，我暂时先聊到这里，由于一篇文章很难讲完和讲明白这个点上的点点滴滴（又暴露了我喜欢卖关子的性格—：））

 

第二个重点———统一接口，项目中的多面手

聊聊第二点，避免你们往上翻，我复制一下：

第二点，海外的客户在上线一个系统时，常常会把整个项目打散分红好几个part交给不一样的供应商作，一方面是打碎风险，另外一方面是取百家之长。

 

这里请你们先不着急往下看，仔细的分析下我做为PM+架构师在项目中忧患！！！噢去，千夫所指一点都不夸张。此话怎讲？待我为君一一道来。

    1.    网络和系统架构是我“主刀”

    2.    设备的选型虽不是我主导推荐采购，但到货日期我须要控制住，这个决定了我如何进场实施

    3.    存储与以太网对接的细节是我来把控，因此这个必须依附软件商的业务部署概念来制定部署方法

    4.    三个软件商、咱们都是最终客户的“乙方”，每一个角色都回积极去表现我的所在公司的能力。就是会给我这个“主刀”的医师，提出各类奇奇怪怪的疑问，而且你必需要合理解决这个技术问题的同时，还要妥善的处理好你们和甲方关系。这一点至关考验一我的的协调能力，还有立场的应变能力。

PS：这个时候应该会有部分工程师说，那你专心作你的技术就好了嘛，干吗要去当这个PM、当这个架构师。作精作深技术不就行了，这么年轻去碰这些世俗的干吗？

 

我这里简单的自问自答一下，你们很清楚在国内这种情景中，若是你占据主导地位。就会像我今天的角色同样（PM+架构师），去要求：

    1.    供应商在指定地点和时间必须将设备清单所有送达

    2.    软件商的系统和网络架构必须按照个人方式来，大家这种作法虽然可用，但不是最好的，虽然是高可用，但风险依旧

    3.    实施过程和细节，必须由我来主导。我来保证每个时间节点该作什么事情，避免整个项目交付周期中出现失控的状况

提一句其余的，若是你不是奔着研发去的。能够纯粹的作一个技术专家，但我相信你一旦处于各类项目中的时候，你会发现你的能力明明能够规划和配置出一套更安全、更可靠的MPLS网络的时候，但架构师会告诉你不容许这么作，你必须按照他的方法来。可在你看来，这个方案就是有极大缺陷的，但此时你无能为力。你能够沉默，继续知足架构师的要求，知足最终甲方客户的要求。不过，你真的会感到开心嘛？你的钻研精神遇到这样一个没有资质的架构师，才华就这样被否认了~~~~~~~【顺带的瞎侃两句，不过这的的确确是国内不少项目中真实的场景，因此我在这次项目中，考虑了我的的能力范围后，绝不犹豫的选择了顶在最前面，全部的事情我说了算，】

好，这里第二点算是给你们简要的阐述了下，不过前面都是比较主观的观点和认知。我这里客观去汇总总结下（精华，请细细品读），一下三点：

    1.    做为架构师，你的立场须要拥有“上帝视角”，合理看出哪一个角落存在问题，并指出和给出合理解决办法

    2.    做为PM。你须要巧妙的处理三方甚至四方和客户的关系，由于你对于客户来说也是乙方，你的立场应该是和其余乙方一致（给客户作好这件事情）

    3.    深刻了解其余三方或四方的工做和能力范畴，为他们解决困难，换句话讲“你做为架构师即做为PM，你要给他们背书”

 

第三个重点———项目交付物的质量！

你们坚持一会，今天的分享还剩下最后一点

第三，  作事严谨有计划并详细的有表格和文档进行体现。这里我简单share下你们一些交付物

文档容量达到：90M

固然，若是各位但愿能获得一些实质性的帮助，我彻底能够进行和谐后分享给你们去download，由于颇有可能你的思惟会比我更好，会更加完善这些思路。

我这里详细的展现一张表格，这张表格也是咱们最最最最最核心的东西，决定了这次交付的严谨、专一等服务能力。

说说最后一张表，这是每次客户线下需求咱们协助调整的内容记录，能够看出咱们对事件请求记录很是重视，由于这个能够帮助客户去回溯不少问题。目前咱们已经正在和公司内部的研发团队洽谈，咱们要把该客户的事件请求集成在客户侧的用户中心，切实的感觉咱们为他作了多少事情。那接下来服务报告、年度回访天然就很是的瓜熟蒂落了。

 

再晒一点关于项目实施完成后，咱们对架构高可靠性的“人为”故障的验证测试报告

 

最终造成一份完整的交付报告，不夸张的讲，若是你也作IT服务的工程师，你拿着这些文档，去打单，你会很是容易的拿下客户。由于你的作事风格就是如此让人放心。另外，这些文档都是我所在团队，我所在的公司的文化积极打造出来的结果，你可能会想拿走（作伸手党），我却是不介意你作伸手党，但你的将来，你本身须要负责的，因此get到，才是真本事。

 

这也是为何我在面对任何一个客户时候，客户都想吸纳我，让我过去帮他的理由！！这里我不是炫耀本身有多厉害，我只是真的想表达一个观点。

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认真对待是每个工程师须要具有的基本素质，决心作好必定会比想要作好的心态，产生的结果会好上百倍千倍。

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在通过了几回的分享，你们必定有点好奇，我到底在哪一家公司工做，为什么能有如此好的“土壤”来历练本身，这里仍是买个关子，由于我一直是那个工程师，踏踏实实的工程师，从没改变过。

 

个人初心一直是这样，我在尝试着真诚地描述本身遇到的问题和解决经历。

                          ——————来自一个正处于人生转折点的网工Allen

 

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人生格言：越努力、越幸运