影响力在职场的重要性

前端时间参加了公司的管理培训，讲非职权影响力。对于领导者来讲，如果不能提高自己的影响力，那么是没办法做到让下属信服和追随的。整理了一下培训的收获。

影响力的定义

运用一些别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动，具体有个性、思想，以及行动。
这些方式包括：举例引证、造成恐惧、赞美肯定、权势财富等。

影响力的6大武器

• 互惠
• 承诺一致
• 社会认同
• 喜好
• 权威
• 稀缺

另外次要些的还有认知对比、关联等。
怎么理解这六大武器呢，以及针对这六大武器，怎么应对呢？
1、互惠
滴水之恩当涌泉相报，人们普遍有知恩图报的心态，互惠原理，就是利用人的亏欠感。因为亏欠感会让人觉得不舒服，大多数会觉得亏欠别人是不愉快的，想要尽快将之消除。另外违背了互惠原理、接受而不试图回报他人善举的人，一般是不受社会群体欢迎的。
运用技巧：

• 施以恩惠，可以是实物，也可以是关怀或者赞扬。
• 即便是硬塞给对方接受的也能够触发对方的亏欠感
• 互惠式让步：在别人提出小的要求（让步）的时，我们往往会答应（让步）
• 拒绝后撤术（提出大请求-非真正目的，在提出小请求-正真目的）

对策：

• 倘若别人提议我们确实赞同，那就接受它，倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。
• 在拒绝的时候，心理暗示这个只是别人利用互惠原理给自己的圈套，大可不必有亏欠感。

2、承诺一致
人人都有一种言行一致的愿望，简而言之，一旦做出了承诺，周围的人认为我们是什么样，我们在内外部压力的作用下将会积极地把自我形象调整得与行为一致。
运用技巧：

• 为了一个承诺付出的努力越多，承诺的影响力越大。
• 书面承诺、公开承诺的效果会更好。公开的承诺往往具有持久的效力，当人们选择立场，公开表示观点，此后的行为会不假思索按承诺去做。
• 运用于销售时，先给人一个甜头，诱使人作出购买的决定。而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

对策：

• 当他人对我们运用的时候，内心假设回到初始位置，那时候自己的选择才是理性的。

3、社会认同

社会认同原理指出：“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”当我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。也会根据他人的行为来判断自己怎样做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

对策：

• 经常提出质疑，我追从的这个人是否真的是对的？

4、喜好
大多数人总是更容易答应自己认识与喜爱的人所提出的要求。在决定是否购买某产品时，社会纽带的影响比消费者本身对产品的好恶强两倍。反之，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人与坏消息一点关系也没有。
对一个人喜欢的理由：

• 外表魅力（光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光）
• 相似性：我们喜欢与自己相似的人（观念、背景、兴趣爱好以及生活方式）
• 恭维，因为人特别喜欢听人恭维
• 接触与合作：人常常会喜欢自己熟悉的事物。日久生情的原因。（a此种情况，要是在两者不存在竞争关系的时候才能得以实现以团队为为导向的学习能够缓解有竞争带来的不适感）

对策：

• 如何拒绝：对事不对人。

5、权威
权威原则是指：我们总是容易听从权威人士的意见，甚至在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该思考的事情就变得不相关了。
权威的标志最典型的有三个：头衔、衣着、外部标志。

• 头衔，头衔比当事人的本质更加能影响他人的行为。
• 衣着，比如人们总是更信任穿制服的人。比如穿着西装。
• 身份标识，比如珠宝与名车

对策：

• 扪心自问这个权威是正真的专家么？这个专家的话是真的么？

6、短缺
物以稀为贵，短缺的东西往往呈现超出其应有价值的价值。除了数量上的短缺造成的珍贵，取得某一目标的难度上的差别也会导致其价值的变化，即越难得到的越珍贵。

• 机会越少，价值就越高。比如错过就再也没有的东西，本来你是不想要它的，但是因为它即将失去或短缺，它突然就变得很有诱惑力。
• 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，当一件东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想要得到它。
• 某种东西当我们必须通过竞争才可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。

对策：

• 提醒自己稀缺的饼干没有变的更好吃。

施展影响力的步骤

步骤一：理清自己的目标优序
进行影响之前，先厘清自己的目标：

• 我的主要目标、次要目标是什么？
• 我要影响对方的：个性、理念、行为？
• 这是个短期一次性的目标？还是必须长期奋斗的目标？这牵涉到我们要投入多少时间，运用何种筹码及策略。
• 我想达成的这些目标，是“必须（must）”要达成的？还是“有商量余地”的(nice-to-have)？
• 成功影响最有挑战的是：这些目标中，完成任务比较优先？还是维系双方的关系优先？还是两个都重要？

步骤二：分析各利益相关人的角色
如果我们面对的是一个组织，我们的第二个影响力挑战包括：

• 找出所有相关的利益人(stakeholders)：组织内在大部分决策不会是由单一个人拍板，而是由几个具有相关专长或经验的人决定。
• 判断出这些人在组织中属于何种类型的角色：每个人在组织中的地位会决定他将如何看待此事，一般而言有四种常见角色，如下图：
• 掌握有哪些看不见的组织力量会影响到这些人的决策判断？因为这些组织的客观外在因素通常会比这此人的个性及观点本身更具影响力！

步骤三：挖掘对方的利益与需求

除了掌握组织中相关的四种决策角色之外，可以采用PIN的方式挖掘对方真正在意的事物。

• P：立场
• I：利益
• N：需求

另外，还需掌握对方不同的沟通及决策风格沟通与决策风格通常有以下几种：

• 掌控型
• 思想家型
• 追随着型
• 魅力型

步骤四：盘点自己手上的筹码

人们想要的东西可以通称之为“筹码”，当我们拥有对方想要的东西（筹码）时，我们就有可能透过各种方式（例如交易）来影响对方，从而得到我们想要的事物。因此影响过程中，除了掌握对方的目的和需求以外，自己拥有多少筹码足以影响到对方，也是非常关键的因素。我们拥有的筹码越多，影响力就越大。

一般而言，多数人想要的东西都会超过一件以上！例如：声誉、金钱、信任、地位、安全、认识有份量人士、受到欢迎等等

而一般而言我们自己的筹码包括：

• 在困难时期的表现
• 在组织内的声誉
• 专长及经验
• 资历
• 个性性格
• 人际交往及沟通的能力
• 平时工作中表现出来来的意志力
• 在组织内外的社交关系网络

步骤五：灵活运用影响力策略
影响策略通过分为以下四大类
策略一：类似与喜爱Liking，又称为：信任式影响
这人策略的基础是：人们总是对喜欢的人说“yes”

• 熟悉：面孔，经常交流
• 相似：风格、穿着、背景、兴趣、个性、年纪
• 称赞：发自内心的夸奖
• 正面：积极、正面、情绪控制
• 形象：专业、整齐、洁净

策略二：互利互惠Reciprocity，又称交易式影响
这个策略的基础是：在心里，人们总是希望从对方那边得到一些好处，相对的，人们也会愿意在适当时候作出相应的回报。

• 追溯交流记录
• 利用恩惠
• Give-then-take(礼尚往来)
• Reject-then-Retreat(退而求其次)

策略三：承诺责任Consistency，又称：承诺式的影响
这个策略的基础是：人们都希望自己能信守承诺，塑造自己在他人心中守信负责的形象，同时，也希望对方如此。

• 守信
• 负责
• 积极
• 主动
• 公开

策略四：社会认可Socialproof，又称为：社交式影响
这个策略的基础是：人们都有一种想要成为社会主流力量的潜在动机与愿望，同时也想一自己认同敬佩的有名专家或团体维持某种良好关系。

• 社交网络
• 同侪效应
• 社会声望
• 街头效应
• 关联效应

总结来说，就是要知己知彼，施展影响。

知彼，要做到6个了解，和5个避免。

• 了解对方的角色地位
• 了解对方的利益及内心需求
• 了解对方的沟通和决策风格类型
• 了解完成这次交易对方可能付出的代价
• 了解对方的底线
• 了解对方可能的情绪反应
• 避免过于将对方妖魔化
• 避免将自己不喜欢的行为归咎于对方的个性、动机
• 避免出现无法区分对方的立场、利益需求
• 避免无法区分自己目标的轻重缓急
• 避免无法控制自己的情绪

注意对方挂在嘴上的，未必是他真正想要的，永远不能只听表面上说的。

知己，就是了解自己手头上自有的筹码和可能借助的外来筹码。

一般情况下，自有的筹码有：

• 个性魅力
• 关系矫情
• 沟通表达
• 知识能力
• 个人资源
• 个人背景
• 气场气势
• 握有把柄

一般情况下，外来的筹码有：

• 奖励诱因
• 公司品牌
• 公司资源
• 公司系统
• 职位职权
• 政策规章
• 社会压力
• 三方权威

大部分人都拥有比自己心里认知更多的筹码！

总之，掌握的筹码越多，自己的影响力就越大。而运用的影响策略越灵活多元，影响力获得的成功机率也就越大！