从个人客户谈营销公司怎样将创业企业作大的

我谈到这家企业，就是前面说到的客户--济南AA餐饮管理有限公司（公司和老板为人低调 就用AA代替吧）。它只用不到三年时间从三十几人的小公司，迅速壮大到几百人的大公司。如今分析它的成功有不少必然因素。

     

   三军易得，一将难求。AA可以如此成功，很大程度上得力于他们的营销总监，蒋总。我对她的印象是学习能力超强、执行超强，在不断学习创新中，只要论证业务与事情合理，就必定会执行到位。早在2009年，她带领300人的呼叫中心营销团队，咱们作甲方的CRM与呼叫中心。一次开会，我碰巧坐到她工位上，发现她读书极广，当时从她那发现几本中欧学院人写的好书，而且彻底看出已认真阅读过，此事至今记忆犹新，从开始与她所带团队交流专业术语也不用作解释。在作甲方CRM以前，我已工做过十年，特别数据分析上专攻过两年。第一次作CRM老是担忧效果很差，进行稍复杂的数据分析时，发现有被忽视处理的数据，经过邮件告知蒋总，次日，我观察CRM使用状况时，发现销售组长已会我所使用的方法来分析数据了，我当时就惊了，十多年待了那么多国企、大公司尚未一家执行这么到位的，这样的组织者，这样的团队，不出业绩才怪呢。

   艰难创业，放眼将来。2011年，在蒋总坚持下，AA决定用CRM加呼叫中心来代替原用的电话系统。当时，AA董事长说了两句话，不要花太多钱，不要太费事；除蒋总外，其余人都没有据说过CRM。任何企业刚刚起步时，资金紧张，工做较多这都是能体会到的。当时，AA业务团队只在一间大办公室中，就这几我的，为何要在资金紧张时上CRM呢？打好管理根基，为壮大团队作准备，我未来管的不只仅是这几我的，而是至少几百人的团队。--这就是蒋总的答案。CRM以后，团队发展速度如何的呢？2011年时，一月成20单，2012年2月就开始为完成了月过百单冲刺，“集体腐败”。此后，每个月一次的集体大餐成了AA的文化。7个月后，咱们去升级，AA从楼上4间办公室发展到了半层，如今一层楼也全被他们占领，在另外一坐楼上又租了两层，而且外地发展了分公司。不管团队怎么快速扩张，她只要作到相关销售节点上培训相关业务人员，经过CRM分析监控管理。

   诚信企业，自信员工。AA的董事长，创业艰苦时屡次卖过血，胳膊上留下不少见证，但承诺的奖金工资毫不打折扣，咱们合做三年多，也从未在回款上浪费一点精力。2012年，公司业绩增加不久，董事长尚未换豪车，先给山东贫困地区儿童捐款，到学校发了几十万的助学奖金。AA开始只推出一种产品，如今也只有几种产品，但在每一种产品上都作足了功服，如今AA在餐饮企业中还不算最大，但他们推出的每一种产品，基本上都会战胜竞争对手的同类产品，这一点上每个员工都有深入体会。咱们作CRM也是这种思路，在一家企业作一个行业到效益很好，再去作其余的。

   合理考核，潜能激发。AA业务员的绩效考核成功的应用了CRM中B2C行业的营销矩阵，将业务人员的工做量、转营销节点转化率、成功率及先前业绩及团队与我的，进行综合计算。

努力：业务员每日经过CRM工做中，就将每一个人的客观工做记录，经过绩效分析出本身的收入，营销前几名有额外奖励。AA所在大楼物业9点必须关楼，员工打电话也经常打到9点，记得几回去系统升级，说好8点开始停系统，但业务员，往往要求再打一个电话，最后到9点，每个月20号之后，工做更是特别疯狂。

熟练：不少人对系统的熟练程度也是超过我想象，从一个电话挂断到打出另外一个电话只用1秒钟，其间还要标记更改客户信息，记录沟通等。他们一位资深技术给我说过，若是他作技术也会如此，努力作好，就能够多出我两倍的收入，在一个县级城市打工很不错了。

配合：AA刚成立分公司时，曾经让两个公司用真实数据作过比赛。新公司大楼没有关门限制，培训事后，激情四射，开始业绩一度领先。后来，发现老公司团队在Crm中“做弊”很快赛过新公司。这个“做弊”，就是调换潜在客户数据，团队通过磨合，清楚每一个人的专长，有各自的“必杀”对像。CRM运用中，很快细分出各自适合的客户，进行合理分配。例，张咨询师，对男士双鱼星座成功率高，确认了一条这样数据，就会让张咨询师兴奋的去跟进。我不信星座相配，但咨询师分析出这是本身的“必杀”，就会提升本身兴奋点去跟进，天然会提升业绩，这也是怎么运用CRM快速总结最佳实践的一种方法。

服务至上、 客至如宾。作服务个企业，特别是IT的乙方经常有“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，做为“衣食父母”的客户面前，就孙子辈。我见过不少企业，都是将供应商凉在一边，处理完全部事务才去搭理。但在AA公司，咱们也一直享受着“初恋”的待遇，更不用讲对客户的服务了。这就是企业的服务至上，客至如宾的文化。

售后崛起、产业延伸。刚开始，咱们只给AA公司作了营销的管理，当时，客户不是太多，服务管理使用手工进行，库存管理也很简单。后因加盟商增多，产品研发品种增加，直接对库存管理产品较大压力，另外，为了保障加盟商盈利，服务产品的销售增量。CRM业务也开始增长加盟商营销管理部分，管理服务巡店、管理最终消费会员、统一活动等业务。

AA公司部分图片。 

做者： 孙同海 sunth@czrise.com

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