对话 CTO | 健身新物种，超级猩猩带来了哪些改变？

专栏介绍

「对话 CTO」是极客公园的一档最新专栏，以技术人的视角聊聊研发管理者的发展和成长。

本专栏由ONES 的创始人&CEO 王颖奇做为特邀访谈者。王颖奇曾参与金山软件 WPS、金山毒霸等大型软件的核心开发工做；2011 年创立了正点科技，旗下产品正点闹钟、正点日历在全球用户过亿；2014 年，王颖奇在知名美圆基金晨兴资本任 EIR，并以我的身份参与十余家公司的管理咨询工做；2015 年，王颖奇创立 ONES，致力于提供企业级研发管理解决方案。

摘要

刚刚加入超级猩猩时，刻奇就在思考，如何解决大则几千平的传统健身房须要承担的高昂租金成本问题。从健身房选址到摆脱大面积店面束缚，经过技术实现了对健身房进行化整为零和精细化运营的改造，互联网出身的他将分布式概念带入了实体行业。

刻奇说，彻底不一样于传统健身房，超级猩猩省去了前台、销售的角色，将这些行为线上化，经过获得的运营数据去赋能各个部门。依靠按次收费、小程序约课、游戏化的线上运营手段……健身房、健身教练和用户之间的关系被从新「定义」了。

经过 IT 和技术实现打破健身房租金和选址的经营铁律，穿过坪效天花板，关于超级猩猩如何将线上化、数据化、智能化落地，利用技术和运营手段提升课程购买率和复购率，刻奇聊了聊他的想法。在他看来，（健身房）IT 化必然成为将来的行业标准。

化零为整，分布式概念建店

颖奇：很是感谢超级猩猩联合创始人刻奇接受咱们今天的采访。外界看到超级猩猩多是连锁的健身房，或者更多的是在线下的健身场景，同时也有订课小程序。做为产品或者技术负责人，您在超级猩猩里担任的角色是怎样？除了咱们见到的部分，超级猩猩还有哪些东西是咱们没有理解到的呢？

刻奇：对于外界来讲，你们可能第一反应，超级猩猩是一个健身房。但从咱们的角度，超级猩猩和过往的健身房是一个彻底不一样的定义。举个例子，传统健身房必定要有销售这些角色，可是在咱们这里却没有。咱们把全部的前台、销售都砍掉了，取而代之的是回归到健身的本质，回归到课程自己、内容自己。

用技术方案取代了健身房传统的必要人员，这样作以后，咱们才能把全部的支付行为、交易行为、浏览行为都线上化，线上化以后才能数据化。这是咱们本身的一个三步概念，首先线上化，第二数据化，第三智能化。

颖奇：这三方面真正落地，会是什么样子的？

刻奇：首先是线上化。咱们多是最先的一批作小程序的团队，超级猩猩全国接近一百家门店，作到了真的没有前台，全部的用户都是经过微信端进入到门店。

第二点是数据化。很早咱们就内部成立了本身的数据平台组这样一个中台部门。全部的运营数据都能以各类自定义的报表形式呈现给不一样的部门。好比，传统健身房教练是经过人来评定的，咱们认为很主观也不公平。超级猩猩将来几百个几千个教练团队，咱们直接经过本身的算法系统，基于一个核心指标：满员率，给到教练及时的反馈。

第三是还有一些咱们在尝试的智能化的应用，好比彻底自动化的排课。

颖奇：你们会说传统健身房是地产的生意，我以为更可能是生意难扩大，利润空间薄。超级猩猩利用技术化的手段让效率变高了，核心会变吗？

刻奇：核心也发生很大的变化。传统健身房的模式是这样一个商业模型，经过建几千平的大店要到一个相对低的租金。租金早期是一个诱惑，可是中期会上涨，由于没法在周围随便找到另外一个相同面积的场地，因此间接被地产绑架了。传统健身房运营了七年八年，短则甚至两年三年，就会陷入这个问题。因此健身房几乎没法走到上市的环节，由于没法在财务上说服股东，保证租金成本不上涨。

可是咱们一开始就强调大量拆散。我是互联网出身，因此我会将分布式这种概念应用到实业行业。拆散以后有两个好处，从用户角度来看，门店距离用户更近了。同时咱们不受地产的控制，一两百平相对灵活，更换一个地方成本相对小。我能够在周围开不少家，客流是没有损失的。

颖奇：这应该是一个很是核心的逻辑了，咱们把店变小变多，就更加须要 IT 的能力，不然的话咱们也无法去管理。

刻奇：对，这个是跟技术相关的、支持超级猩猩从大变小的一个很是核心的逻辑。若是没有 IT 的支持，店面的增长会直接致使管理成本急剧增长。大的健身房管理上面就一个店，相对管理成本会变低一点，可是你分散的话，管理成本就会变高，可是经过提升 IT 能力，即使咱们有不少店，咱们依然没有前台，没有额外的管理成本，仍是可以开这种小的店，可以保证一样的管理效率。

举个例子，可能十年、二十年前大超市是主力。而如今有愈来愈多的社区店、便利店，虽然它们很长时间内仍是会并存，但社区店和便利店仍是在蚕食大超市的生存空间。大健身房也面临一样的问题，租金水平不断上涨，小的健身房在蚕食市场。并且在这个过程当中，小的依然离用户更近。这个也是我以为很核心的一个逻辑。

颖奇：若是有些健身房没有太强的 IT 能力，可能就会买 SaaS 系统或者作外包，去作一些程序并进行一些运营，这个会不会造成一种行业标准？

刻奇：我以为 IT 化必定会成为行业标准的。咱们这个行业也就几家有本身的开发能力，另外不少小型公司确实都是买 SaaS，经过 SaaS 的形式去作这个东西。

迭代决策系统，数据化建模选址

颖奇：IT 的这些能力是怎样帮助大家的？信息传递速度、服务能力上是否有进步？支撑起那么多小的店，提升汇集份额的速度等等这些事情上是否有起到辅助做用？

刻奇：是的，基于刚才提到的分布化，加上 IT 能力，标准化能力，咱们门店标准的选址可能只须要 1-2 个月，甚至更快。2 个月门店就能够开起来，管理成本的其中一些部分都是 IT 化的，硬件一装，门店空间的硬件控制系统一装，课程也是标准化的，通过培训和招募优秀的教练，一个标准化的门店就直接下去了，是很是快捷的一个过程。

颖奇：我有个很是好奇的点，超级猩猩是如何选址进行快速扩张的，是否有一些数据建模的决策机制，有没有一些东西能够和你们聊一聊。

刻奇：首先咱们本身有内部的一套系统，是基于过往运营状况，加上你对于当下城市，就是门店选址的地方，进行数据对比，而后你就可以大概有一个维度指标了。同时，咱们也须要把一个区位的维度指标收集的更全。好比说它旁边的租金水平，旁边有多少个相关的消费品类，人流量等等。这套体系其实作得比较好的是海底捞，他们也是经过这种方式选址。固然，我以为算法比重会愈来愈大，如今可能五五吧。一部分是基于算法的能力去理解这个地方合不合适，包括将来适合什么样的运营的方式、策略、排什么课；而后还有一半是能在过程当中主观进行感知。

颖奇：数据选址是有别于传统的高效率选址方法。

刻奇：是的，我以为数据维度愈来愈全面以后，人的维度会愈来愈小，将来咱们可能 80% 的决策来自于数据的量化指标，20% 是由人的感性的直觉和经验去作这个决定，这是一个过程。固然咱们选址其实也有一个本身的流程系统，这个流程系统使得内部的决策环节更科学更高效，而且必定是全公司一块儿参与进来响应。其余的部门都要参与到这个角色里面去，提供各自相应的专业分析，市场有本身市场的考量，门店有门店运营的考量，教练有教练的考量。如何把内部这套系统作的既科学又不要太繁琐。咱们本身迭代了 80 多个版本去作这套内部的决策系统，而且保证高效，保持咱们的科学性，并且持续的进行迭代。

颖奇：如今超级猩猩在全国有多少门店？

刻奇：差很少九个城市，一百家门店。

颖奇：今年大概会有一个什么样的目标？

刻奇：今年预计是 100 到 150 家的新增门店数。

颖奇：另外一个问题，多是跟全部健身房都有关系的。「健身」自己是个「反人性」的行为，超级猩猩是怎么解决「反人性」这个事情上的用户心理和体验呢？这里面会有哪些是经过咱们的技术手段或者运营手段呢？

刻奇：有。全部的用户可以作到按次付费，也是线上技术支持以后能达到的一个效果。由于按次付费，因此来的人消费决策是认真的，投入是不同的，和在传统健身房上免费团课的感受是不同的。

传统健身房按年收费，超级猩猩按次收费，咱们的教练也知道课教得很差不只会影响满员率，还会影响下次的直接收入。学员和教练的投入会营造一个氛围，一我的练会以为「反人性」，可是当有了氛围以后，学员也以为挺开心的。

颖奇：这解决了单次来的投入问题，那怎么解决让他每次都来的问题呢？

刻奇：对，这也是咱们线上部分去作的，线上化运营以后能够引入不少游戏化的运营手段。好比咱们去年作了「猩章」成长体系，如今不少人跟随咱们也在作了。颁发游戏等级徽章，按不一样课程类型细化，还有解锁，名人堂，累计排名等等。核心是这样设计以后给学员带来的是「多重的反馈」。学员会以为「我不仅是流了汗，我本身开心」，固然咱们后面也在作新的尝试，好比作硬件相关的新的产品。就好像游戏能刺激玩家玩下去的缘由同样，游戏中的反馈很丰富很及时，这也是提升用户粘性的一个重要方式。

另外，咱们也给教练提供一些能力帮助他们去提升课程的体验。教练端产品会看到每一节课学员能力的分布，有多少学生是第一次来超级猩猩，有多少同窗是第一次上这个教练的课，而后教练就能快速理解这节课他该怎么样动态地调整的授课方式和交流方式。

「规模」中打开边界，从新「发明」健身房

颖奇：接下来聊聊您本身，首先能够讲一下您的名字「刻奇」是怎么来的？

刻奇：我在青年时代喜欢米兰·昆德拉的《生命中不能承受之轻》，里面比较重要的一个概念就是「刻奇」。你们对这个的翻译有不少讨论，书里面可能会比较常规的翻译是「媚俗」这种概念去讲的，我我的以为它是用一个词归纳了一种社会心理状态。

像喝醉酒了以后会说不少的话，全部的情绪都带入进去，同时但愿全世界都要陷入到这种情绪之中。这是在社会心理学里面很是常见的一种从众状态，好比一次灾难性事件，全部人都要在朋友圈去点蜡烛，相似这样的心理状态。「刻奇」这个词当时引起了我很深的思考，就做为我本身名字了。

颖奇：那是什么契机让您加入了超级猩猩呢？您在来超级猩猩以前，大概一些工做的履历是什么样的呢？

刻奇：我最先是在迅雷。虽然那时候是产品经理，可是以前也是技术出身。在迅雷的时候也比较有幸参与了迅雷当时多是最盈利的部门——会员事业部，也经历了从 PC 到移动互联网迁移的过程。后面短暂的去了一下支付宝，在支付宝无线端负责帐号和安全这部分的产品业务。而后就又回到了深圳参与超级猩猩的创业过程。

颖奇：最后您能够分享几本最近看的、认为比较好的书给你们。

刻奇：我最近看的一本比较好的是《规模》，有一章我印象很深，为何在发展过程当中大多数公司会越作越衰败，但城市会愈来愈大。为何一样是在规模增加过程当中会发生不一样的命运，里面提到一个很重要的概念是维度性。公司随着增加它的维度是愈来愈低的，由于公司愈来愈大，里面的沟通效率、反馈效率在不停的下降，这几乎是常态，全部的公司慢慢的效率都会变低，沟通反馈机制会愈来愈慢。而城市不同，城市随着规模扩大，它会不停的引进新的人、新的技术，而且边界不断放大，它永远是充满生命的这种活力，它的维度是随着它的规模增大在变高的。

颖奇：这更多可能仍是你本身的规模在变大，实际上量变走向质变了。

刻奇：对，多是发生质变了。以健身行业为例，为何健身连锁在世界范围里都没有一个可以走到那么高的位置，它是否是在过程当中有某种缘由致使的。而好比说可口可乐公司可以增加如此快，可以跨越时间周期惯例周期，这个过程当中是否是由他们不一样的增加模式致使的？

颖奇：对，我以为有些东西多是设计出来的，有些东西多是他早期基因决定的。包括如今咱们做为观察者来看超级猩猩，也是看到超级猩猩在一点点改变，也不是彻底设计出来的。我以为你是在参与到从新发明健身房，包括从新发明健身房、用户和健身教练之间的关系之中的。

刻奇：因此我也以为大家 ONES 很重要，由于全部的公司都应该是互联网公司，都必定要有本身的研发能力。如今若是哪一个公司没有本身的研发团队，我都不太看好公司的前景，它可能只是一个短时间的小生意。若是一个公司真的是要作一个企业长期发展，它必定会须要本身内部的技术基因。若是之前没有，如今必定要有，否则就会被时代淘汰。

颖奇：近期有一些传统行业例如家具厂商、海鲜企业也来采购咱们的研发管理工具，就说明他们内部都有软件的部门了，这个发展是比咱们以前想象的要快不少的。今天很是感谢您的分享。

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