开源软件 商业软件_如何销售开源软件
开源软件 商业软件
在2010年至2011年间，Mike Jumper启动了Guacamole项目 ，该项目是一个多协议网关，允许管理员安全地远程提供桌面服务。 客户端界面在浏览器中运行，因此它是某些较早的远程访问解决方案的轻巧易用的替代品。 该项目立即开始增长，从而导致大量要求提供支持和帮助的请求。
这导致Mike创立了Glyptodon咨询和支持公司，该公司的成功使他得以辞去日常工作，并在2013年之前全职从事Guacamole的工作。在此过程中，他们将Guacamole贡献给了Apache Software Foundation，正式成立成为Apache Guacamole项目。 几年后，Mike和他的商业伙伴James Muehlner和Frank La开始思考扩大业务规模的方法。 到2017年初，他们意识到其服务和支持模型将难以扩展，因此决定过渡到订阅许可模型。 结果就是Glyptodon Enterprise，这是Apache Guacamole的打包，受支持的版本。 在两年之内，他们已成功地将90％的客户群转换为新模型，并且正在增加客户和订阅人数。 这就是他们如何演变成可出售的开源选项。
Glyptodon的核心价值是什么？
每个企业都必须回答这个问题-客户愿意为之付出的价值是什么？ 基于开源软件的企业在如何同时为免费用户提供服务的同时仍在建立客户群方面面临其他问题。 斯蒂芬·沃利（Stephen Walli）经常喜欢评论用户社区是一群有多余时间但没有钱的人，而客户是有钱却没有时间的人。 一家靠开源软件赚钱的企业应该找到一种将这两个群体纳入其模型的方法。
因此，真正的问题是，您能提供什么，以节省客户的时间和精力，使他们的生活更轻松，同时仍建立一个用户和贡献者社区，而这是维持该项目的命脉？ Apache Guacamole对最终用户而言既健壮又容易，但是管理员需要了解一些网络和远程访问的要点，才能成功使用该技术。 这就是Glyptodon Enterprise进入的地方-它提供了一种预先构建的解决方案，比起从头开始使用Apache Guacamole的管理员来说，它更易于管理员整合到其环境中，从而节省了客户时间和精力。决定销售什么相对容易，因为痛点很明显-安装和维护软件。 但是商业上的努力与开源项目有什么关系？ 一个如何流入另一个，以及如何确保两者都成功？ 您真的可以建立一家销售可以免费获得的产品的公司吗？ 答案依次为：开源上游流入商业下游； 通过创建商业空间并将其与开源社区空间分开进行维护； 是的，正如我将演示的那样。
开源产品模型
我最喜欢的在开源软件上开展业务的参考点之一是Red Hat，以及他们如何为销售的商业解决方案建立模型，同时仍支持上游社区来维持技术创新。 作为该模型的长期支持者，我很高兴地报告它在其他方面越来越受欢迎。 关于这种特定模型的误解可以追溯到它是一个支持和服务业务，这是不正确的。 不论源代码的来源如何（专有，开放源代码或其他方式），销售软件产品的订阅许可证在功能上都是相同的。 太多人误解此模型的原因是，他们高估了源代码并将其误认为产品。 在此阅读中，任何销售仅使用开源软件构建的解决方案的人都必须销售支持，因为为什么任何人都要为免费获得的东西付费？ 正如Red Hat和其他公司所证明的那样，无论技术的起源如何，客户都将为节省时间的解决方案付费。
让我们想象一个潜在的客户，他看着开源产品，sc之以鼻，并决定他们要构建自己的版本。 实际上，有很多选择：
- 使用相同的开源组件来组装类似于产品的发行版（功能上类似的解决方案，而不是逐字节复制）
- 使用与产品相同的源代码，然后自行重建/重新固定（叉子）
- 使用竞争对手的类似发行版，有时也免费提供
您可能会看清单，然后思考，为什么有人会从开源供应商那里购买所有这些可用的免费替代方案？ 事实证明，构建一个不涉及源代码的成功产品需要付出很多努力。 可以管理多个实例及其自动，可扩展的升级。 有一些网络服务可用于此管理，利用来自整个客户群的汇总数据。 有专利和许可证的赔偿。 有HIPPA，PCI和其他合规性。 可以在指定的时间内解决问题，还有主题专家可以咨询，其中很多人都在构建您正在使用的软件。 该模型的主要发现是，源代码通常对客户而言无关紧要。 客户关心节省时间和精力，如果您的解决方案做到了，他们就会购买。 最后，Glyptodon决定模仿此模型，使Apache Guacamole成为上游社区，而Glyptodon Enterprise成为下游产品。
创造商业产品
在此过程中要做出的关键决定之一是开源项目的开始和结束位置，以及商业产品的购买位置。
有哪些区别因素？ 从Fedora到RHEL的模型的发现之一是品牌和身份对于这两个部分都很重要。 Fedora社区必须拥有其身份的所有权，付费客户必须对RHEL品牌有某种亲和力。
最重要的是-开源社区在运作良好时，可以提供维持产品开发的创新力量。 一些公司决定，他们将开发上游社区无法获得的商业产品的专有产品。 其他公司对上游社区增加了进一步的限制，从本质上强制所有创新都来自下游产品开发团队。 对于Glyptodon，他们研究了四种不同的模型。 所有这些都是有效的，但是每个都有权衡。
- 开源上游社区，专有的下游产品-这是许多公司选择的模型，包括Confluent，Databrix，Cloudera和其他许多公司。 基本思想是在成功的开源平台上构建商业专有产品，通常具有独立于任何商业努力的可行社区。 对于数据分析解决方案公司来说，这已成为一种特别流行的模型，这些公司能够根据管理控制平面来区分产品。 核心数据分析技术可免费获得并且是开源的，而管理控制平面软件仅需付费才能使用。 不利的一面是，很难在下游产品周围建立用户社区，尽管对于某些行业而言，这并不重要。
- 有限的上游开源社区，专有的下游产品-当最早的商业开源公司受到投资者关注时，这是最受欢迎的模型。 该模型很简单：在开放源代码许可下发布商业产品的受限版本，并尝试追加销售仅在商业版本中可用的专有功能。 结果是母公司最终负责维持产品开发，而来自外部社区的举动几乎没有。 在这些情况下，社区永远不会在母公司之外形成身份，从而限制了它们的成长和母公司的价值。 在该技术更加注重最终用户应用程序的情况下，这是一个可行的模型。 对于这些企业，如果您要构建的是大规模采用免费的免费产品，而这种免费产品可以为您提供优质的服务，那么折衷是值得的。 在需要更多产品开发投入的情况下（例如许多基础架构解决方案的情况），这尚未被证明是合适的模型。
- 上游开源社区，使用开源软件构建的下游许可产品-这是Red Hat模型，并且已被证明对其他人也有效。 对于出售基础架构解决方案的供应商，有一些优势。 通过为上游社区开发和投入资源，您可以帮助确保大量人员使用您的技术，其中许多人是技术娴熟的管理员，需要使用使他们更加高效的解决方案。 通过制作具有相同功能集的下游产品，您可以让这些管理员为您做很多事情，而不必解释为什么功能在一个版本中却没有在另一个版本中。 不利的一面是，潜在客户可以选择根本不向您购买商品，但这使我们回到了时间与金钱的关系上。 如果您能够节省他们的时间并避免麻烦的维护工作，那么他们就有充分的理由向您购买。
- 上游开源社区，下游SaaS产品-这是一个相对较新的模型，对于某些供应商（和客户）而言，这比出售开源软件的想法更容易。 选择一个开源社区，使其成功，然后将其作为服务提供给不希望自己操作软件的客户。 此模型有很多好处：易于解释，对客户有明显的好处，您不必担心在用户和客户社区之间进行区分。 但是有缺点：通过承担客户的日常运营，您需要具备内部专家知识才能为您的客户高效，安全地运行这些服务。 这可能非常具有挑战性，特别是如果您以前从未经营过SaaS业务。 仅举一个例子，MongoDB最近在此模型上取得了长足的进步。
在考虑了这些选项之后，Glyptodon决定了选项3，其原因有很多：
- 如果核心价值主张是帮助客户成功使用该技术，节省他们的时间和资源，那么源代码的来源就无关紧要。
- 如果目标受众是负责设置和维护其远程访问解决方案的管理员，则至关重要的是他们必须能够尽可能轻松地使用该软件。
- Apache Guacamole是一个非常成功的项目，拥有活跃的社区。 到目前为止，它的用户群是潜在付费客户的最大来源。 因此，与开放源代码版本区别不大是没有道理的。
- 尽管SaaS是他们继续评估的一种选择，但事实是Glyptodon没有这种模型的经验，因此需要投资其他资源来创建可行的解决方案。
所以发生了什么事？
结果是不合格的成功。 上面所做的Glyptodon假设已被证明是有效的，并且业务可以持续发展。 客户不在乎软件的来源。 他们只是想要一个可行的解决方案。 通过围绕云中的远程桌面访问解决方案建立商业品牌，Glyptodon已踏上了发展可扩展业务的道路，该业务将持续多年发展。
要考虑的一些数字：
- 在将客户群转移到新模式的同时，Glyptodon的收入继续保持平均增长率超过30％。
- Glyptodon支持客户的成本下降了，这是在过渡到产品许可模式与服务和支持之间的预期。
- Glyptodon在2017年的收入细分为> 95％的支持和服务。
- 到2019年底，这种情况发生了转变，其中70％以上的收入来自许可证订阅。
COVID效果
讨论Glyptodon的成功而不是提及Glyptodon Enterprise之类的远程访问软件自2020年3月开始就由于隔离而导致的远程工作成为故事的一部分以来，见证了这种激增。通过学习，Glyptodon当然已经引起了人们的兴趣，因为许多公司不得不突然转向远程模型。 但是，重要的是要注意隔离之前其轨迹是正的。 尽管人们对远程工作的浓厚兴趣确实导致了客户和整体兴趣的增长，但现在预测最终的影响还为时过早。
结论：是的，您可以出售开源软件
每个商业模式都有其优缺点的权衡。 对于Glyptodon，他们打赌他们可以使用100％开源软件建立一个可行的商业品牌。 这项赌注已获得回报，这使Glyptodon创始人无需外部资金即可建立公司。 希望他们的故事可以帮助其他苦苦挣扎于如何建立销售开源软件的可持续企业的企业家。 对于每个被告知无法做到的公司创始人，Glyptodon希望您知道这是绝对可能的—您可以构建和销售开源产品。 关键是要建立一个值得信赖的商业品牌并销售整体解决方案。 不要专注于功能比较； 专注于您的商业解决方案使客户能够做什么。 如果您要卖的是基于更少的时间和精力来获得更高的效率，那么请围绕它进行构建。 一切都与运营有关，您是客户成功业务的重要组成部分。
翻译自: https://opensource.com/article/20/6/sell-open-source-software
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