电子元器件分销行业细分与潜规则[转自新浪何文峰的博客]

整个电子元器件行业的细分，能够分为如下三点。

第一：制造商，也就是原厂
第二：供应商，分销商
第三：市场，终端客户
在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？
（1） 代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂受权的大型分销商或是在某一领域与原厂合做比较成功的合做伙伴即为代理商。代理商的优点在何处，正规途径的话，终 端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来肯定具体价格（价格均为原厂订价）。代理的优点就在于为 资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，好比说一款空调的IC，生产空调通常都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货不多，但原厂呢，因 为客户不出货，产品线就不生产么？固然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减小资金压力，为客户进行有效备货 的）。代理商在整个供应链中是起到相当重要的做用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。
（2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具备价格优点的。
（3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户须要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。
（4）作海外库存：这种也是属于贸易商的一种，可是他的供应商并非市场上的现货商，而是拥有本身的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。
以上为供应商的细分，可能有不全的地方，但愿你们能为我补充。谢谢。
下面要讲的就是行业的潜规则。
首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？
有俩种方式，第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货。
第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优点，为现货商或者贸易商一同采购，至关于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。
采 购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优点，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格颇有优点。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意 的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是经过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，若是一个公司连一 个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？
如今来讲说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。
刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？
首 先你们要了解的就是一个品牌的代理不是惟一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而创建的注册系统。怎么操做的 呢？我先举个例子，好比说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，须要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先 找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其余代理商在给富士康供应这颗料，若是没有的话，富昌会跟原厂沟通肯定一个价格给富士 康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间以后，艾睿的销售找到富士康，想与其合做，富士康跟艾睿的提到用到 IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者同样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂 注册系统的意义。但也会出现一些不正规的状况，好比艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他能够利用手里其余的客户帮富士康出货价格要比如今的低。
原厂和代理都有一个专门负责检查这种情况的检查组，跟据你客户平时状况的数据做为依据，对波动比较大的客户进行调查。
炒单，这个只有在代理工做的销售才会用到的手法。造成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。
根据上述注册系统，与终端工厂联系合做帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操做方式和各中关系之后会跟你们细说。
涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。
炒 单，如何炒如何不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要作的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合做，专门帮 你多下订单，他获得是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给以前联系好的现货商就行了。看似简单。但要说的具体如何操做，就比较复杂了。须要 FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。光这点就须要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，通常一 个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线状况，来了解工厂大概须要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术 活。呵呵这里就要看你们本身的水平和关系了。

继续谈一下上面所说的炒单，通常不多有人会说这个问题，作代理销售的不会谈是由于要标榜本身没有这么作过，而其余人不谈是由于不太清楚具体操做流程。

  先说一下代理销售，代理销售分为俩种，Out Sales and In Sales，怎么分的呢？

  Out Sales 主要负责开发与联系新客户（前期沟通，要交易的时候把客户介绍给In Sales）

  In Sales 主要负责客户订单跟踪、维护与管理（不用独立开发新客户）

  听到这个状况，估计你们也明白了，通常有机会炒单的是In Sales。

  可是具体要怎么操做呢？操做手法比较多，我的状况不一样，手段也不一样，我在这只说一种比较常见的手法。

  从市场现货商、工厂老板、In sales、FAE、Marketing一条完整的利益链，一环扣一环。

  In sales 从市场现货商方面了解他们常备物料是否有现货库存，什么货好出，容易脱手，什么货，市场不多有，也容易脱手的。他会看是否有符合能帮他下采购订单的客户正 用的物料，若是有一切都好说，上一篇的时候也讲了，若是没有，那么就要靠FAE的帮助了，立一个具体的项目，会用到这颗物料，而且符合下采购单客户应用 的，工厂客户根据这个项目向In sales 下采购订单（有朋友听到着就会问了，这样对工厂有什么利益呢？他又不会用到这些料，谈不上为了批量而下降价格，只要说一下，不光批量会下降价格，根据你的 出货总量和出货单数量也会下降价格的），In sales 向Marketing 申请价格（有部分Marketing也会参与到炒单环节中，帮助降价），最后这批货由给市场的现货商负责买单。 这条利益链并不彻底，不一样状况也会有不一样的人参与进来。

  并且，不一样的现货商在同一个In Sales 手中拿货的价格也不必定相同。利益链越完整，他的操做方法和安全性也就越高。

  我在这讲的并不彻底，由于里面还涉及到一些其余的问题，在这只是给你们作一个简单的介绍，揭开炒单神秘的面纱。也但愿你们积极回复，提提不一样见解。谢谢