一次软件投标会议的随想。。。

         今年公司改变以往的策略【将全部系统和项目都由本公司本身来作的原则】，开始将一些项目外包给专业的软件外包公司来进行开发。

我前段时间也参与了其中一个软件项目的外包商投标会议。通过了几轮投标选择，终于肯定了一家合做伙伴。之因此要写这篇文章，实在是

感受这个投标过程和参与投标的几家供应商表演比较精彩，真是各具特点，不描述下实在惋惜。

        咱们一共找了4家供应商来应标，其中在找供应商时，有一家供应商一看合同金额也不大，不超过30万，直接就说不来了，而后给咱们推

荐了一家小供应商，让咱们去找这家小的试试。哎，如今这外包公司也还真是牛的很，胃口都比较大，小单都不接了，其实咱们此次的单虽然

不大，可是只是项目的一期，后面至少还有3期，这家牛逼哄哄的公司估计如今钱多活多，因此也就对项目按照金额排序了，咱们的项目金额

没有达到人家门槛，就直接让人给推掉了。后来邀请了4家答应了参加首轮投标会议的供应商，这4家中有3家都是国内排在靠前的软件外包公

司，另一家则规模和名气都稍小的。

      为了方便我就用A,B,C，D来代替这几家应标的供应商。首先来讲A，A在应标的供应商中算是最大的，发给咱们的应标文件也是最大的，刚

开始我还想，大公司果真牛逼，资料就是完善。可是打开那个解决方案文档一看，我傻眼了，这是解决方案文档吗，这彻底就是一份公司的

宣传资料加上员工招聘说明书，一百多页的文档，涉及咱们公司解决方案的只有20页不到。其余都是讲他们公司的，先说这家外包公司的实力，

排名，规模，成绩等等，再说公司企业文化，企业目标，发展计划等，最好还把公司的薪资福利待遇也都介绍了一下，我当时就在他们这是来

应标的仍是来招聘的，该不会是来咱们公司专门挖人的，顺便来应标的吧。在A公司的应标会议上，首先该公司的同事也是先按照文档中目录，

将本身的公司特意炫耀了一番，后来咱们受不了，建议让他们进入正题，而后他们的技术总监兼牛人出场了，该猛人先搞出一份ppt介绍了下

本身过往的辉煌经历，并介绍了本身出的几本书，而后开始让咱们看他们作的一个demo，看的同时给咱们介绍了这个Demo的技术难点和

技术含量。结果咱们发现他这个Demo和咱们的需求差异太大，咱们只好说，咱们的需求和这个有些出入，这位猛人才尴尬的中止了演说。后

来他们另外的一位大佬出来询问了下咱们的需求方面的事情，聊了聊就结束了。结果你们可想而知了。第二家来应标的供应商就相对低调了很

多，一来简单的介绍了下公司，基本一笔带过，不像A公司的那帮人牛气哄哄的，口若悬河讲半天尚未进入正题。很快就回答了咱们一些需求

和技术上的问题，同时拿出demo让咱们看看，这个demo的确是作的吸引人眼球，咱们参加应标的人都被吸引了，首先就创建了良好的第一

影响，这家公司还真是会作营销，固然技术也很好，否则光吹没有实际东西，是难以打动人的，因此B公司的demo给咱们了眼前一亮的感受。

最后他评分最高也是能够想象的。接着咱们谈谈C公司，这家公司比较小，也没有什么名气，在交流中咱们也看出了他们的实力，技术储备，

行业经验的不足，可是他们给咱们另一种感受就是他们可能本身规模实力的问题，本身对本身都很不自信，彻底不像来应标的，却是比较

像来应聘的，有点战战兢兢的感受，因此后来完了后咱们就感受这家公司太没有自信了，如此没有自信如何让你客户放心，看样子他们仍是

须要历练的，至少在应标时不能给人这种不自信的感受。最后出场的是D公司，这家公司的规模也是至关的大，颇有名气，咱们在标书中写了

要求提供一个demo，这家公司竟然对此彻底无视，直接告诉咱们他们没有作demo，先来作下需求沟通和确认，还真有一番店大欺客的感受了。

他们的一个老总直接就和咱们这边确认了下需求，而后说了下他们的报价就over了，咱们这边的业务方经理也不太满意，就和他谈了谈咱们后面

的项目规划和设想，意思很明了的告诉他们，如今这个项目虽然只有20多万，可是后续至少有3个项目基于此项目，但愿可以好好合做，他们的

老大也很诚恳的表示后面抓紧时间作一个demo并提供一个技术方案给咱们来参考。此次应标没有demo实在是公司如今忙，人手不够，都在项目

上，因此仓促了些。

            后面咱们从几个方面对这几个供应商了打了分，打分的依据包括公司实力，对需求的理解程度，demo的效果等方面。结果天然是B得了最

高分，其余公司都让咱们很不满意，为了公平起见并进一步了解各家公司的实际状况，咱们决定让这4家公司都准备下服务器方面的设计方案。在

接下来的沟通中，D公司之间就不回复邮件，没有而后了，A公司和C公司在咱们的应标会议中意识到咱们提出问题后，表现至关积极，相反B公司

则在后面的表现有点差强人意，准备不充分。后来在他们技术总监过来详谈后台服务器的技术方案后才有了逆转。

           刚才我一直没有提这4家公司的报价，这4家公司的报价中D公司的报价最离谱，超出咱们预估的3倍了，A公司也超出了2倍，而且需求理解

也有很大出入，B公司的报价和咱们本身估算最接近。C公司的报价则差很少低于咱们本身估算的半价了。对于咱们正常状况下挑选供应商来讲，价格

确定会是一个重要因素，可是不决定因素，并且咱们如今要买的是软件，是一种服务，因此太高和太低的价格都是很难被采纳的，由于软件不是标准

化的大规模生产的工业品，能够在工厂直接生产，对于这种能够直接采购的标准化产品固然能够将产品价格做为决定因素。好比我购买一批硬盘，买

希捷的仍是西部数据，三星，日立等等，最重要的肯能就是价格了，由于这些都是大品牌，质量你们差很少，这时候价格就是惟一标杆了。

          经过此次招标，我我的认为，做为外包供应商，没有必要像A公司那样牛逼哄哄，也没有必要像C公司那样由于本身规模和实力不济就让人以为

本身不自信，更不能想D公司那样店大欺客。一样B公司若是作到始终如一就完美了，若是B公司在后面的服务端方案推介中表现如第一次应标会议，

我以为就能够做为外包公司应标的模板了，可是咱们考虑外包公司也有本身应标成本的考虑，不可能在应标时过多投入资源，因此也就在后来又给了

他们一次方案陈述的机会，他们也抓住了此次机会，最终得到了订单。