因为工做须要，被借调到电商事业部工做两月。刚开始的时候可兴奋了，终于能够尝鲜作作电商产品了。可过了一段时间，碰到一大堆问题，其中大部分问题都无从下手，好比怎么让滞销品变得畅销起来、如何订价等，看来解决问题的能力还有很大的提高空间。打算认识一些经常使用的用户心理，尤为是消费心理，这样就能找到解决问题的线索。
用户的心理是复杂的，洞悉用户心理不是一件容易的事，可是咱们不妨碍从经常使用的用户心理入手，去探索、挖掘用户行为背后的心理，这样在设计产品功能或内容过程当中就能利用起来，对症下药，不少问题也能迎刃而解。安全
1. 找托效应
如何让滞销品变得畅销？现假设：A产品和B产品在竞争，A质量更高，B价格更优惠，A和B都有必定的市场份额。加入一个新产品C，C各方面都不如B，此时B的市场份额不只不会降低，相反还会由于和C之间的对照而得到优点，进而使其市场份额上升。这就是咱们平时所说的欢迎更多竞争者加入，不用过于担忧竞争对手太多，竞争对手的加入或许还能致使本身的市场份额上升。网站
2.折中效应
如何在不加入“托”的状况下提升高端产品的市场份额？答案是利用折中效应（非找托效应的托，而是新加入的对象更优于原有对象），即当人们在偏好不肯定的状况下作选择，每每更喜欢中间的选项，由于中间的选项能让人们感到安全，不至于犯下严重的决策错误。折中效应还能在新产品引入、产品定位和品牌延伸等问题上给企业不少有益的启示，好比经济型商务酒店。
折中效应在咱们平常生活中比较典型的案例就是去理发店理发选择价位，通常都有三个档次，好比68元、98元和128元，根据数据统计结果，选择98元的消费者要明显多于68元和128元。假设如今从低到高有A、B、C、D、E五个价格档次，不难发现，将会出现三个选择集，第一个是A、B、C，选择B的几率大；第二个是B、C、D，选择C的几率大；第三个是C、D、E，选择D的几率大。这也是咱们经常使用的一种动态订价策略。spa
3.沉没成本
京东的打白条是怎么来的？这就不得不说到沉没成本。沉没成本指的是人们容易由于之前在某件事物上的投入而继续投入，即便继续投入可能亏得更多。沉没成本效应在开始的一段时间里表现尤其明显，可是这种影响力会随着时间的流逝而逐渐衰减，直到最后消失。
越是早早为商品付过钱的人，对于商品的消费使用兴趣就越低，而那些延期付款的顾客则会更积极地消费使用他们购买的商品。这意味企业能够经过改变付款方式来影响消费者对商品的兴趣和使用频率（能够做为提升留存率的一种策略）。即便顾客可以一次性付清，为了增长对商品或服务的使用频率，在使用过程当中不断感觉到它物有所值，也应该鼓励顾客分期付款。如今知道京东的打白条是怎么来的了吧？
若是商品或服务的品质都很通常，那就鼓励顾客一次性付款，由于屡次付款会增长顾客对支付行为的敏感，而人们在使用商品或服务的时候感觉不到它的价值，下次就不太愿意再消费了。顾客对产品的满意度，不只仅取决于产品自己的质量和服务，也取决于他们的付款方式。设计
4.交易效用
消费者购买一件商品时，会同时得到两种效用：得到效用和交易效用。前者取决于该商品对消费者的价值以及消费者购买它所付出的价格；然后者取决于消费者购买该商品所付出的价格与该商品的参考价格之间的差异，即与参考价格相比，该交易是否得到了优惠，或者说是否值。
当商品的价格高于参考价格时，交易效用就变成小于零，这种负交易效用可能会让消费者舍不得购买他们其实很须要的东西，好比爬山时太贵的矿泉水，跟平时小卖部的平价矿泉水相比较，若是买的话会以为不太值。
为何人们愿意花五六千元买一台iPhone手机，却不肯意花钱下载应用商店里有偿使用的APP？缘由很简单，对于App免费是参考价格，付费APP给了咱们很大的负交易效用，因为商品价格高于参考价格而形成的负交易效用会阻碍消费者购买商品，即便该商品对于消费者来讲很是重要。大多人内心的交易效用都是按照相对倍数或者百分比来计算的，通常而言，正面的交易效用对应百分比，最大的正面交易效用就是免费；负面的交易效用对应相对倍数，好比一瓶矿泉水的参考价格是4元，若是售卖20元，至关于5倍，这时是负面的交易效用；若是售卖2元，至关于50%，打了5折，这时是正面的交易效用。
(1).订价策略之综合订价：300元的温泉门票+20元的矿泉水=320元的温泉门票+免费的矿泉水。
(2).订价策略之除法订价：当一个产品或者服务的总价过高，企业可将其除以时间，从而获得比总价低不少的每日价格，以下降消费者的感知价格和负面的交易效用。如天天只需1块钱，酸奶送到家，这就用到了正面的交易效用对应百分比的原理。对象
5.心理帐户
人们不只对物品有分门别类的习惯，对于钱和资产，人们同样会将他们各自归类，区别对待，在头脑中为他们创建各类各样的“帐户”，从而管理、控制本身的消费行为。当人们把一个“帐户”里的钱花光了的时候，他们就不太可能再去动用其余帐户里的资金，由于这样作就打破了帐户之间的独立性和稳定性，让人感受不安。若是人们不肯意从某一个帐户里支出消费，只须要让他们把这笔钱话费划归到另外一个帐户里，就能够影响并改变他们的消费态度。
在“平常开销”帐户里，人们可能以为一件东西贵，但若是把它纳入“礼物”这个帐户里，它突然就不那么贵了。若是人们把一件商品当作礼物，他们对价格的接受程度就会相应提升，好比包装成礼物出售。再好比一样是买房子，若是把它纳入到教育投资这个帐户里，再贵的学区房，家长也拼了命地去购买。花一样的钱，买奢侈品或享乐品来送人，比送实用品或现金效果好得多。
买东西时，单纯的支出让人感受不愉快，感到本身只是在花钱，在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡人们在花钱时所感到的不愉快。大损失伴随着小收益。这也是为何各大电商网站搞促销时候经常使用的优惠券策略，好比买200送30元。心理帐户也能解释为何人们愿意买一台很贵的iPhone手机，也不肯意花一分钱去使用有偿使用的App。产品
不少人说心理学是一门伪科学，其实否则，用户的认知永远大于事实，这是真理，而用户面对各类事物产生的心理状态及产生的理性或感性行为，敏锐地感知和捕捉，这才是产品经理须要好好琢磨的关键所在，也容易找到解决问题的线索。电商