云栖大会SaaS加速器专场 | 阿里云朱以军：阿里云心选——面向渠道商的商业红利

导语：本文中，阿里云资深运营专家朱以军将聚焦阿里云心选给渠道商带来的商业红利，发布8款行业心选SaaS产品和SaaS渠道伙伴招募计划，阿里云将提供独特的分销产品和数字化业务平台，帮助渠道伙伴服务变现。

刚才给你们讲了咱们从产品侧、从技术侧怎么看待用户的需求，如何帮助伙伴解决产品问题。我会从营销的角度来和你们聊一下，咱们整个云市场的初衷是什么。

IaaS、Pass、SaaS三大市场策略

你们能够看到整个左侧是分为IaaS、Pass、SaaS三大块市场，灰色的部分表示阿里云在市场选择的策略。

1、IaaS市场 IaaS的市场咱们预计是一个千亿市场，它的主要核心竞争力构建在规模和稳定性，若是这个市场咱们但愿把它打透，总体的投入差很少5000-10000的人。这一块产品会以自研为主，可是在面向终端客户的服务体系上，咱们但愿和合做伙伴一块儿来服务好客户。

2、Pass市场 那咱们在面向整个市场去推动Pass策略的时候，咱们会选择一些重点的领域，由于Pass的产品种类可能已经上千款，咱们会选择性的作重点投入，若是这个市场咱们所有把它作下来，预计可能须要3-5万的研发才能作得完，因此咱们不可能把PaaS市场所有作得完，咱们只能选择：第一，作有利于客户快速上云的。第二作一些有利于提升客户在云平台上的黏性的。这两个会是咱们重点去服务的方向。除了这两个方向以外，咱们会用开放的姿式去和行业里面很是多的Pass厂商合做，例如说业界里面很是流行的一些机器学习Pass，人工智能Pass，中间件Pass等等，让这些产品在整个阿里云上面能够快速使用。

3、SaaS市场 当咱们看到整个SaaS端的业务的时候，这个市场是很是分散的。刚才辛旺和黄省江也讲了，它是一个品类很是丰富的市场，那这个市场它覆盖了咱们今天如何去解决一个企业的人，财、事、物的管理这些通用的需求。

另外，为了解决公司的具体业务，咱们会有不少行业性的应用。那这个市场，若是说咱们真正能把它作下来了，预计整个市场的研发人投入估计到40-50万的样子，这是一个很是庞大的市场，单靠一家的力量确定是没办法把它作好的。另外软件是服务于业务的，若是说你公司没有足够强的领域知识，那你把这个软件作出来它的价值每每会不是很明显。因此在整个公司的策略上，咱们会以很是开放的态度和各位合做伙伴来构建整个上层软件的生态。

有幸与和各位伙伴携手，你们能够在云市场看到很是丰富的服务商和商品，你们自由选择两千多个服务商提供的两万多件商品。好处是可以知足平台里面很是长尾的需求，结合过往运营经验，咱们也发现一些能够改进的地方，例如咱们对于商品的聚焦不够。

今年咱们升级了业务策略，在保持集市模式特色的同时，聚焦一些核心品类，超预期给企业客户提供更好的品质和服务。因此咱们今天推出心选品牌，让客户买软件，用服务，放心选。心选模式刚刚启动的时候，咱们会以定向的招募为主，咱们首先会聚焦企业通用性的需求，构建通用SaaS产品矩阵；同时围绕阿里云的行业主赛道，聚焦政府和新零售，这也是咱们今天即将发布的新零售SaaS以及政务SaaS。

心选的价值：心选是一种承诺

那再总结一下这些心选，其实提供三方面最核心的价值。

1、咱们全部心选的产品，必定是优中选优的 那优中选优有几个方面，第一是说咱们会从过去在集市里面卖得很是好，评价很是好，口碑很是好的方面去选取；第二，咱们会从集团里面去找一些集团已有的能力，服务于咱们本身自己的能力，让他们有能力去服务整个社会；第三，咱们会从紧密合做的核心的略伙伴以及投资公司里面找一批；第四，咱们会以开放的形式去找行业里面的伙伴来进行合做。咱们会保证咱们平台的全部产品服务必定是优中选优的。

2、选择使命愿景、价值观驱动的公司，坚持客户第一 若是说合做伙伴和咱们在价值观上很难达成一致，那咱们认为说，这样的伙伴和咱们也许可以短时间合做，但你们长期是很难走远的。因此咱们但愿心选的合做伙伴，必定是愿意和阿里巴巴一块儿用咱们的使命愿景去服务好咱们的企业客户。

3、产品和服务有阿里云品质保障 咱们用阿里云的品控标准来规范和管理平台的服务，作到全链路数字化，客户感知透明化，纠纷解决实时化。

刚才讲了那么多心选，你们必定会好奇说，到底平台里面心选今天你有什么样的产品。那第一个咱们要重磅发布的就是咱们平台里面今天会发布咱们的LSP的产品。

心选重磅发布：LSP服务产品

那LSP的产品，它主要知足什么样场景的需求？阿里云已经有几百万的付费客户，这些客户分布在中国的各个省市县。那这些省市县的客户，若是彻底依托于整个咱们在杭州、北京等集中型的服务中心，咱们是很难给客户提供好服务的，因此咱们须要给客户提供本地化有担保的产品。

那咱们具体是怎么操做的呢？ 第一个咱们会邀请本地化的服务伙伴参与到咱们这个体系里面来； 第二个咱们对合做伙伴会进行专业品质的保证，不论是SOW、SOP仍是SLA，都有严格的要求； 第三个阿里云会对整个交付的过程，进行端到端的管控，确保LSP的客户是被完整的服务好的。

心选重磅发布：行业SaaS

除了服务类产品以外，咱们还有什么样的心选的发布？这就是刚才说的，咱们今天在零售行业以及政府行业里面，咱们会推出八款新的SaaS。

这八款新的SaaS包含说咱们和高德一块儿推出的货车动态路径规划以及和高德打造的围绕商圈里面的客群、客流的分析产品。那同时咱们会和口碑一块儿合做，推出可以去服务餐饮本地化门店的收银，以及供应链管理系统。最后就是那个奥哲和伯俊这两家，咱们会和奥哲一块儿推出面向中大型企业的本地化部署BPM平台。

在面向政府行业里面，咱们会有四款产品。一个是能够知足你在手机或者应用里面提供电子身份证这样的应用。今天咱们出门你们知道很是麻烦，好比说口袋要随时准备一张身份证，由于没有身份证不让我去住酒店，那咱们更但愿说将来和政府一块儿合做，可以把证照所有电子化。

除此以外，咱们还和合做伙伴一块儿推出了可以服务整个中国党员的党建系统。那这个党建系统，除了能给一家机构提供党员的管理、大屏的数据分析以外，咱们还可以给企业历史提供党建馆。这个党建馆里面会有自动机器人去作讲解，同时党建馆里面会有党史的陈列、电子的价签，以及VR、AR的一些设备，帮助你更好地展现党史。

最后两个就是咱们会有河长科技和e签宝，河长科技帮助企业政府在作治理的时候，有效作河道的管理以及人员的分配。最后e签宝咱们会去服务于政府行业以及跟通用行业里面的电子合同。

这几款产品先给你们作个预告，好比说像redhat、SAP、salesforce，之前可能在新闻稿里面看到不少，那我给你们作预告就说新闻稿里的这些产品，立刻就要落地，部分产品很快就能够售卖了。因此你们有意向的能够来和咱们聊一下这些产品如何合做。有了这些产品以外，咱们今年总体的上半年业绩完成得还比较不错。这个不错的背后，一方面是说，有客户的承认，第二也感谢合做伙伴在咱们平台里面的贡献。

那咱们今年差很少已经有十多个店铺，它的年交易是过千万了。API市场里面的，日调用峰值是过了1.2个亿。最后就是平台里面咱们总体的订单，年化仍是百分百增加的。这一系列整个订单的背后，源于咱们有一个体系化的运营。

这个体系到运营包含三个方面：

第一，今天咱们在作咱们的业务，不只仅是阿里云在作这个业务。今年是总体大升级，咱们作的是阿里云智能，它是一个集团的业务。因此咱们会和集团产生很是深度的联动。例如说，咱们淘宝、天猫里面会有阿里云相关的一些软件，阿里云的一些官方旗舰店。同时在整个集团，各大开放平台，咱们会去作商品服务商的打通。

第二，阿里云这边，咱们会把大官网电销和直销全部的资源，所有整合起来造成面向SaaS业务的一支销售力量。除了咱们集团和阿里云的业务以外，如今咱们还积极的拓展整个生态的力量。

第三，一个体系的构建，必定是要时间积累的。那在时间积累的过程里面，谁在最先的时间进来，和咱们一块儿作这个业务，他必定是受惠最大的，由于你跟着平台作到了业务的指数级增加。那今天在这个体系里面，咱们须要再次大力增强这个业务，就是咱们的整个分销体系。围绕SaaS分销，咱们今天会正式发布SaaS分销渠道的招募计划。

SaaS渠道伙伴招募计划发布

这个招募计划里面包含什么内容？第一个是说，咱们围绕整个SaaS分销有两类模式：

第一种模式，你能够走今天云产品分销相似的模式推动。今天咱们心选的SaaS会变成一款标准的云产品，加入到总体云产品的体系里面去，因此大家能够按照之前作云产品同样的方式，来作今天的SaaS的业务，这是一种模式。

第二种模式，咱们但愿合做伙伴可以有专门去作SaaS业务的团队，它的核心的职责、核心的KPI，以及它核心的业务方向，就是SaaS。那这个事情咱们在作的时候，一方面是对于它自己团队有要求；另外一方面，咱们对于它的业绩也有必定的要求。

咱们启动整个包销计划，整个国内的省市会分红三个级别，按照GDP水平、信息化的水平、SaaS的渗透率几个纬度。因此若是说，大家对于一些特定的省感兴趣的话，大家能够成为这个省的总经销商，对应的一二三级省，就意味咱们的业绩要求是不同的。 成为咱们合做伙伴，不只仅是说咱们提供优秀的SaaS产品，咱们更重要还提供了一个平台。

这个平台可以帮助你们干什么？

第一，咱们有这个平台以后，你能够瞬间拥有你本身的云市场。因此今天阿里云市场里面有的两千多家合做伙伴，两万多个商品，都会变成你本身云市场里面全部的产品和服务，咱们会帮助你去构建跟你本身的云市场。

第二，既然有了这个云市场，除了咱们本身的商品以外，若是你本身手头也有一些软件，或者说你本身周边又有一些生态的软件，你能够基于这个平台把它再商家的这个平台造成比咱们更丰富的一个机制。有了这些基础的平台以后，咱们还会把今天云市场平台里面基础的通用能力，所有开放给大家，支撑大家端到端进行业务落地。

有了这个系统支持，那大家在作系统对接的时候有两种模式。

第一种是说，若是你不须要本身去和你的系统集成，只须要快速地在平台里面去开一个账号。那我就会自动帮你实现一个云市场模式，由于云市场咱们今天已经支持一些SaaS化的模式来让你去使用。

第二种是说，若是你今天有本身比较好的业务系统，那咱们提供API的模式，可以和你的系统作个很是深的集成。这样的话，可以帮助你更好的把你的业务进行落地。

有了这个平台，可以帮大家去完成分销基地以外，咱们还有新的offer，若是你是家可以提供本地化服务的伙伴，在整个平台里面，咱们会有一个全新的交付平台。那你去给你服务的企业客户完成交付的话，咱们还会有额外的交付激励。

因此按照这个框架，若是大家在咱们平台里面，既完成了软件的售卖，又完成了软件的交付，理论上最多能够拿到60%的分润比例。刚才讲那么多，都是为这个铺垫，若是你们对于咱们的模式感兴趣，若是你们想沟通大家的具体内容，若是你们想了解一下咱们平台里面的产品、策略和资源，欢迎联系咱们。

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