IT创业失败案例解析 - 第一篇

　创业启示录：创业失败报告这个系列包括30多家创业公司的失败案例分析。本文就有由其中一家IT创业公司的CTO所撰写。仍是那句老话，成功的故事当然很是鼓舞人心，但咱们也能够从失败故事中学到不少。

　　如下是译文：

　　在互联网泡沫破灭时期，我和朋友一块儿成立了一家软件公司，我本身担任CTO一职。咱们开发了一款知识管理软件，包含了博客、Wiki、文档管理系统、连接管理和技能管理等。

　　咱们在1999年开始创业，当时基本没有其余人作Wiki和博客，咱们算很早的。（Moveable Type是成立于2001年）。连接管理系统本质上和后来的Delicious同样。除了那些新特性（至少是在1999年）以外，还有以下三大特性：

• 全部东西均可以添加标签。技能、人、连接、文档、博文、wiki和今天的分众分类法。标签之间能够链接以来构成实体。标签也能够链到其余文档、博文和人；

• 全部东西均可以评分（1-5 五个等级）；

• 基于标签和评分，咱们作了一个灵巧的模糊搜索。好比，若是你的团队须要Oracle大师，在搜索“Oracle大师”时，也会返回精通SQL Server的专家。

咱们从VC那获得一笔种子投资资金，咱们很是高兴并成功开发咱们的程序。在向不少用户展现（程序）后，咱们收到了来自大公司的有利反馈。但咱们的创业为何失败了呢？我并无成为百万富翁？其中有太多的缘由，但正如我在《成功商业规则》一文中所说，成功的商业规则很简单：

• 客户是你公司的头等大事；
• 最佳商业计划是：卖客户所需的产品；
• 若是你的收入高于支出，那你的公司就成功了。

对企业来讲，重中之重的事情就是卖出产品。但事实上，不少创业公司都忘记了，包括咱们。冥思苦想后，咱们得出为何失败的6个缘由（因为VC市场崩溃，在咱们须要资金的时候，无人能资助一毛钱。这个明显缘由除外。）：

• 咱们没有卖出任何东西；
• 咱们没有卖出任何东西；
• 咱们没有卖出任何东西；
• 市场大门还没有开启；
• 咱们过于注重技术；
• 咱们的商业模式错误；

　　详细解析：

　　1、咱们没有卖出任何东西（第一部分）

 　　咱们之因此没有卖出任何东西，是由于咱们没有产品可卖。咱们一直在招优秀的工程师，一直等到产品作完。产品完成后，咱们才开始销售。咱们曾在中途时出售产品，不过是接近1.0的版本。这一举措致使过多注意力放在开发上，没有充分关注产品销售。由于没有一个完成产品，咱们认为没法推向客户。咱们慢慢学到两件事：

• 若是你的产品是软件，并不是必定等产品完成以后才开始出售。和管理层之间的第一场销售会议，彻底能够用截图、模型和幻灯片想管理层展现。对咱们的客户而言，若是产品彻底是陌生的，咱们首先必须使客户明白那些概念（wiki、博客和标签）。没有成品，这彻底就能够作到。
• 成立公司以前就开始作销售工做。如今就开始！你没有必要成立公司以后才开始向客户出售新事物。如今就开始！当人们真正须要买你的产品时，开始组建公司吧。

　　2、咱们没有卖出任何东西（第二部分）

　　咱们之因此没有卖出任何东西，是由于咱们没有销售人员。真失败！固然了，咱们一直在寻找合适的销售人员。商业计划上说：寻找销售的最好方法是组建销售团队。组建团队费时又耗力，而且咱们根本没时间和相应资源。若是你想出售产品，找一个销售当合做伙伴，或者一开始就雇佣销售。

　　3、咱们没有卖出任何东西（第三部分）

　　咱们之因此没有卖出任何东西，是由于客户不会买。虽然咱们产品很优秀，用户也喜欢，但用户决定购买的时间太漫长了。“（潜在客户公司的）底层-> 产品经理->整个公司”，咱们想经过这样的流程来出售产品。但往往一据说产品是知识管理软件，每位高管都决定放到他的工做日程中，而不是当即决定是否购买。因此，知识管理软件进入命令传达链条中，并无真正的决策人。

　　咱们在非相关的人身上浪费太多的时间了，咱们应当直接找决策人。在咱们的销售对象中，有一些大公司，我也确认他们最后会买，但咱们创业公司不能等啊。好比，和咱们产品对比而言，SAP有时间等待，甚至能够等一年。卖企业软件须要耗费不少时间。

　　4、市场大门还没有开启

　　市场大门还没有开启。当时没人据说过博客、wiki和标签。咱们不得不向客户解释wiki的好处（每一个人均可以编辑！每一个人！），博客的好处（每一个人均可以发表观点！每一个人！）和标签的好处。若是是几年以后，出售博客、wiki和标签平台会更容易。

　　5、咱们过于注重技术

　　全部的创始人都沉迷于技术。咱们使用的是EJB（EJB那时候还不是很成熟），咱们把全部的东西输出为XML，而后用XSLT把XML转化为HTML（转化速度还不够快），编写本身的OR映射器-多么愚蠢的想法（当时尚未Hibernate），尝试CSS驱动网站（那时候也没用相关知识）。这致使代码重写，这耗费咱们大量时间。咱们向客户之间的技术讨论也一样费时，讨论结果使人沮丧。

　　6、咱们的商业模式错误

　　简而言之：咱们的商业模式错误。卖出软件最终能收获很多钱，但这须要时间。在没有进帐的状况下，咱们有前期成本，达成出售交易耗时不短而且一直在烧钱。

　　更好的模式应当是：作知识管理相关的咨询，并以开源产品开头。

　　咱们的确向某些公司咨询过如何作知识管理和如何使用wiki等。但咱们根本没在咨询商花一分钱，由于这是咱们销售计划的一部分。关注咨询和收费人群将带来稳定收入。

　　我后来的确涉入开源，并作了一个开源产品SnipSnap。SnipSnap采用（一小部分）创业点子（仅wiki和博客）。不少人下载并安装了这款软件。咱们真正简化SnipSnap的安装，故它才能快速传播。我曾和一家很是大的软件咨询公司的老板讨论过，他告诉我，他们根本用不上wiki，由于它太乱，结构性很差。呵呵，事实上我知道他公司的好几台电脑都安装了SnipSnap。正如其余人如今所作的同样，咱们也能够从开源项目开始，而后基于它再提供付费支持和企业级功能。后来有公司付费给咱们，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其余公司抗衡。可是在1999年，咱们对商业模式的了解，远没有如今这么多。

　　你能从个人失误中学到什么呢？

　　在软件管理、产品、商业模式、资金和作CTO这些方面，我已经学到了不少。你能从个人失误中学到什么呢？有一点能够确定：尽早考虑销售、尽快销售出公司的服务或产品。

　　感谢你能耐心看完。

　　本文出处：伯乐在线- 职场博客
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