聚福隆超市营销策划案

   题目：聚福隆超市营销策划案
来源： 许洁琳担任超市策划总监时主持策划了此案
应用： 对中小型零售业进一步提升市场占有力有借鉴做用
内容：
　　据了解，中国零售白皮书曾经作出预测：在将来5－10年，中国零售市场中15％的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约占10％，百货店将占10％的份额，其它各类零售业态单体可能不会超过10％以上的市场份额。所以，5年内我国连锁零售业态将保持35％左右的年增加速度，连锁零售业态的这一增加速度将远远高于我国GDP的增加速度，也将远远高于零售业的平均增加速度。中国连锁超市行业充满了活力，随着国内经济快速增加，一定会给投资者带来丰厚的回报。沃尔玛进驻南宁将会加快南宁及周边地区乃至整个广西超市业的发展，咱们可否不失时机的把握住这一历史赋予咱们的良机顺利的在这没有硝烟的战场上打一场漂亮的反击战？
　　商家和策划人在此种情形下，要想让中小型超市成功的在市场上提升本身的知名度和美誉度。能够运用四个策略来策划，具体为：一是创新无限策略；二是：真诚永远策略；三是：法力无边策略；四是：真诚服务策略。总之要用消费者看得见的方法来提升超市的知名度。
　　2003年初，我受委托全程策划并操做了广西聚福隆超市大沙田分店进一步打开市场并提升超市知名度营销工做。在通过市场调查，并对收集到的信息进行整理和分析后，首先采起创新无限策略：借助当时政治，经济，文化，科技背景，利用媒体对消费者进行相关知识的宣传教育，经过巧妙的宣传手段给人一种视觉和听觉上的冲击，利用促销活动的手法结合优惠的价格策略作成新闻焦点，同时采起真诚服务策略努力培养员工各方面的素质，把工做环境变成一个轻松和谐的氛围，再度增强与消费者之间的情感交流。大沙田分店经过实施以上四个策略，使该分店在当地市场的销售取得很好的效果。
案例：
　　随着经济的发展以及零售业不断的呈良好的态势发展。沃尔玛的进驻，将使南宁的超市业竞争更加激烈，对一些商场会产生必定的冲击，特别是对中小型超市的冲击。21世纪，超市在市场上将展开多角度多领域的角逐，并首先在开店、营销、并购和资本运做等方面展开面对面的竞争，超市市场将迎来全面的竞争时代既比实力、比核心竞争力的时代。所以在整体上中小型超市的零售技术和零售观念以及营销方式等，必将从新调整。 接受了该策划案后，我和小组成员对聚福隆大沙田分店的实际状况认真的作了市场调查。咱们发现大沙田超市面临如下几个问题，有内有外必须逐一解决：
　　管理和服务机制问题：员工上班时喜欢三我五成群的聚在一块儿聊天，对顾客不能随叫随到；有上班常常迟到现象等等。消费者对服务的满意度，将影响其对超市的客观评价，从而影响亲朋好友对超市的印象。好的服务对消费者购物有促进做用，反之则亦然。所以，应增强对工做人员的培训工做。提升工做人员的素质。
　　宣传不到位：因为主客观方面的缘由，大沙田在宣传上只采起发传单的方式，这就形成传单一到顾客手中就很容易被顾客仍掉根本没有起到很好的宣传做用就广告宣传，是人们认知，认同，购买商品的前提条件，这也体现了广告宣传的重要性，在商品泛滥的今天，消费者认牌购物已成为主流。为此咱们应该利用各类手段对大沙田分店进行宣传造势，以提升此店的知名度。
　　促销渠道单一：创新是时代的主题，再好的方式用久了也不可能成为百式不爽的法宝，更况且在商场如战场的今天，简单的降价促销活动已经跟不上竞争对手了。销售业绩上不去这就是促销手段单一的结果。所以应该采起在不一样时期促销渠道各异以此提升消费者的购买欲望。
为此咱们利用了优劣分析法，以肯定正确的市场营销手段和市场切入点：
　　优点：地理位置正好处于大沙田黄金地段，人口最密集、交通最便利，占尽地利；大沙田店是邕宁县如今唯一一家大型超市，有利于整个邕宁县人民的消费购物、也有利于带动大沙田开发区经济的发展。而且大沙田目前没有一家较具规模的超市或大型商场，人们购物点比较分散，没有造成一个固定的购物习惯及场所。政府和群众的大力支持，同时咱们还有许多利益创新点未开发．
　　劣势：地理位置相对南宁市比较偏远，房地产没有造成规模，消费水平不高，上不了档次。此外这一带地方居住大量的民工、杂工、苦力工等收入比较低的外来人口。宣传力度不够。 大沙田分店如今拥有的资源和其余超市相比，其市场并没有任何差别性，没有造成独特的竞争优点。在内：咱们拥有的员工队伍素质广泛不高。
意识到这一点，咱们和其余大型超市的差距也就不会是越走越远了。看清了差距，那咱们应该怎样缩短这段距离甚至遇上它们，开拓本身的市场并塑造具备“聚福隆”特点的品牌呢？通过整理和深刻细致的分析判断后，我理清了这次的创新思路。
大沙田分店刚开业不久，在资金投资力量方面有限。所以咱们要找出一个既在能力范围内又可以较快推进超市进一步发展的有效策略。有鉴于此，咱们能够采用“重点突击”，集中力量来打造大沙田分店品牌，并以其品牌效应来刺激消费者购买欲望。但在选择这个“重点突击”对象时必须符合三个条件：
　　第一：具备独特性和可操做性，可使其具备不同凡响的竞争优点这才能保持其品牌在同行业中的影响力。
　　第二：较之与其余项目有更大的发展潜力，可保持在较长时间内保持优点。
　　第三：必须有必定的开发基础，由于这样能够减小人力，物力的再次投入，以避免形成浪费，并且周期相对较短，见效快。
　　所以，我根据多年在超市营销策划方面的经验，针对聚福隆超市大沙田分店的特色和存在问题进行了仔细的市场分析，在考虑了大沙田分店的实际状况后作了此策划案。2003年5月份，向公司决策层提交了《广西聚福隆超市大沙田分店市场营销策划草案》，经公司决策层的屡次讨论修正以后于2003年6以正式文件的形式发下来，并要求尽快实施此方案。
　　2003年7月我迅速发动小组成员开始行动。
首先实行广告宣传策略：
　　2003年8月，利用以无线广播为主，其余方式，如发传单为辅进行口碑宣传，加强广告宣传效果。
　　2003年9月1日到11日，专门为教师举行一场歌颂教师的文艺晚会，并邀请当地教师前来观看，店内全部商品一概对教师打5折，同时还有凭票抽奖等。
　　同时结合以上两点针对特定时间，人群，实行合理降价销售。
　　大沙田分店宣传所欣起的风波久盛不衰，在前期超过了预期效果。以后，咱们成胜追击，着手增强对内部员工的短时间培训，进一步提升员工的素质，让员工更加有主人翁的意识时刻牢记：以客户的需求为中心；微笑服务等。
　　2003年10月1日-10月7日，正值国庆期间利用无线广播，发传单等形式进行狂轰烂砸式的广告宣传，至此，大沙田覆盖全城。时值深冬腊月，传统大节接踵而至，这是绝对的金矿。随着冬季诸多传统大节日的来临，节日营销策略也提上日程来了：
　　2004年1月1日-1月5日，举办“庆元旦冬季大展卖”活动，以大沙田分店为热卖场，酬宾销售名特优新产品。 春节期间，厂家做为协办或承办单位，以“缘聚大沙田，喜迎春”为主题，开展迎春节促销系列活动：“绿色食品”知识问答有奖竞猜活动；春节传统文化知识、对联、诗词曲艺、琴棋书画文艺活动；2月14日情人节“有缘.相聚.永远”情人结购买大派送活动；

　　2月25日元宵节大超市灯谜有奖竞猜活动。

　　
截至 2004年6月份，大沙田分店销售创下了聚福隆超市开业以来一年内的最高记录。运用以上策略后，大沙田再次受到广大顾客的青睐，扩大了大沙田分店在当地及周边地区在市场上的影响力。
解释：
　　随着竞争日益激烈，中小企业应该采起何种方式才能在市场上占有一席之地呢？

第一：创新无限策略。 即广告宣传策略，指的是为了迎合消费者的心理需求依据自身的实际状况，选择不同凡响的广告宣传策略传递给消费者，同时又能保证消费者可以接受。
家乐福的营销专家们很是擅长捉摸并抓住顾客心理，将促销广告作到极致。1998年，为庆祝公司建立35周年，家乐福进行了预算为2亿法郎、时间长达一个月的大型广告宣传促销活动。此次广告共散发了5400万份广告传单，作了1.3万个巨型广告牌，平均天天在69种日报上作整版广告，经过广播电台播送4600条信息。
　　大沙田分店采起市场营销的一向手段：营造悬念--折扣商品印成宣传广告散发，同时宣传的口号更另人有购买的欲望即“低价格消费，高质量享受”。但天天只在收音机上宣布哪几种商品打折，刺激消费者的好奇心，增长其关心度；急迫感--降价商品的数量模糊，让人以为并非每一个人均可以得到折扣，刺激消费者的购买欲望；重复性--天天以一样的模式传播一样的信息，使物美价廉的形象在消费者心中根深蒂固。结果，大沙田分店的销售额直线上升，整个活动结束后，除去宣传、策划、组织等费用，还净赚了一大笔。
　　商家在运用此策略时必须充分考虑自身的实际状况其中包括本公司的公关手段等。

第二：真诚永远策略。 即优惠价格策略，指的是根据当地的实际状况和商品的成本，采起每天平价，合理降价的订价策略，让顾客看得见的实惠赢得顾客。
　　称近年来，打出“平价”招牌的商场在各大城市随处可见，“平价”之潮大有泛滥成灾之势。事实上，世界上许多大型的零售企业大都早已运用过这种经营方式，可是这些企业的平价观与单纯依靠低价竞销的方式不一样，他们主要是依靠成本控制，优化商品品质，改进服务以及服务创新的综合努力，以期能在顾客花费同等条件下，顾客能购买到更多更好的商品，给顾客提供相对“平价”的商品。世界数一数二的零售业霸主沃尔玛公司，就是把这种经营方式发挥到极致的成功范例。沃尔玛的“平价”观紧密地包含了两个方面：一是想方设法地下降成本，下降售价，“为顾客提供价格最低，品质超群”的商品；二是为顾客提供“超值的服务”，在顾客花费必定的状况下，顾客能得到相对“平价”的服务。
　　在花钱买消费，买享受的今天，大沙田通常不参与与通常的小商场进行价格竞争，不与他们打价格战。在价格方面，根据当地人均消费水平的状况和商品进价的实际状况。采起“低价格消费，高品质享受”原则。确保每个快讯期间全部上快讯的商品价格比当地任何一家商场更便宜，更合理。同时更要突出惊爆价，采起每天平价，每日合理加价的订价策略。开业到如今一直采用此方法，由于它能给大沙田带来不俗的销售业绩。可见价格策略，不只能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优点。
　　商家在运用此策略时，应充分考虑商品因素来制定合理的价格。

第三：法力无边策略。 即促销策略，指每次采用不一样的方式根据不一样的时间段，不一样的商品进行适时，适量的降价活动。
沃尔玛“品种繁多、质量优良、价格低廉”的商品是最强的卖点，又给消费者创造了“方便的购物时间、免费的停车场以及微笑、友善、热情、愉快的购物环境”，维系了忠诚的客户群体。这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传播性的促销活动。在具体的商品促销中更有本身的独到以外。例如，沃尔玛把商品划分为敏感性、通常消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不一样的商品采起不一样的促销方式。敏感性商品促销：这类商品是消费者所需的平常消费品，对商品价格比较敏感，沃尔玛的特卖价格通常比其余商店价格低20%-40%。通常消费性商品促销：通常不作促销。冲动性购买商品：主要根据不一样商品加以选择。譬如：在“六一”儿童节，主要对儿童使用的礼品、服装等相应的商品进行促销。在“三八”妇女节，主要针对护肤品进行折价让利、“买一送一”、免费馈赠等相关促销活动。
　　大沙田分店力争把在“十一”期间针对人们利用长假购物的心理特色，进行大量商品降价活动，而且对于购买到必定金额的顾客进行大派送。在“六一”和“三八”等节日针对特定人群对特定商品，好比儿童玩具，学习用具，女性的卫生用品，护肤品，化妆品等进行折价让利，“买一送一”“买二送一”免费赠送礼品等相关促销活动。教师节期间专门为教师举行歌颂教师文艺晚会，并邀请当地教师前来观看店内全部商品可凭教师证享受5折优惠。这一举措和大沙田的口号“低价格消费，高质量享受”相呼应。给消费者带来事实在在的优惠。公司的知名度也随之获得进一步的提升。
　　商家在运用这一策略时须要注意的是否时间正确，而不是盲目的让利降价，以避免形成负面影响，影响公司正常收入。

第四：真诚服务策略。 即人性化服务管理，指的是企业在管理员工，培训员工的过程当中作到人本互动管理，其出发点是在倡导“上帝（顾客）永远是对的前提下”，尊重员工，理解员工。
　　准确的价格定位是沃尔玛成功的基础，而独特的企业文化则使沃尔玛有别于其余廉价商店。沃尔玛的创始人山姆¡沃尔顿有句名言：“请对顾客露出你的八颗牙。”在山姆看来，只有微笑到露出八颗牙的程度，才称得上是合格的“微笑服务”。山姆还教导员工：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，鼓励他向你咨询和求助。”这一条被归纳为“十英尺态度”，成为沃尔玛的员工准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的工做拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的服务”等规则，已写进了美国的营销教科书。另外一家连锁超市集团卡玛特的创始人哈里¡康宁汉说：“山姆能够称得上是本世纪最伟大的企业家。
　　咱们公司一直坚持奉行最大限度地让每位顾客获得满意，以广大顾客的需求为中心。零售行业要作到不断的扩张壮大，客源是一个关键因素.而要保持大量的客源，对顾客尽善尽美的服务则占据主导位置。大沙田分店服务体如今：无时间点服务策略、无障碍退货、想顾客所想急顾客所需，以及微笑服务。无时间点服务是针对营业时间提出的，在大的方面，但沙田分店把营业时间的安排尽可能照顾到各个层面的顾客。从小的方面，大沙田分店要求不要由于营业时间的限制，而使顾客在光顾大沙田时得不到热情的服务。无障碍退货使得顾客在大沙田商店购买的商品均可以退还给商店，而且能够拿回所有货款。想顾客所想急顾客所需不只体如今商店内的服务，还体如今整个公司其余方面的运营。其中包括购物时间安排，商品价格，成本结构，建店过程当中与当地居民的相处，以及保持良好的社会形象等。
　　商家在运用这一策略时，应该注意在员工上下大工夫，提升员工的服务意识。由于员工的素质最能直接影响到顾客的情绪。 来源：《世界咨询师》全球最大的管理咨询行业平台： [url]http://manage.iccun.com/bcs/manage_32274.shtml[/url]