批浩哥

浩哥有篇文章昨天挺火：做to B，一定要避免9类错误。

其实在我们经历了中国20年企业服务行业的从业者来看，这些错误都是常识。而且还不仅仅这9类，只不过浩哥才发现9类。浩哥未来还会碰见第十类、第十一类。我经常讲：你犯了一万个错，你也不可能成功，你还会犯第一万零一个错，因为你从未摸到正确的成功的密码。

所以我这篇文章不是针对浩哥说的9类错误一一指正的，因为那是没有意义的。因为指正了这9类，后面还有一万零一类。这就有点像中国哲学朱熹的格物致理无穷无尽了。

所以大家换换脑子，咱们拨开浮于表面的各种表因，咱们从本质上好好揪揪，看看哪块是中国短期内可改变的，哪些是中国短期内不可改变的。

（1）文化

一、神话

希腊神话、罗马神话，很多是弑父情节。其实暗示着新一代英雄要成长起来，需要推翻权威，尤其是要推翻具有利益关系的权威。也就是说要革命自己。

中国的古代神话是：共工撞天、女娲补天、后羿射日、精卫填海。我们怼天怼地。

二、地缘

西方文明发源于地中海。海上风云变幻莫测，你这一次出海能打上什么不知道，你这一次出海能不能安全回来也不知道。打鱼还有一个好处就是：你可以自由地走，逐水草而居，你会见到各种形形色色的人。你吃鱼吃腻了，你想吃别的，你就需要和别人交换，但别人愿不愿意和你交换，就得看交易了。（当然你也可以抢了就跑）

中国文明发源于黄河流域。冲击平原，依山傍水种地。春天下种、夏天锄田、秋天收获，一年四季都被土地庄家拴住了。再种棵桑树，树长大了，养蚕纺织做衣服。有吃有穿有房子住，齐活。你一辈子也不会见到形形色色的人。文化单一性。自给自足。

三、先贤

西方三圣：苏格拉底、柏拉图、亚里士多德。苏格拉底是一层层追问式教学，让学生自己深思自己找到答案；柏拉图成立了一个学园，但在学园门口立了一块牌子，上面写着：不懂几何者不能入内；亚里士多德的教学方式是：与学生一起平等散步一起交流互相影响互相启发得到共识答案。亚里士多德还写出来：《逻辑学》《工具学》《物理学》《气象学》《动物学》《政治学》《雅典政制》。这不同于中国老子哲学的道可道非常道，这样玄而又玄。

中国儒家三圣是：孔子、朱熹、王阳明。孔子讲究的是仁，每当有弟子问他何为仁的时候，他就会信手拿来最近周边发生的事，讲这是仁那也仁，穷举了喝多种仁的情况，但孔子终生也未给仁下个明确定义。不过孔子倒是给伦理下了一个明确规则：三从四德，君臣、父子、兄弟、夫妻；朱熹讲究的是：“所谓致知在格物者，言欲致吾之知，在即物而穷其理也。”意思就是：你要想获得知识，你就得去认识和研究万事万物把它彻底研究明白；到了王阳明这个时代，属于明朝中后期了，全球开始大航海，资本主义萌芽时代，新生事物不断，万物之外更有新的万物，王阳明格了一辈子也没法穷其理。

四、传承

法国旧贵族托克维尔，他既痛恨法国皇帝统治时期的旧恶习，但他对法国大革命后的混乱也同样产生了失望。他想寻找什么样的体制才是好的体制，于是他远去美国研究了9个月，写出了《论美国的民主》。他首先写了美国的地貌，我也非常认同地缘政治的学说。然后他又写了清教徒、英裔美国人，我也认同信仰学说：俗世修行、自律自己奋斗自己创造。但是，托克维尔紧接着就提到了美国的遗产税。美国的遗产税制度导致了美国不可能产生旧贵族就不可能阶级固化，每一代人都需要自己去奋斗创造。当然，后来的美国人为了避免遗产税，开始创建家族基金。家族基金就需要再投资。因此就引导了一个链条：所有权和经营权分离-职业经理人-商学院-咨询顾问和审计师-IT透明与IT固化。

中国古代特别讲究辈分、宗族，比如说你名字的第二个字是什么字，就知道你在家族中的辈分了。为何如此讲究？就是因为不管是土地资源还是做官资格，中国是按宗族辈分来分配的。没有利益的事谁会去做啊。

（2）国家

一、知识产权与工业革命

大家知道知道英国是第一个进入工业革命的国家：用钢铁材料代替了木质材料，用铁制蒸汽机代替了人，用煤炭+热水蒸汽代替了人的力气。

但是之所以英国会成为全人类第一个进入工业革命的国家，就是因为蒸汽机的发明人瓦特，他发明了蒸汽机后苦于没有资金而无法大规模生产和销售。于是他用了他的科技发明这个无形资产作为入股，与英国一个做石磨的有钱人一起合伙开了一家企业，从此才把蒸汽机普及开，因此瓦特赚了大钱。

这得归功于英国也是世界上第一个颁布知识产权法的国家，法律承认无形的知识产权和有形的资产同等重要，并且知识产权属于个人私有财产神圣不可侵犯，承认知识产权可以作为资产当做股本进行入股。

对无形的知识产权的尊重，看上去是对专业的尊重，但其实本质上是对人的尊重。

二、英联邦与全球化

英国当年号称日不落帝国，像印度、香港、马来西亚、澳大利亚、加拿大都是英国的殖民地。就连美国，也是从英裔美国人发展扩大而来。

英国当年建立的日不落帝国还是一个局部的全球化治理体系，而美国更进一步，不要搞殖民地，而是独立为一个个平等的国家，在此前提下建立比英联邦更高层次更完善的全球治理体系：

政治：联合国

经济：世界银行、世界货币基金组织

贸易：WTO

军事：全球军事防御联盟

当然，除此之外，美国还主导了很多全球性的结网治理工程，如

商品：全球大宗交易所、全球航运交易所

金融：SWIFT全球银行同业结算系统

信息：全球GPS定位、全球通信、全球互联网...

美国第一批托拉斯企业，就有垄断了美国北方铁路网的北方铁路公司、垄断了美国90%输油管道的洛克菲勒石油、垄断了美国90%的电报电话网络的AT&T。之所以他们成为第一批托拉斯，就是因为它们在线下结了网。后来，美国人又在线上结了网，产生了无数的互联网公司。

（3）政府

一、银行

美国一直缺乏真正意义上的中央银行。美国所有的银行都是私人开办的银行。美联储，也是美国最大的十三家银行成立了一个联合委员会，推选出代表，然后由总统正式任命，而且总统还不能任意更换美联储主席，任期还比总统长（14年）。美联储的设计，很好的平衡了：华尔街-美联储-联邦政府。

美国有很多平衡：联邦与各州、众议院与参议院、总统与联邦大法官、律师团与陪审团...。

私人银行这种东西的存在，这就让老百姓有后怕，存钱倒了怎么办？而私人银行放贷，也担心老百姓赖账怎么办？这和2003年淘宝成立的时候遇到的问题一样，商家怕消费者收到货不给钱，消费者怕货不好又退不了钱，所以才产生了中间的支付宝。支付宝一开始充当的作用就是信用担保的作用。

所以美国特别注重信用，一旦信用出了问题那就寸步难行。为了信用，就有了信用数据采集公司，就有了信用评级公司，还很重要地有了信用卡支付与消费这个通畅的方式。中国目前在消费者市场信用卡使用很通畅，但在企业市场还很嘿嘿。

二、税务

美国是联邦有联邦税、各州有各州税。而且各州的税的规则还不一样。这是因为美国联邦和美国各州没啥从属关系，各州自治。我挣钱我自己花。

所以美国的税都是价外税，大家都知道一个商品，真实商品价格是多少，税又是多少。

所以美国也没啥发票这个说法。

（4）资本

一、投资：家族托管基金

家族托管基金的来历来自于遗产税的设计。家族托管基金就引发了一连串反应：老钱投资、所有权和经营权分离。

二、并购

并购的根因在于知识产权保护。如果没有知识产权保护，我抄袭就可以了，干嘛非要花高价格并购呢。

因为并购，所以才会有很多钱可以套现退出，才会有下一轮的再投资。这就是正向循环了。

三、上市

美国的上市是注册制上市。因为美国是信用社会，你如果造假，你将倾家荡产寸步难行。

而且美国还有第三方审计师事务所、评级公司，更重要的是，还有股市做空机制。

我去年就反复说了，注册制必须和做空机制一起出台，否则注册制很容易变成割韭菜工具。

因为可以注册制上市，所以资本容易退出，才会有下一轮的再投资。这就是正向循环了。

（5）社会

一、在线

在线不见面就能做成生意，这个本源需要追溯到信用社会（信用数据采集加工、信用评级、信用存贷、信用支付、信用惩罚）。当然，欧美人的预约制留言制文明礼仪习俗也有关。中国一般都是直接上门截人，一起扛过枪一起同过窗一起...，吃饭一起在一个盘子吃饭混合每个人的口水，你我不分利益绑死在一条线上才是好交道。

1984年，Dell成立。从一开始Dell就没有发展线下分销网络渠道，而是使用IVR呼叫中心进行电脑销售。当时的电脑在美国也是很昂贵的价格。

Siebel本人在Oracle担任销售主管的时候，也是使用IVR电话呼叫中心进行电话销售。所以Siebel后来离开Oracle创办Siebel CRM公司，搞的就是以IVR电话为中心的销售自动化与客户支持。因为只有IVR电话才能记录下来客户的行为轨迹，才能推导出销售自动化。这就和现在电子商务网站能识别客户、能跟踪客户行为，所以能做到客户精准推荐一样原理。

而Salesforce的创始人贝尼奥夫在Oracle担任销售主管的时候，当时正好美国爆发互联网热，大家不流行用电话进行联系了，而是流行使用EDM电子邮件、Web官网进行联系。所以Salesforce创建的时候，就是跟踪EDM、Web官网的客户行为，和电子商务网站一样，对客户进行精准推荐。这就是Salesforce销售自动化的原理。

中国人很不理解销售居然还有自动化这回事。因为中国人没有电话销售、EDM销售、Web官网销售的传统，都是面对面线下交易。这不仅仅和中国信用社会相关，也和中国社会习俗有关。

二、服务

小费文化是欧美人又恨又难以舍弃的一个文化。其实小费文化本质也是对无形工作的一个价值认可，也是对服务人的一个尊重。

从小费文化、服务费，到年度订阅服务费，这都是社会文化习俗一脉相承。

（6）企业

一、大规模与管理

听到管理这个词，大家率先会想到泰勒。泰勒是科学管理的鼻祖。泰勒最后就职的一家公司就是：伯利恒钢铁公司。而这家公司的老板，名字叫：沃顿。对了，他就是创办美国第一个商学院的那个老板。但是他为啥要创办商学院？就是因为他没有儿子，他考虑他死后谁来管理伯利恒钢铁公司，于是他想到了成立商学院培养职业经理人，让职业经理人来替他经营管理公司。

而泰勒之所以就职伯利恒钢铁公司，就是因为钢铁公司要大规模作业。要大规模还高效率作业，泰勒摸索出一套方法，那就是：专业分工、标准工时、标准动作。后来，福特更是发明了流水线自动化工具来落地泰勒这套思想。

再说一个大规模。美国为啥流行起会计师事务所？为啥五大会计师事务所都崛起于1870-1890年代？就是因为这个时期是美国第一次流行行业大集中、托拉斯的年代。为了并购，企业需要对要并购的企业进行彻底地财务调查与审计，于是才催生了会计师事务所的繁荣业务。

再说一个大规模。在美国1960年代，又兴起了第二次行业大集中。尤其以福特汽车、通用汽车为首。毕竟汽车是工业社会的最流行的大众消费工业品，就跟现在的电脑手机一样红。福特汽车是纵向一体化，通用汽车是横向一体化并购。因此福特汽车产生了文明管理界的“蓝血十杰”，而通用汽车产生了：事业部制、斯隆管理学院。德鲁克还根据通用汽车的案例研究，发表了第一本最有影响力的书：《公司的概念》，首次提出了“组织”这个概念。这奠定了企业管理的基础（泰勒还是工厂管理甚至说是工艺工序管理）。

还是因为行业集中、大规模，导致了两件事。一个事是催生了战略管理咨询，因为当时美国进入工业革命后期，新技术的利润空间都被发挥完毕了，人们只能通过并购来拉升企业营收，但是人们发现，并购来并购去，不仅没有提升企业经营效益，而且还造成了人员臃肿、官僚主义、流程效率缓慢，更恶心的是还被联邦法院盯上有被反垄断拆分的危险，如此多样复杂的业务如何才能产生协同效应，所以才催生了战略管理咨询业务。另外一个事也是因此产生。就是因为业务多样复杂、人员臃肿、流程效率缓慢，安达信开始率先使用计算机为这些巨型企业处理人员薪资事务。后来，从安达信专门把这块业务拆分了出来，这就是如今的埃森哲。也是因为这样一个原因，美国开始从工业社会后期进入信息社会。

咱们再说一个大规模的事情，那就是全球化。虽然大航海时代500年了，但是过去的全球化其实不是全球化，而是在全球各地开公司。美国从工业社会进入信息社会，由于信息技术的支撑，也因为本国劳动力成本的升高，所以美国开始进行全球产供销研链条的布局打造、资源整合与运营。这才是真正的全球化。当然这个全球化也是得益于美国在二战后构建的全球治理体系基础之上。美国企业的全球化是全球产供销研产业链的整合运营，所以特别需要各个环节兼容并包，特别必须统一标准统一游戏规则，而且还需要信息系统支撑。

咱们再对比说说日本。美国是1978年进入人均一万美元，日本是1983年进入人均一万美元。日本也是在1970年代开始全球化，尤其日本丰田汽车由于快速灵活响应石油危机需求研制出特省油的日本汽车，而且价格低廉、质量超高、内饰细腻，把美国汽车打的落花流水。但是，日本企业和日本人有个习惯，走到哪里都是一堆日本产业上下游企业一起出海，关键岗位都是日本人，这可能和日本人家族宗族有关，也和日本企业财阀特性有关。这和美国全球资源配置与整合管理截然不一样。单一性注定不能做好兼容并包多样性的全球化。所以日本只有日本产品行销全球，日本企业其实并不全球化。

二、科技与价格

我老说一句话：美国政府依赖美国企业，美国企业依赖美国高科技。本来嘛，美国政府是小政府，需要依赖美国企业缴税生存。而美国是彻底私有制、充分市场经济、统一规则充分竞争，所以只能依靠发明先进的工具来增强自己。

但其实科技发展需要一个前提，那就是对知识产权的尊重与保护。而知识产权的尊重，本质是对无形的个人资产的一种价值认可，更深的本质是对人的尊重与保护。

只有对对无形的个人资产有价值认可，才可以得到高付费。所以说，所谓的高客单价，不是因为人成本贵了，也不是因为企业有钱了。本质是对对无形的个人资产有高价值认可。

我这篇文章继续用：马拉火车、马和火车赛跑来做题图封面。