十4、 框定项目范围
对于需求，须要强调的一点是，从表及内，从客户表层提出的要求开始，挖掘需求背后真正的需求。大多数提需求的客户，看似提的是需求，其实给到你的是他根据需求的解决方案。这些个方案主观性大，也未必是最优解。那么如何根据需求框定项目范围呢？并发
《一》探寻需求，而不是解决方案
因此在和客户聊需求的时候，不管是在那个阶段，要么不聊，聊了就把需求聊透彻。怎么叫聊透彻呢？blog
这里有一个万能方法——多问为何。进程
客户： 我须要在房间里安装9盏灯。产品
你： 房间只有10平米，为何要按那么多等呢？io
客户： 那样能够照亮整个房间啊。class
你： 通常状况 2盏灯的光线在加上窗户进来的光足够啦。为何要那么多灯呢？基础
客户：个人客厅是内听，没有窗户，卧室门全关上以后，就很是的暗。硬件
以上对话是装修房子的时候发生的。开始客户提出须要安装就盏灯。这看起来是个需求，实际上是他的解决方案。因而你能够问，为何要那么多灯呢？而后客户的回答是但愿整个房间亮亮的。可是这个又和常理违背，根据常理2盏灯加上天然光足以。因而你继续问为何。从而获得了客户的原始需求，但愿本身的暗厅在房间门全关闭的时候也能亮亮的。技巧
因而基于这个原始需求，你能够考虑是要按照客户的想法，布9路电线安装9盏灯。可是这样貌似很耗电啊。因而做为改进，你能够跟客户提，咱们把厨房，卧室，卫生间的门，装上磨砂玻璃，即达到了透天然光的目的，又保证了私密性。外加上2站灯的光线补充，整个暗厅也能亮亮的。方法
《二》经过假设和标注推进估算的进行
上面的例子是基于客户明确知道缘由的基础上了。可是不能否认的是另外一种状况，你一个为何问上去，客户懵圈了，无法提供你答案了。这个时候该怎么办？
客户：我但愿购买关于XX系统的培训服务。请给我一个报价和培训的时长。
你：您是已经购买了这个产品吗？（为何须要这个培训）
客户： 尚未，购买产品正在进行中，但愿作一个预算。
你： 那您打算购买该产品的哪一个版本呢？不一样版本培训内容不同，须要的时间也不同。
客户： 这个总部尚未决定，能就最普通的状况给与我一个报价吗？
上面那段对话，对于提供培训的企业来讲基本是一筹莫展了。由于客户并无明确须要培训的系统版本，而不一样的版本对应的功能不一样，须要的培训时长和价格天然也不一样。最后客户但愿就最普通的状况获得一个报价。那么你若是是项目经理，你会怎么办？
是根据你理解的最普通的状况作一个估算提供一个报价吗？
若是是，那么客户拿到了你的报价，就会以为这个是他须要支付的所有费用。若是最终他买的VIP版本，会形成培训内容，培训时长大大增长，此时你再想更新你的报价就很难了。若是是公开唱标的状况下，会更难。此外，另外一个值得注意的是，若是开始培训时，系统并无正确安装，培训所须要的硬件条件不达标，势必形成培训计划落后。
这么看来彷佛作不了计划，那么此时如何去竞标呢？
看起来是一个两难的抉择，其实仍是有办法的。这里有两个办法推进估算的进行：
a. 经过假设，肯定估算基于的条件。
b. 明确标注不在项目范围内的需求。
反映到上面的例子中能够在估算的同时，标明估算基于的假设：
1. 培训的功能范围（最普通的功能是哪几个）
2. 基于系统的版本号。
3. 培训须要的硬件条件。
以及明确标注不在项目范围内的需求：
1. 不在培训范围内的功能 （A，B，C）。
2. 不包含培训环境的搭建等等
明确了以上两块内容后，对于这个培训，你能够进行工做结构的分解和估算。而后提供报价。而且，将以上两点也和报价一并发送竞标。
这样作的好处在于不会由于不明确的内容而使得后续工做止步不前。同时，对于从此一旦客户有进一步信息提供时，作出应对。如：
当竞标完成，得到竞标后，若是客户告知他须要的培训就是你提供的这个范围，版本也和你估算的那个一模一样，那么就能够开展下一步工做。
若是客户告知他须要VIP功能的培训，而且没有能力搭建培训环境时，因为以前的估算是有假设的，也有明确的假设范围。此时你就能够将这个拿出来告知客户，根据以前的假设，有一部分功能以前是没有在项目范围内的。须要走需求变动流程对于新增需求进行估算。
每每在这个时候，因为前期的估算的透明度很高，有理有据，客户是愿意接受变动引发的报价，工时的变动的。
此时再提供一份基于客户更新信息后的培训计划和报价，显得合情合理。经过需求变动的流程，将本来的项目范围作一个更新。对外，客户明确更新后的成本和进度。对内，团队也不会由于客户需求的更新形成加班赶工却又没有相应预算的支持。从而真正达到经过流程，合理的规范项目范围，进程和成本。
以上是项目范围管理的一个小技巧。