《别作正常的傻瓜》

最近读了这本书，书不厚，可是里面的例子颇有趣，做者是一位华人心理学专家。今天读完以后，总结一下里面的一些有趣的理论，建议你们有空能够看看，不少都是经过问题来引导你去思考，而后再一步步获得结论。

文章分为9章：

　　前3章描述了人们在投资、购买等诸多决策中的不理性行为及其背后的缘由;

　　第4章着重阐述了风险决策行为，并介绍了与此相关的理论;

　　第5章刻画了人在权衡得失之时的困顿与盲目;

　　第6章和第7章将向你揭开人们在判断过程当中的一些近视和误差效应;

　　第8章描述了两种不一样的评价方式及其产生的效应;

　　第9章将给你开几帖送礼和激励员工的妙方。

 

第一章 10元等于两个五元吗？

 

　　提出了心理帐户的概念，我的和家庭在进行评估、追溯经济活动时有一系列认知上的反应，通俗点儿说就是人的头脑里有一种心理帐户，人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上却划分到不一样的帐户中。心理帐户的存在影响人们以不一样的态度对待不一样的支出和收益，从而作出不一样的决策和行为。里面提出一个理论即：正常人一般有心理帐户误区，他们在内心对每一枚硬币并非一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采起不一样的态度。

　　理性方法是咱们应当避免人为地设置心理帐户而把不一样用途或不一样来源的钱割裂开来，你应当让财富在你的心理帐户之间相互流通。

　　赌场盈利效应：指人们对待赌博赢来的钱和工做赚来的钱在消费倾向、风险偏好等方面都存在显著的差别:对外快得来的钱每每勇于冒风险，消费起来大手大脚;对工做赚得的钱住往患得患失，不舍得花。缘由是什么呢？由于赌博赢来的钱在他们内心专门被放在一个帐户中，这个帐户里的钱是“上帝”掌管的。属于来也匆匆去也匆匆型，他们没有把这个帐户中的钱跟工做挣来的钱放在同等的地位上看待。因此若是你要变得更理性些的话，就应该把这些钱一视同仁。

　　投资决策中的心理帐户间题以及如何避免非理性行为？

　　做者建议你们投资的时候，若是本身认准了这支股票的潜力以作长期投资，就不要过度囿于每日股价的波动。要作到这一点，应尽可能控制本身去查股价的次数。第二就是把在股票帐面上的损失和出售下跌的股票变现后的损失放人不一样的心理帐户中。

　　如何才能改进和避免相似的不理性行为呢?

　　首先，你要知道，钱是具备彻底可替代性的，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中的奖若是数值相同是没有差异的。采用换位法，换个角度看问题，看看本身的决策是否和原来一致。

 

第二章 你会买没用的东西吗？

1.交易效用偏见

　　理性地说，咱们购买同样东西，衡量的是该物品给咱们带来的效用和它的价格后看是否是值得购买。而正常人一般在交易中会受到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。咱们在见到打折商品时需注意：它们的原价是彻底不该该影响你的购买的，你须要关心的只是它能够带给你的实际效用和它如今的价格。

　　理想的决策不只仅是对于一样的问题给出一样的回答，还应该是不受表面现象的迷惑，而真正考虑实际的效用。咱们应当只考虑商品可以给你带来的真正效用和你为此所付出的成本。

 

2.比例偏见

咱们应该看究竟省了多少绝对的量，而不应受到节约量与原价比例的影响。可是大多数的人每每过多地看重比例，而忽视实际收益的价值。正常人在消费时，一般更加关注优惠的比例而不是绝对值。咱们应当仅仅考虑你所能获得的优惠数额以及你为得到优惠所花费的成本。另外须要注意：不可因为比例小而忽视了实际更大的金额，由于折扣比例大而将本身局限在了那些微不足道的小钱。

 

3.适应新偏见

适应性指的是人们对外界环境的刺激反应逐渐减弱的现象。适应性偏见说的是人们经常低估了本身的适应能力，从而高估某些事情在一段时间以后对本身的影响。另一方面，咱们也会低估咱们适应不利环境的能力。人们对物质性东西的适应性特别强，而人们每每忽视这一点。而精神方面的东西就不是那么容易就消磨掉的。不容易产生适应性的东西仍是不少的，好比说听音乐会、吃饭、旅游、养宠物、培养我的的爱好等。

　　建议：在作消费决策的时候，要注意到人自己所固有的适应能力，不要把注意力仅仅放在那些物质的东西上，由于你会对他们很快产生适应性。相反，在知足了必定的物质须要以后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给你带来最大快乐的地方。

　　总结：想变得更理性些的话，你须要意识到，作决策时不该该受到成本和收益以外的东西的影响。不要由于贪便宜而买本身不须要的东西。也不要由于比较贵而不买本身正须要的东西。同时不可仅仅关注相对收益而忽视了实际上更重要的绝对收益。

 

第三章 坚持到底必定是胜利吗？

1．越陷越深的泥潭

　　沉没成本谬误：人们在决定是否去作一件事情的时候，不只是看这件事情对本身有没有好处，并且也看过去是否是已经在这件事情上面有过投人。咱们把这些已经发生，不可收回的支出如时间、金钱、精力等称为沉没成本。

　　若是一我的是绝对理性的话，沉没成本是不该该算在内的，过去的不能挽回，就应该让它过去，在决策时应将其忽略。

　　不要由于存在沉没成本而影响了你的理性决策。你仅仅须要考虑某件事情自己的成本和收益，至于之前和这件事情相关的成本你是不该该考虑在内的。

　　在投资中要注意：若是发现是一项错误的投资，就应该马上回头是岸，尽早回头，切不可由于顾及沉没成本而错上加错。此外由于花了钱而去作本身本不肯意的事情是咱们在消费中常常犯的错误;咱们总认为真正消费了才对得起花的钱，可是你已有的投人是错误的话，接着作下去就是不理性的了。

　　当咱们已经浪费不少时间、不能够挽回的时候，不该该再为本身曾经虚度的时光而悔恨，由于在你叹息的那一刻，又有光阴从你的指尖溜走了.咱们设想本身从零开始，如今只作对自已最有利的事情。

　　总结：正常人每每出于想挽回已经发生却没法收回的所谓沉没成本而作出不少不理性的行为。如何纠正这种谬误呢?当你进行了一项不理性的购买后，应该忘记已经发生的购买行为和你支付的“沉没成本”，只要考虑这项消费以后须要耗费的精力和可以带来的好处，再综合评定它可否给本身带来正效用。

 

第四章 你爱冒险吗？

1.指望效用理论

　　效用是指消费者对从某一商品组合的消费中获得知足感的主观衡量。所谓边际效用，是指人在消费最后一个单位物品时所获得的效用。而边际效用递减规律就是指随着消费的增长，消费者从每一个单位产品消费中获得的知足程度是不断减小的，须要说明的是，边际效用递减并不表示总效用递减。总效用是逐渐递增的，而边际效用衡量的是总效用的递增速率.因为边际效用递减，使得总效用递增的速率逐渐减慢。

　　所谓指望效用，指的是在某个选择的各类状况出现的相应几率下可享受的消费或服务的效用，也就是该选择的效用的数学指望值。

　　小结：首先，边际效用是递减的，人是风险规避的这两点是等价的;其次，人们对一个选择的评价应该基于最终总财富情况以达到指望效用最大化。

 

2.前景理论

　　低标准的目标每每令人谨慎行事，高标准的目标每每令人勇于冒险。在此并非说保守好仍是冒险好，只是为了说明经过改变参照点能够影响人对得失的判断，从而改变他们的风险偏好。

3.给消息的艺术

　　若是你有几个坏消息要宣布，你是该分开宣布呢，仍是把它们一块儿宣布？

　　原则一:应该把几个坏消息同时公布于人

　　　　把几个“失”结合起来，它们所引发的边际效用递减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。

　　原则二:应该把几个好消息分开公布   

　　　　对于好消息就应该把它们分开发布。你把这两个好消息分两天告诉你的爱人会让她开心两次。由于分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，这两次快乐的总和要比一次性享受两个好消息带来的快乐更大。

　　原则三:大大的好消息和小小的坏消息要同时公布

　　　　这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐冲淡，负面效应也就小得多。

　　原则四:大大的坏消息和小小的好消息要分开公布

 

第五章 损失100元和获得100元

　　1.得失不对称

　　　　正常人在失去一件东西时的痛苦程度要比获得一样一件东西所经历的高兴程度更大。

　　2.赋予效应

　　　　正常人对于一样一件东西，每每在获得时以为不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这件东西的重要性，索取的价格要高于不拥有时购买它所愿意支付的价格。

　　3.安于现状

　　　　由于正常人在改变现状时的损失规避，因此会易于知足现状。

　　4.忽视未得收益

　　　　直接的损失被称之为损失，而原本能够获得却没有获得的利润是未获得的收益，这二者本质上是同样的，能够获得但没有拿到手的收益也是损失。正常人每每注意到了通常意义上的损失，却对未得收益不够敏感。

　　机会成本：机会成本与咱们平时说的成本不一样之处在于，普通的成本是实实在在的付出，而机会成本是本应属于我而我没有获得的收益。一个是从口袋里掏出本身的钱，一个是本身本来能够获得但没有往口袋里放的钱。根据咱们前而所说的损失规避，人们天然会更加关注前者，即损失—普通意义上的成本，而对于没有拿到手的得到—机会成本，敏感度就要低一些。

　　5语义效应

　　　　强调不作事情的成本和损失要比强调作事情的好处更能有效激励人们去作你但愿他们作的事情。

 

第六章 你的直觉如何？

　　1定位效应：第一印象就是一种能够定位的“锚”，一但定下来，后面接受的信息经常会受到这个“锚”的影响，并且不少状况下是你没有察觉的，即便你会尽可能根据新的信息来调整本身的判断，可是这种调整每每是不充分的，最后你的判断仍旧很难逃出第一印象的圈子。

　　正常人每每受定位效应的影响，而且不能作出充分的调整。而知道了定位效应的存在后，你就能够提醒本身下次作决定的时候，首先要意识到本身受到定位效应的影响。而后要注意到作定位纠正的时候本身的调整是否到位了。

若是要在谈判中争取到报价的有利状况，应该遵循：

　　(1)争取先开价;

　　(2)开价越极端越好;

　　(3)在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。

　　要克服定位效应，首先要克服过分自信，去怀疑本身的第一判断，接受新的信息去修正本身的判断。其次要明了“兼听则明，偏信则暗”的道理，综合各方面的建议，才能使产生的“锚”不会有太大的误差。若是只接受这样一面之词，正好反映出人们偏好确定性意见这一弱点。要记住:忠言逆耳利于行!

　　2.表明性启示

　　　　人们作判断的时候，每每忽视了基本的几率关系，之因此如此是由于他们过度关注某种推断是否具备表明性。正常人受到表明性启示的影响，经常忽略先验几率。老是看着某个信息更具备表明性就主观地认为这个信息正确的可能性很人。

　　3.可得到性启示

　　　　什么东西越明显、越突出、越容易搜寻、越容易想像，在你头脑中占的比例就越大。影响可得到性的因素不少，在大脑中的可得到性就越强。

　　总结：其实每一个人并无本身想像的那么理智，而是容易先人为主，经常被无关的或不完整的信息禁锢了思惟。同时人们还容易被“表明性”所迷惑，仅仅由于某种事物更具备表明性，就误认为它们发生的几率更大一些。你也会受“可得到性”的影响，对显著、鲜明、容易搜寻、容易想像的事物比较敏感，于是会太高地估计他们的存在或者发生的几率。从而对它们产生过激的反应。

　　在有可能被先入为主的定位效应影响到你的判断力的时候，你要使用换位法，换个角度看问题，摆脱已给出信息的束缚。

　　在考虑涉及表明性误区的问题时，咱们要注意有没有先验几率，本身是否是被比较显眼的数据事实锚定而忽视了在它以前还应该加一个事件的先验几率。   

　　对待可得到性误区时，因为咱们经常对使人印象深入的事件其发生频率的广泛高估，因此要用逆向调整法反向调整本身，以避免错误评价了它真实的比例和重要性。

 

第七章．你有自知之明吗？

　　1.过于自信

　　　　正常人一般都会过于自信。过于自信有两大优势：第1、它每每令人乐观开心。现实中，绝大多数的人都过于自信，认为不少人喜欢本身，从而有一种优越感，但事实上并无他们想像的那么多人对他们有钦慕之情。

　　　　第2、过于自信每每会产生所谓的“自我实现预言”。若是你以为本身能力不错，善于学习，可以成功完成某项任务，那么确实，这种心理暗示将会有助于你顺利地实现目，并造成一种良性循环，指引你在往后的学习工做中一样有出色的表现。

　　2.规划的谬误

　　　　正常人一般对计划过于乐观。

　　3.过于频繁的交易

　　　　正常人一般因为过于自信而在金融市场上交易过于频繁损失过多。

　　4.打无准备之仗

　　　　过于自信的人由于其预计的成功程度高于其自己客观上的成功可能性而轻敌，因此这些人在应该精心准备材料、好好咨询别人意见的时候松懈了。人们只记得本身的优点，却忘记了其实你的竞争对手也有本身的长处。

　　5.过于自信的原因

（1）可得到性形成过于自信的一个很重要的缘由就是人们很难想像事情会以什么样的方式进展。因为咱们不能预见到事情的各类发展方向。咱们就会对咱们所知道的事情未来可能的发展过于自信。

（2）自我确定

　　缘由就是过于自信因为人们只看到了对本身有利的信息，他们就很是乐观地相信本身的判断。要作出现实客观的判断，不只须要正面的信息，也须要负面的信息。可是，状况越是复杂，判断越是困难，人们就越有可能仅仅找到单方面的信息也就是本身愿意听到的信息。

（3）生理缘由

　　人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素就会让人感到兴奋、高兴，从而致使过于自信。要强调一下，要克服过于自信的毛病其首要前提是你知道你可能会犯这样的错误。也就是说，你须要明自，在何时你有可能过于自信。而后你要作的就是冷静下来好好思考。

　　总结：咱们须要在：战略藐视敌人，战术上重视敌人。

 

第八章 多必定比少好吗？

　　所谓比较判断，就是说你在评价一件事物的时候，你有明确的其余事物能够作比较，你能够同时分析这两个或以上事物的利弊;而在一单独判断的时候，你没有明确的其余事物可供比较，你只单独评价一个事物。正常人在单独判断时每每会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而作出失误之举。

 

第九章

1.送礼的时候，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。（财力有限的状况下）

2.你应该把人们想买却不舍得买或者想买却很差意思买的东西送给别人作礼物或做为奖励。

3. 奖励或送礼的时候最好不要让接受奖励或礼物的人本身选择。

4.人们每每作事是出于本身的内在动力，而一旦与奖励挂钩就变成了一个经济交易。因此给小奖反而不如不给奖。惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。

5. 在期待的过程当中，让员工的快乐最大化，从而加强激励的效果。让朋友在期待的过程当中提早享受到礼物所带来的欢愉。

6. 若是你打算给别人两件礼物的话，那么最好分两次给。