当猪飞起来：也谈创业初期商业模式问题

　　小米创始人雷军曾以：“只要站在风口，猪也能飞起来”来强调创业者掌握趋势的重要性，但若是风停了，猪是否是也只能掉下来？撇开那种只赚投资人的钱的公司不谈，创业终究仍是要回归基本面，没有具有最基本的商业思惟，也没有花时间去思考和理清最重要的问题。

　　强化商业思惟与敏锐度

　　如今互联网一个广泛的结构性问题是，许多年轻人的商业敏锐度（Business Acumen）显然是不够的。国外可能由于教育体系的关系，从小就开始被鼓励接触商业活动，像外国小孩子卖饼干或摆摊卖柠檬汁等等。然而咱们的教育体制并不可能鼓励小朋友参与商业活动，或是留意生活周边发生的事，所以形成不少创业者对于目前社会的认知仍然是很浅薄。

　　这几年常看到主流媒体报导许多创业的成功案例，谁谁谁几年内成功赚了多少多少钱，创业一会儿感受好像很潮，但有许多怀抱梦想的创业者却从没有机会去思考创业时有多少面向，作下去以后才发现，财务、会计、人力资源到管理、客户在哪里、渠道在哪里、代理商的分润怎么谈等等，彻底不了解也没有想法，因此只好四处问，问到答案也不知道如何判断对不对，这中间有极大的摸索成本。

　　理清楚最基本的问题

　　根据2014年CBInsights的调查，创业第一名的失败缘由就是「产品没有市场需求」，若是用下面的商业模式图和你们说明，大部分的初创团队都是从商业模式图的左半边开始作思考：我有一个想法或idea、我有什么关键资源和厉害的技术、或者我是这个领域的专家，有不少产业经验等等。

　　在起初充满热情地开发出产品，虽有可能简略地设定客户的轮廓（例如，20-25岁的女性上班族等等），但实际推广的时候每每却发现全部的假设都有问题，无论是产品没有知足消费者的需求，搞错消费者，仍是没法精准的接触消费者，甚至是根本不知道是哪里出问题，这中间的过程太漫长，钱和时间就这样消磨殆尽，最后被迫划下休止符的例子十分常见。

business model canvas

　　咱们看到不少例子是，许多新创设计的产品没有知足或解决客户一个具体的问题或需求，是实际上客户愿意买单的，这是一个最核心的点。

　　为了不这样的状况发生，其实创业者应该要从右半部开始思考，你的客户是谁，你为他们创造了什么价值？你如何透过不一样方式传递这个价值，这些都是须要花时间厘清的关键问题。

　　因此为何咱们程序员客栈强烈建议全部的创业者在开发初期第一个版本必定要先打通本身的核心业务流程。

　　下面这三个问题就我以为很基本，可是许多团队却没法讲清楚的核心问题：

　　1.你对本身要进的行业与打算作的事情，有没有足够的理解？

　　2.你知不知道你如今要去解决的最重要的问题是什么？

　　3.你知道不知道你现阶段最须要验证的假设是什么？

　　上面这些关键问题，若是团队之间没有深刻讨论，不少时候其实都是不清楚或没有共识的。这里要提醒你们：

　　你在创业的每一个阶段，都会遇到不一样的挑战，那你知不知道你如今在哪一个阶段，最须要专一解决的问题是什么？

　　有些创业团队，根本连产品和服务在为何样的消费者创造什么价值都没搞清楚，就在谈商业模式是什么，那根本是搞错了，当你没办法证实你的客户在意什么，谈商业模式其实只是空谈。

　　创造共同语言的重要性

　　不少人在使用商业模式图的用法是把它当成填空题，但是问题是大部分的人填完问题以后，就会两手一摊，而后说这个工具没有用。因此咱们看到许多早期的创业者并不懂得如何正确的使用商业模式图。

　　这个工具把不少没法被确认的信息，用一个有系统的方法去整理，因此他实际上是一个思考构架，不是一个填空题。这一切的重点是你如何去想事情，你我的的心态和作法必需要改变，这个工具才会有用。

　　创业太复杂，须要的专业与人才都从不一样领域来，没有共同的语言与工具做为基础很难进行完整且深刻的思考。商业模式图就只是一个工具，没法解决全部的问题，所以工具的选择最重要的仍是在因而否能够有效的解决特定问题。

　　商业模式图重要的价值之一在于可让团队透过结构化的工具和方法进行深度讨论，收敛概括所看到的信息，创建共同语言，对内凝聚内部团队的共识，对外也能一致与客户、投资人沟通，这对公司长远的发展至关重要。

　　专心掌握关键的早期用户需求

　　经常遇到创者说，我应该要比较重视Marketing仍是Sales？要先聚焦在卖东西，仍是花时间经营品牌？

　　问题自己固然没有标准答案，可是思考的重点却始终同样，行销是要让人看见你的价值和不可取代的缘由，只有透过消费者使用以后真的感觉到价值，留下深入的印象，你的品牌才会真正创建，因此你问我前后顺序哪个比较重要？固然是找到消费者愿意使用你的产品，让他们有绝佳的体验，才是最重要的。

　　Rogers’bell curve（来自程序员客栈www.proginn.com瞄在野简书文章中启示，索性我也买了一本拜读）

　　虽然是流传已久的理论，EverettRogers的创新采用曲线仍不失为一个思考的好方向，早期新创应该花最多的时间和资源来找到那些热爱你产品和服务的Innovators（2.5%）以及喜欢尝试并勇敢分享的EarlyAdopters（13.5%），这里提醒创业初期的团队：

　　若是一开始就盲目花钱砸广告，找的实际上是中间那群人，但那群人根本留不住，钱买的来就会被钱买走，他们就是盲从的大部分人，创业团队早期应该要锁定这群狂热粉丝，而不是忙着找代言人或是投资者。道理你们都知道，可是在操做时候是否是真的聚焦，这才是最大的差异。

　　学着去分辨事实和假设

　　你们都知道创业失败率很高，由于要面对的是不肯定的将来。因此创业家要随时有意识的去发掘本身不知道或是不肯定的事。这样作虽然不见得必定会成功，但失败的风险会降低。当你开始认知到哪些关键事情不太清楚，就花时间采起行动去搞清楚，而不是真的撞到了才付出重大代价。

　　所以有一个关键习惯，就是要能发现本身的观点之中哪些是假设、哪些是事实。不少初创团队在介绍本身的时候会犯的错：

　　你告诉我这个市场很大，你的机会不少，市场很大也许是个事实，可是你的机会不少可能只是你的观点。你告诉我客户有好多问题点须要被解决，这是一个观点仍是一个事实？你固然能够用我的的经验和信念去解释，但能不能说服人买单就是另一回事了。

　　大部分创新的商业模式里其实有很是多的假设，重点是，团队若是没有很自觉的思考和讨论，他们很容易自我感受良好。

　　要能看见本身的盲区，一个成功的创业者必定要极端的诚实！这点很是重要！

　　我经常看到不少人鼓励人创业要有热情，热情很重要没错，但除了热情以外你要很诚实，要诚实的面对本身的不足，要勇敢的面对本身的问题，再用本身的热情去找到方法解决问题。而不是故意忽略你的问题或不足，只用你的热情去冲，这样子不仅会很是辛苦，并且多半会失败收场。

　　成功的商业模式没法轻易被复制

　　一个好的想法五年前不能作，不见得如今不能作；一个好的商业模式在中国能够作，不表明在美国能够作。经营环境有太多变数（趋势，市场等等），每一个商业模式都和当时的时空背景与市场状态有密切的关连，中间固然有能够学习的地方，却没法被轻易复制，这也是创业最难的地方，一个好的创业者须要具有动态的思考和不断调整的能力，没有策略性的思考，你将会很容易迷失。

　　如今的教育体制和社会氛围都让大部分的人只重术不重道，只重答案，不重过程，所以形成不少创业风潮就是一窝蜂，由于没有通过深刻的思考和探索，作的东西很浅，因此咱们就会看到你们一直在换一个方法、换一个新名词，其实都是在作同样的事情。

　　我不喜欢谈具体案例，案例应该是用来启发新思惟，可是许多时候许多案例你们只想照抄，如今的互联网创业由于变化实在太快，你须要真正的去了解客户与情境、了解市场，而后知道本身的优点和资源，一直去追问、确认什么是如今去最须要解决的问题。

　　测试很好，不怕失败也很好，可是有目的性地去作测试和盲目地撞墙是两件事，创业已经很是辛苦，但愿你们把时间花在对的地方，而不仅是莽撞地往前冲。

　　最后提醒你们回到作商业的本质：

　　所谓商业模式说穿了就是你靠什么方法赚钱，你究竟创造了什么价值是别人创造不了的？

　　创业不必定要第一天就赚钱，但有没有什么缘由让客户不离不弃，创业最重要仍是要找到这个关键点，在寻找的过程要投资要烧钱很合理，可是有没有思考你取得这些客户以后有什么因素让这些客户不会离开？那才是真正的功力。