大数据时代：看大数据如何帮助你预测消费者的购买意图

现在，大多数营销人员都说，他们的挑战不是缺乏数据，而是数据太多，没法有效地加以利用或者辨别哪些是真正重要的数据。

营销人员很是但愿知道消费者什么时候想要购物。要是能准确地知道每位消费者在任何指定时间处于购买历程的哪一个阶段，那就更好了。

那么，大数据真的能帮助你预测消费者的购买意图吗?是的，它能。但若是你不知道哪些数据最为重要，以及如何利用数据改善业务，试图弄清楚如何利用数据预测购买意图，从一开始就是事倍功半。

数据如何提供帮助?

你确定能够经过数据肯定消费者处于购买历程的哪一个阶段，前提是你知道如何得到正确的数据。事实上，现在有不少公司都在用本身的数据解答这个问题。

例如，有些公司会在本身的(第一方)网站上追踪访客，若是发现访客在公司网站上浏览了某些特定的页面，或者查找了某些特定信息，尤为是那些重复访客，公司就会对这种购物活动做出适当的反应。他们也能利用电话交谈期间收集的数据点来改善消费者的购物体验。

只要善用软件解决方案，就能够很轻松地部署这些战术。问题在于，跳出你所拥有的网络资源和品牌直接互动范畴后，对于外界所发生的全部动向，你毫无了解。如今，你们必定都从各方信源(包括常常被引用的Sirius Decisions)据说了一个惊人的数字：消费者的购买决策过程有67%都是在网上进行的。实际上，消费者在做出购买决定以前，不只会搜索你的品牌官网，还会搜索竞争对手的网站和第三方的资源，以便多方了解信息。

例如，销售数据分析公司Jornaya的研究显示，在抵押贷款行业，平均而言，最后转化为贷款客户的消费者在提交申请以前有四个行业接触点，其中三个是访问不一样的网站，这说明抵押贷款客户在填写申请表以前查看了多家网站。

另外，咱们的研究显示，只看抵押贷款相关的第三方网站，在最后转化为客户的消费者中，超过半数(60%)的人在填写申请表以前，至少访问第三方网站两次，30%的人访问四次以上。

获取更普遍的数据来了解整个购买历程

不少营销人员没有想到这一点的一个缘由，就是他们根本不知道本身对购买历程的视野是能够扩大的。他们从未获取过品牌自身视角以外的数据。而如今，依靠新的技术，愈来愈多的公司开始深刻了解整个购买历程。第三方的购买意图数据将一个全新的世界呈如今营销人员眼前。若是不利用这些可得到的数据，企业可能会面临业务损失。

让咱们来看一个真实的例子。最近我想买一辆汽车，在做出购买决定以前，总共花了大概四个月时间选车。我先是仔细查看了Kelly Blue Book和Cars.com等几家不一样的网站，最后决定买一辆讴歌。直到个人网上调查阶段快要结束时，我才访问了本地讴歌经销商的网站，看看我想买的车型 有哪些颜色和座椅面料可选。此时我提交了一份网络表格，向本地讴歌经销商询问有关信息。经销商给我发了一封邮件，告诉我这款车型有哪些颜色。次日，我在 二手车交易网站Carsense上购买了一辆别人用过的讴歌。

从本地讴歌经销商的视角来看，我只是问了一下，没有表现出强烈的购买意图。也许他们本能够猜到，我之因此想知道可选颜色，是由于我处于购买历程的决定阶段，但仅仅根据来自于他们第一方网站的有限信息来判断，这一点并不那么明显。

若是经销商获取了全部的可用数据，了解了个人整个购买历程，他们就会知道，我是通过几个月的挑选后，才在他们的网站上查看可选颜色的。若是讴歌经销商知道我在提交网络表格当时的前一周，天天都泡在第三方网站上选车，结局说不定就大不同了。

若是他们对个人购买历程有更多了解，看到了购买意图的全部确切信号，就可以以大为不一样的方式对待个人询问。他们本能够给我打电话，经过可观的折扣、很低的车贷利率或者其余方法来赢得我这位客户。

另外，从讴歌有限的第一方视角来看，他们只知道我对讴歌感兴趣。但实际上，在购买历程的头几个月，我只是想买“一辆车”，并非专门奔着讴歌而去。 我花了几个月时间，才把选择范围缩小到讴歌。若是一个品牌只经过第一方视角去了解消费者，就称不上是真正地专一于知足消费者的需求(即挑选合适的车型)， 而是专一于知足与自家公司有关的消费者需求(即挑选合适的讴歌车型)。

从上图能够看出，讴歌经销商只看到了我购买历程中的第八步。若是讴歌经销商可以看到个人整个购买历程，他们就能更早地接触我，帮助我更快地锁定讴歌，并在此过程当中培养与个人关系，这样一来，当我到了最后的决定时刻时，我更可能到他们那里去购买二手的讴歌。

另外，因为我是从Carsense网站购买，所以讴歌经销商误觉得我最后没有买(由于他们无从知道我在Carsense网站上的购买)。这会致使心怀好意但耳目闭塞的营销人员对我做出错误结论。

想要了解购买意图，哪些数据相当重要?

了解消费者购买历程的三个最重要的参数是：

时效性：消费者是否在近期表现出购买兴趣?

频率：消费者多久表现一次购买兴趣?

参与度：消费者本身作的调查有多深刻?

只要掌握了这三个参数，就能基本定位每位消费者当前所处的购买历程阶段——是处于注意(大致知道)、兴趣(调查众多选项)、决定(缩小选择范围)仍是行动(作出购买行为)阶段。

如何利用购买意图?

肯定了消费者处于哪一个阶段后，即可以决定采起何种策略和技巧，好比向处于决定阶段的消费者提供诱人的特别优惠。

消费者购买意图的理念在于，如何在与消费者进行互动或者有机会与他们互动时加以判断。若是你能肯定他们在购买历程中的位置，那么你能够开展更加合理的对话，以便获得你想要的结果。

例如，若是是你抵押贷款机构，正在跟一位处于购买历程早期阶段的潜在客户互动，数据可能揭示这位消费者处于买房过程的初期，他正在关注贷款利率，但 尚未看过任何房源。若是你有了这些数据，你就能够对这位消费者采起很是具备针对性和说服力的营销方法，好比向他提供相关知识的下载连接和对刚刚启动购买 历程的人来讲有帮助的其余内容，以此培养与他的关系。你知道不能常常给他打电话强行推销，由于信号明确显示他只是在寻找初步信息。

另外一方面，若是你有一位潜在客户已经签定了购房合同，那么你可能须要尽心尽力地进行强行推销，让他相信你比竞争对手更好，甚至可能给他提供特别优惠。

把购买意图数据应用与你的现有客户群

任何向消费者提供产品的公司都知道，就像购买历程会分为几个阶段同样，消费者转化为客户的过程也会分为几个阶段，一般为：

首先，消费者彻底不知道某个品牌

其次，他知道了这个品牌，但尚未进行过互动

而后，他进行了互动并成为了客户

最后，该公司要努力维系他这位客户

与维系阶段同时存在的，是该公司试图进行追加销售和交叉销售，向他推销其余的产品或服务

想要作一名成功的营销人员，你必须明白失去客户的代价，因此你才要不断地优化和充分利用客户数据，使他们成为你的忠实客户。

对于识别成熟的交叉销售机会来讲，购买意图数据是很是宝贵的资源。好比你是保险公司，有一群房屋保险客户。购买意图数据可以让你知道，其中有些客户 想买一辆新车。若是你知道这些客户想买新车，你就会知道这是向他们销售汽车保险、提供复合保险折扣等等的良机。这不只是一个交叉销售的机会，也是一种维系 客户的策略，由于与其余保险公司合做的汽车经销商可能试图把你的竞争对手推荐给他们，为竞争对手挖走你的现有客户打开方便之门。

说到客户维系，让咱们来看看另外一个例子：若是你是电信公司，有一群客户将在明年搬家，你怎么保证到时候他们会继续考虑使用你的服务?若是购买意图数据显示这些客户打算搬家，那么你能够向他们提供一些特别优惠，好让他们在搬家后继续使用你的服务。

总结

当你了解了消费者的整个购物历程并充分利用了你得到的数据时，你就对消费者有了最深入的认识。但想要对消费者有最深入的认识，惟一方法是再也不局限于狭隘的第一方视角。一旦加深了对消费者的认识，你就能做出更加明智的决定，采起更加恰当的措施，从而获得更好的结果。

更多大数据与分析相关行业资讯、解决方案、案例、教程等请点击查看>>>

详情请咨询在线客服！

客服热线：023-66090381